母婴店想卖好营养品，调理品和基础品为什么要四六开？

随着婴幼儿配方奶粉市场短期内难见回暖，越来越多母婴门店和代理商将增长重心转向营养品品类。根据尼尔森IQ发布的《2023母婴行业洞察报告》，中国母婴营养品市场规模已从2016年的410亿元增长至2023年的930亿元。

然而，随着热度上升，行业内卷也在加剧。一些代理商表示：“很多品牌坚持三年后价盘开始混乱，无法持续发展。”那么，在内卷的情况下，品牌方和代理商应如何助力门店破解动销难题？医仟添董事长李彪和格诺贸易总经理濮晓春分享了自己的见解。

“确实有很多品牌从第三年开始价盘失控，导致门店不敢选择该品牌。”李彪坦言，“价盘是否混乱取决于品牌发展、定位以及负责人的决策。”

在濮晓春看来，价盘混乱是市场竞争和厂家自身因素共同作用的结果。“代理商能做的，是在区域内增加影响力和服务力，弱化品牌依赖，强化与门店的黏性和服务。这样即使品牌更替，影响也不会太大。”

当前，营养品领域流行“三分产品，七分安装”的说法，其中“安装”指的是后续服务。品牌方和代理商如何做好“安装”以提升服务？

李彪认为，许多被淘汰的品牌关键在于未做好“安装”。“品牌不仅要服务好代理商，更要协助代理商服务好门店，最终目标是将产品卖给消费者。专业性对精英门店和调理型门店尤其重要，但当营业额达到一定规模后，消费者信心更为关键。”

濮晓春则认为“安装”代表一种解决方案。“我们让专业的事由专业的人做，产品支持来自厂家，而赋能门店则是代理商的责任。”例如，对于希望转型为调理型门店的传统门店，格诺贸易会邀请成功转型的门店进行经验分享。

近年来，由于内卷，营养品“爆破”活动盛行，但这种动销模式难以维持稳定销量，非长久之计。

李彪表示，并非所有产品都适合大促，如钙、锌、DHA等常规营养素更适合通过活动推广。“这些产品的活动形式类似快消品，但必须控制时间，不能全年促销。我们建议代理商活动力度控制在‘买三送一’以内，且赠品由厂家提供，以保证利润。”

相比之下，调理品需针对消费者真实需求销售。“如果消费者不需要，即使低价也无用。”李彪建议，常规营养素占门店品类50-60%，调理品占40-50%，以保证稳定的销售和数量。