本次研修营为期两天，采用案例教学与模拟商战相结合的方式，聚焦康养项目盘活不同类型存量资产的核心议题。课程面向房地产企业、跨界康养企业及国央企高管，系统讲授四大关键主题：康养项目的商业模式设计、财务预测与投资回报（IRR/ROIC）测算、营销运营提升、融资方式选择与方案制定。
课程以绿城康养真实项目为案例基础，涵盖大型CCRC持续照料退休社区、医养结合机构、公建民营合作项目等典型场景。学员通过实景案例分析与团队模拟演练，最终产出三项核心成果：商业模式设计方案、财务测算模型（含IRR/ROIC分析）、可执行的融资计划书。
教学形式涵盖专题研讨、案例解析与沙盘推演，强化实战应用能力。课程贯穿一项综合性模拟任务，学员分组针对不同类型的存量资产（如闲置医院楼、未售度假公寓、政府福利院、乡村度假村等），逐步完成商业模式设计、财务建模与融资策略制定，并在结业环节进行方案路演，由评审团点评并评选优胜方案。
内容流程安排
第一天
09:00–10:30
模块1：产业洞见与商业模式
主题：康养产业趋势 & 存量资产盘活模式
学习目标：理解老龄化背景下的康养产业机遇与挑战，掌握主要商业模式类型（如会员制、产权销售、公建民营等），明确不同类型存量资产（政府设施、闲置地产、郊区土地）的适配路径。
教学方式：主题讲授 + 案例讨论。结合最新行业数据与政策背景，分析主流康养业务模式。
关键问题：老龄化对地产与央企带来哪些机会？如何匹配存量资产与康养运营模式？
案例：
- 绍兴“美好之城”CCRC颐养社区：探讨“会员制公寓+月度服务费”模式与传统售房模式的差异，分析适用情境。
- 安吉·天使小镇：剖析“70年产权出售+康养服务提供”的融合模式，评估其资金回笼效率与长期运营可行性。
10:45–12:15
模块2：商业模式设计实务研讨
主题：细分业态商业模式剖析与设计练习
学习目标：掌握商业模式画布工具，构建目标客群、价值主张、服务内容、盈利来源等核心要素，设计适配不同资产类型的康养商业模式。
教学方式：小组案例研讨 + 商业模式画布实操。基于绿城康养兰庭项目材料，梳理模式构成并汇报要点。
关键问题：如何精准定位客群？收入结构（会员费、护理费、增值服务）如何优化？成本驱动因素有哪些？
案例：
- 黄岩永宁之家医养中心：分析医养结合模式下的收费机制与医护协同增值路径。
- 仙居社会福利中心项目：探讨政府投资、企业运营的公建民营模式中，补贴与市场收费的平衡点及盈利设计。
13:30–15:00
模块3：财务预测与投资回报分析
主题：康养项目财务测算与IRR/ROIC模型构建
学习目标：掌握现金流预测方法，构建财务模型，计算内部收益率（IRR）和投入资本回报率（ROIC），识别盈利能力的关键驱动因素。
教学方式：案例数据分析 + 模型搭建练习。使用绿城已运营项目管理会计报表，拆解收入、成本结构，设定关键假设（入住率爬坡、人力成本控制等），分组完成简化财务模型。
关键问题：提升入住率或降低人力成本对IRR影响几何？如何通过全生命周期成本控制增强财务韧性？
案例：
- 安东颐和嘉园颐养中心：总投资约4.2亿元，测算其盈亏平衡点、NPV、IRR与ROIC。
- 九江浔海颐养中心：对比高端定位与投资规模差异下的财务表现，分析IRR/ROIC变动逻辑。
15:15–17:00
模块4：数字化运营与成本优化
主题：数字化工具（ERP/CRM）在康养运营中的应用与效率提升
学习目标：理解信息化系统对运营效率与财务绩效的支撑作用，探索通过ERP实现成本控制、通过CRM提升营销转化。
教学方式：案例演示 + 讨论。展示绿城ERP系统输出样本（运营仪表盘、自动化报表、采购流程图）及实施前后关键指标变化（关账时效、账单错误率、行政人力配置、采购成本优化率），测算ERP投入ROI；结合CRM客户漏斗数据，分析获客转化率与CAC优化路径。
关键问题：ERP如何重塑运营流程？数字化能否突破“服务扩张=人力成本上升”瓶颈？CRM如何提升入住率？
案例：
- 绿城康养运营数字化升级案例：呈现引入ERP后入住率、人效、管理费占比等改善数据。
- 营销数字化案例：基于CRM客户转化数据，探讨渠道优化与营销资源分配策略。
第二天
09:00–10:30
模块5：市场进入与增长策略
