小飞象母婴连锁：破解母婴店连锁盈利魔咒
服务与情感连接的商业实践
文 | 中童传媒记者 橘子
“中国的母婴店，开一两家很赚钱，但直营连锁扩展到十几家或几十家时，往往难以盈利，甚至要赔钱。因此，部分母婴连锁选择转型走加盟路线以实现规模扩张。”然而，小飞象作为一家成立18年的企业，一直坚持直营模式发展，目前已拥有400多家直营店。
中童传媒总编王晨于4月1日带领探店小分队走进西北地区最大的母婴连锁——小飞象，并针对大家关心的关键问题提出疑问：“究竟小飞象有何魔力，能够突破这一连锁魔咒？”
王晨探店的小飞象纺织城纺织医院店位于陕西省西安市灞桥区的纺织城，已开业13年。这里曾是西安的纺织国企园区，被誉为“西安的小香港”。随着城市发展，工厂搬迁后，该区域逐渐形成了新旧交融的大居民区。2019年，第二附属医院妇产科单独成立了妇幼医院，小飞象这家店便设在医院一楼，位置得天独厚。
尽管门店位于妇幼医院楼下，但其更像是一家社区店。据店长田媛媛介绍，由于地理位置特殊，一半以上的孕妇来自周边几个镇，分娩前后会在店内消费，但生完孩子后便返回镇上。能否留住顾客，取决于服务质量。
小儿推拿和产后护理成为该店的核心服务项目。卖场面积200平方米，但服务项目总面积超过一半，其中小儿推拿室有40平方米，产康部门更是达到220平方米。
推拿室配备4名按摩师及独立负责人娇娇，店长田媛媛并不直接管理。小飞象为小儿推拿专门打造了独立品牌“葆佑堂”，该体系由儿科推拿泰斗张素芳创立，至今已有七八年历史。
每次推拿时长30分钟，收费仅50-60元/次，价格亲民，大部分宝妈选择购买80次卡（不到5000元）。据统计，10位顾客中有6位会选择推拿，且许多宝宝会持续消费至6岁。
产康板块同样采用独立品牌“瑞妍妈咪”，占地面积220平方米，共有6个理疗室。负责人黄院长表示，虽然小红书、抖音等平台上不乏产康科普内容，但仍有许多宝妈对此了解不足。
为帮助顾客理解产康知识，瑞妍妈咪将基本知识与项目制作成看板挂在墙上，展示七个方面内容，包括产后体重管理、体型恢复等。
每位宝妈做产康项目前均需由黄院长诊断并一对一开具方案。理疗时间约半小时，全部项目完成需2-3小时，费用仅为3000-5000元，远低于市场价格（至少1万元起步）。
小飞象本质上仍是一家母婴店，商品结构典型：奶粉占56%，还包括用品、纸尿裤、棉品、零辅食等。其中，营养品专区中的爱益森品牌表现尤为突出。
爱益森凭借独特的外包装（孙悟空形象）吸引小朋友主动要求购买，同时作为中国宝宝肠胃中提取出的第一款菌株（MP108），更符合中国宝宝体质。自上架以来，爱益森迅速成为益生菌销冠。
成功背后离不开品牌的用心经营：重视老客回访，通过试吃活动与周期性回访促进正装销售；线上线下多频培训提升店员专业能力；开展一对一活动增强顾客粘性。
小飞象将服务视为引流手段而非盈利工具，以亲民的价格吸引更多消费者进店。同时，通过高质量的服务建立情感连接，最终带动商品销售增长。
直播期间，冯红卫分享的经验吸引了2.2万观众观看，获得2万点赞。王晨总结道：“消费者在价格一致的情况下，更倾向于选择提供卓越服务的商家。而在小飞象，只会思考‘哪里都能买，我为什么不在小飞象买？’”
