当SaaS行业的讨论从“云生态”转向“AI赋能”，数字100一份AI+零售行业专项调研报告却揭开了真实底色：所有关于智能升级的叙事，最终都要落地到销售团队的每一次线索跟进、每一份方案打磨里。
数字100调研发现两家AI企业颇具行业代表性：某通用型SaaS龙头靠AI优化线索分配，销售成单效率提升近三成；某垂直CRM厂商服务核心客户时，方案打磨周期超40天，团队成员多有咨询或行业背景——这不是“AI替代人”的神话，而是ToB生意在智能时代的底层规则：地面战的胜负仍取决于人，AI只是让执行更精准。
在ToB领域，“快速覆盖市场”是通用型SaaS企业的核心目标，而强结果导向的销售体系，正是其扩张的核心支撑。
这类企业的销售架构，围绕“生存与业绩绑定”设计。首先是薪酬机制：底薪维持行业基础水平，提成按业绩阶梯递增——业绩越靠前，抽成比例越高，有从业者透露“头部销售月收入可达四五万，新人若长期不开单，仅能拿到基础底薪”。其次是AI工具赋能：过去依赖人工筛选、分配客户线索，如今系统会根据企业规模、行业属性、历史互动数据给线索打分，优质资源优先向头部销售倾斜，“以前10条线索可能成1单，现在AI筛选后5条就能出结果”，某区域负责人表示。
为冲刺规模，销售团队还会拆分“作战路径”：大客户按行业深耕，中小客户按区域覆盖。例如服务零售、制造等热门行业的小团队，年度业绩目标达数百万；负责中小客户的销售，则按城市划分“责任区”，通过“AI线索+线下拜访”双管齐下。据观察，这类企业核心区域的近百人销售团队，整体年度业绩目标达数千万，折算到人均，每月需完成数万元业绩才能达标。
渠道策略上，它们多采用“代理+直销”组合。早期靠代理商快速渗透二三线城市，如今全国代理商数量超千家，贡献超六成业绩，也让服务的商户规模突破数百万家。但行业普遍面临“代理管控难题”：部分代理商反馈“缴纳代理费后，总部支持跟进不足”，只能自行组建团队、拓展市场，导致服务标准参差不齐——这也是“规模优先”模式下，难以避免的成长挑战。
这种打法的成果直接可见：头部企业近年营收持续增长，AI相关业务占比已超三成。但代价同样明显：中小客户续费率偏低，不足三成，远低于大企业六成以上的续费率——快速扩张的背后，是对中小客户“覆盖优先、深耕滞后”的现状。
与通用型企业的“规模打法”不同，垂直CRM厂商更倾向“特种部队式”精耕，不拼广度，只做行业深度。
在这类厂商中，“销售”更偏向“行业顾问”角色：签单不靠“催单”，而是靠“方案打动客户”。某聚焦服装领域的垂直CRM厂商，近20人的销售团队服务数百家客户，其中八成以上是服装行业连锁品牌。其服务流程极“重”：对接一个核心客户，从初次接触到成交需超40天，分三步推进：先深度挖掘客户痛点（如“线上线下会员数据割裂”“门店流量难以留存”）；再用AI分析客户的会员活跃度、复购率，输出初步诊断报告；最后由顾问结合行业经验，将数据转化为可落地的方案——比如“区分加盟商与直营店会员权益，避免利益冲突”。
AI在此处的定位是“辅助工具”，而非“主导者”。有团队负责人强调“AI能处理数据，但无法理解行业潜规则”：例如给运动品牌做方案时，AI可能建议“沿用服装行业的会员运营模式”，但顾问会根据行业特性调整为“加入赛事活动引流，匹配运动品牌需求”。为保证方案质量，这类厂商还明确要求：AI生成的内容需人工校准，且校准比例不低于七成——这也是其能在服装细分领域拿下近九成份额的关键。
渠道上，它们几乎全靠直销。团队集中在行业聚集地，直接对接客户，优势在于“服务可控”：价格可根据客户需求灵活调整，后续跟进响应迅速，客户续费率能维持在五成以上，远超行业中小客户平均水平。但短板同样突出：扩张速度慢。若想进入新行业，需从头搭建懂行业的团队与AI模型，周期至少一年，营收规模也远不及通用型SaaS企业——这是“深度优先”模式的必然取舍。
渠道博弈的本质：
ToB企业的“规模与质量”平衡题
通用型SaaS的“代理+直销”，与垂直CRM厂商的“全直销”，本质是ToB企业基于战略目标的渠道选择，没有绝对对错，只有“适配与否”。
通用型企业选代理，核心是为“快速占领市场”。尤其在二三线城市，代理商能节省企业铺团队的成本，还可借助本地资源快速开单。如今部分企业靠AI弥补代理管控短板：给代理商推送行业签单案例、自动生成方案框架，甚至用系统监控代理商的客户投诉率——若投诉率超标，就暂停分配优质线索。但“代理跨区域抢单”“服务标准不统一”的问题仍未解决，这是“规模扩张”必须承担的成本。
垂直厂商选直销，是为“守住服务质量”。细分领域客户对“定制化”要求高，比如服装品牌的“会员分层运营”、美妆品牌的“导购佣金核算”，都需要团队深度介入。AI能帮直销团队减轻负担：自动生成行业趋势报告、实时提醒“客户会员活跃度下降”，让单个顾问可服务更多客户，但“面对面建立信任”的核心环节仍需人完成——AI能远程输出方案，却无法替代“跟客户蹲门店看客流”的沟通。
AI时代的ToB真相：
别被“科技外衣”掩盖本质
梳理两种模式后不难发现：SaaS行业的“AI热”更像一层包装，剥开后，ToB生意的核心从未改变——靠团队打地面战，靠服务留客户。
通用型企业的高压销售体系，不是“野蛮生长”，而是为匹配“数百万商户覆盖”的目标；垂直厂商的顾问式团队，不是“低效”，而是为满足“细分领域高要求”；渠道选择的差异，不是“非此即彼”，而是“战略决定渠道，渠道支撑战略”。
对更多ToB企业而言，这份行业洞察的价值在于：
• 若想做“规模”，可借助AI优化线索、管控代理，但不能丢失“销售盯单”的韧性；
• 若想做“垂直”，可通过AI提升效率、深耕行业，但要接受“慢扩张”的周期；
• 无论选择哪种路径，都不能迷信AI——它能筛选线索、分析数据，但签单的关键，始终是对行业的理解与对客户的耐心。
ToB行业没有“空中楼阁”，所有增长都要落到“销售跑出来的客户、顾问磨出来的方案”上。AI能让“战场”更清晰，但赢下战争的，永远是那些愿意沉下心打地面战的团队——这，就是AI时代ToB生意最真实的逻辑。
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