主题：康养项目的市场定位、营销策略与销售漏斗管理
学习目标：制定市场进入策略，定位目标客群，设计营销计划，建立可持续增长机制。掌握渠道ROI与销售漏斗数据分析方法。
教学方式：课堂讲授 + 案例讨论。解析典型项目年度营销计划书及三年销售漏斗数据（线索→来访→签约转化率、CAC、周期），识别增长瓶颈。
关键问题：哪些渠道（保险、医院转介、社区活动）ROI最高？定价策略如何匹配市场需求？独立生活与护理床位营销打法有何差异？
案例：
- 绿城绍兴颐养社区：分析全龄段客群营销策略与定价市场反应。
- 大爱天下·金竹嘉园：探讨高端智慧养老项目借助政府背书与品牌影响力的推广路径。
10:45–12:15
模块6：品牌与服务创新
主题：品牌打造、“软实力”与增值服务
学习目标：将品牌承诺转化为具体服务内容，提升客户满意度与忠诚度，探索“软实力”向收益转化的路径。
教学方式：案例分析 + 互动研讨。介绍绿城“1主品牌+多子品牌”体系落地实践，展示服务清单（医疗、文娱、生活照料）及使用率数据，结合NPS与口碑案例讨论品牌价值。
关键问题：品牌如何形成溢价能力？增值服务使用率与盈利关联性如何？如何量化品牌带来的入住率提升与客户生命周期价值？
案例：
- 绿城康养品牌实践：杭州双慈医院老年康复特色、社区嵌入式“暖君”服务中心的品牌信任建设。
- 服务创新案例：“颐乐学院”终身学习、“旅居体系”候鸟养老等服务增强客户黏性的实践。
13:30–16:00
模块7：融资模式与合作策略
主题：康养项目的融资渠道创新与合作模式（PPP、公建民营、REITs等）
学习目标：掌握多元融资途径与合作模式特点，能够编制融资计划书，合理设计融资结构与退出机制。
教学方式：讲授 + 案例讨论 + 小组练习。介绍债权融资、股权融资、PPP、公建民营、REITs等模式，结合绿城实际案例展开分析，并分组制定融资方案。
关键问题：轻资产与重资产模式如何选择？股权与债务如何平衡？PPP合作中如何争取有利条款？长周期项目如何匹配融资期限？
案例：
- PPP融资案例：西湖区社会福利中心二期，中天建设投资、绿城运营的合作框架与收益分配。
- 公建民营案例：仙居颐养中心，政府提供设施、企业运营的双赢机制。
- 创新融资案例：泰康保险资金办养老社区模式；国内养老REITs试点探索。
16:15–18:30
模块8：团队方案汇报与点评
主题：商战模拟成果展示与讲师反馈
学习目标：整合两天所学，完成虚拟项目方案路演，锻炼战略思维与高管决策表达能力，接受专家点评深化认知。
教学方式：小组成果汇报 + 讲师与高管评审团点评。每组以“项目团队”身份进行15分钟路演，内容涵盖商业模式、财务测算、融资计划三部分，随后5分钟问答。评审团由绿城康养高管及外部专家组成，从创新性、可行性、数据严谨性等方面评分。
关键问题：方案是否清晰阐明资产盘活路径？商业模式是否可持续盈利？财务预测依据是否充分？融资结构是否匹配现金流特征？
模拟情境：设为“高管投决会沙盘”，各组竞争“虚拟投资基金”，评审团根据方案质量分配资源，优胜者获得最高“融资额”。讲师总结课程要点，引导学员实现从“知道”到“做到”的转化。
模拟任务与沙盘推演
为强化实战效果，课程设置贯穿两天的模拟任务与沙盘推演：
- 分组模拟任务：学员按不同存量资产情境（如闲置医院、未售公寓、政府福利院、乡村度假村）组建项目团队，逐步完成商业模式设计、财务建模、融资方案制定，最终路演展示。
- 即时沙盘演练：在融资模块开展PPP谈判角色扮演（政府方 vs 企业方），在市场模块进行营销预算分配与效果模拟，提升决策实战感。
- 决策沙盘竞赛：终场路演即为“商战”竞赛，评审团依据方案质量分配虚拟投资，激发综合决策能力，强化知识融通。
通过案例教学、模拟演练与沙盘推演结合，研修营实现理论与实践深度融合。学员不仅掌握领先企业的最佳实践，更在真实商业决策环境中锤炼思维，输出可落地的康养项目解决方案。
【主办单位】奇点智库 & 绿城康养
【时间地点】12月27-28日（杭州）
【会议形式】2天高管学习 + 沙盘推演 + 考察
【参与人员】养老机构、养老地产、旅游地产、运营管理、设计公司、顾问单位、物业、保险金融、大健康、文旅康养及相关产业链企业管理者。
