外贸圈里有个高频“痛点”：客户没聊几句就甩来一句“发你的目录册给我”，你满心欢喜发过去，结果石沉大海；更让人无奈的是，还有客户看完目录册追问“怎么没有价格表”，你说按具体产品报价，对方直接回“我全部都要”……
遇到这种情况，你是不是也觉得又无语又头疼？这些客户里，大多没有真实采购需求，有的只是想拿目录册做市场调研，有的是转行前摸底看什么产品好做，真正能推进到成交的少之又少。但目录册又不能不发，到底该怎么破解？
分享一个亲测有效的应对思路：别直接发完整目录，用“AB选择题”代替问答题，引导客户缩小需求范围，既降低客户回复成本，又能筛选出精准意向客户。
实战案例：从“群发目录”到“精准对接”
我之前对接过一个东南亚客户，上来就说“Send your catalogue”，要是以前我直接就把几百页的目录发过去了，但这次我换了个方式。
我们公司主打电动和非电动两类工具，我直接回复：“Hi, we have two categories of products: electric tools and non-electric tools. Which one are you interested in?”
客户很快回了“Electric tools”。
我接着追问：“Our electric tools have two power types: 12V and 20V. Which power range do you prefer?”
客户选了20V。
等客户确定好具体范围，我只挑了3款20V的爆款产品，附带核心参数和极简介绍发过去，还加了一句“These are our best-sellers. If you want to know more details or get a quote, just let me know.”
没想到客户直接选中了其中一款，还主动问起了起订量和交货期，后续顺利推进到样品单。
反观之前的一次操作：一个中东客户要目录，我直接发了完整版本，对方看完问“All prices”，我说按产品报价，他就再也没回过消息，大概率就是拿目录做参考的。
分场景应对策略，高效筛选客户
1. 初步沟通：用选择题引导，不发完整目录
不管客户要什么品类的目录，先按产品特性拆分出明确选项，比如按功能、规格、适用场景划分，让客户只用回复一个单词就能推进对话。比如卖家具的可以问“Office furniture or home furniture?”，卖灯具的可以问“Indoor lights or outdoor lights?”。
等客户确定好细分方向，只发对应类别的3-5款核心产品，避免信息过载。如果客户不满意这些款式，再让对方提供目标产品的图片或规格，帮他找相似品，始终把主动权握在手里。
2. 客户玩消失：背调+试探性推送，碰碰运气
要是连续追问后客户直接失联，先试试做背调：如果能查到客户的官网或社媒账号，看看他主推的产品品类，针对性发1-2款匹配的产品信息，附一句“Found your products online, this model may match your demand.”。
如果查不到客户信息，那就把完整目录发过去，之后每隔10-15天，发一款不同类目的爆款产品试探，要是客户有回应，就聚焦这个品类深入沟通；一直没回复，就及时止损，把精力放在其他客户身上。
3. 客户索要全品类价格：巧妙化解，筛选真实需求
遇到客户说“我全部都要报价”，别慌，也别直接拒绝，可以回复：“Our catalogue has more than 100 models. If I quote all of them, it will take a lot of time and may cause confusion. Could you tell me your target products or market first? I can give you a preferential quote for the most suitable models.”
这样既体现了专业性，又能筛选出那些真的有采购计划的客户——真正想下单的客户，不会拒绝告诉你具体需求。
其实说到底，目录册不是不能发，而是不能随手发。发之前或发之后，能不能挖掘出更多客户信息，才是决定能不能推进成交的关键。与其被动等客户回复，不如主动引导客户说出真实需求，把“发完就失联”的被动局面，变成“精准对接”的主动局面。