降价艺术：选择对的客户，给出对的折扣
许多外贸人士常遇到客户的“讨价还价”难题。以下是一些真实案例及其解决方案：
案例分析
@kala：客户要求低于行业水平的5%折扣，如何回应？
@alex89：收到客户邮件要求降价，尤其是某个产品价格过高，但公司无法再降价。
客户讨价还价并非单纯追求低价，可能是对产品质量或品牌信誉的疑虑。
应对策略
以一个南美客户为例，其提出降价理由为其他工厂报价更低且质量相同。面对这种情况：
- 列举数据，分析成本和费用，证明当前价格已是最低。
- 打感情牌，强调对客户的重视与支持。
- 建议通过增加销量来降低成本，并提供多方位支持。
具体措施
- 资助客户在当地做广告宣传，按销售额的3%计费。
- 免费提供海报及KT板设计，节省客户设计费用。
- 年度销售额达标后，年终返利3%，相当于变相降价。
客户最终接受此提议，因为即使有更低报价，更换供应商的风险也不容忽视。
总结与思考
在激烈竞争中，价格战虽短期有效，却非长久之计。关键在于与客户携手提升销量，而非单纯降价：
- 密切关注客户动向，避免客户流失。
- 保持与客户的紧密沟通，了解深层需求。
- 分散风险，积极开拓新市场。
- 平衡双方利益，而非单方妥协。
- 创新产品，摆脱价格战困境。
- 打造品牌，提升附加值。
常用英文例句
- Could you give us your target price?（你能给我你的目标价吗？）
- USD 4.8 is our bottom price...（4.8美金是我们保证高质量前提下的最低价了...）
- I have to check and talk to my manager in details...（我要和经理详细讨论并重新计算成本...）
- My offer was based on reasonable profit...（我的报价以合理利润为依据...）
- I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.（这点我同意，但6%的差价太大了。）
不能降价的原因
- 原材料成本上涨几乎翻倍。
- 劳动力缺乏问题日益严重。
- 可以出示原材料和工资上涨的数据。
- 因运费和原材料成本上涨，难以减价5%。
拒绝减价
- While we appreciate your cooperation...（感谢合作，但我们不能再减价。）
- We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.（很抱歉，不能降价给您。）
- It’s not possible for us to make any sales at this price.（我们实在无法以这种价格销售。）
- This is our rock bottom price...（这是我们的最底价，请理解我们的难处。）
同意减价
- The utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%.（最多能减价2%。）
- Our factory did not make any money from this deal...（这单生意没赚钱，期待长期合作。）
- OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.（基于订购数量大，我接受您的价格。）
- Well, for a good start to our business relationship...（为了良好开端，同意给3%折扣。）
- We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.（订货量大可减价5%。）
