作者：商评君 | 编辑：小鱼
“创业是一场马拉松，定力是唯一通行证。”
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一个月前，我们与马孔多创始人艾国永完成了一次深度对话。采访前，团队通读了他的新书《创业三十六记》。不同于常见的成功学叙事，这本书呈现了一个普通创业者的真实经历与心路历程——没有光环加持，只有在现实泥泞中一次次挣扎、思考与抉择。
自2015年创立以来，马孔多历经五次关键转型：从体育公关到跑步赛事运营，再到跑步装备研发，最终聚焦中高端专业跑步品牌。每一次转型都关乎生死。近60分钟的访谈中，艾国永以跑者与创业者的双重视角，回顾了这些“生死抉择”背后的坚持与破局逻辑。
“马孔多”之名源自马尔克斯笔下的《百年孤独》，象征着从无到有的拓荒精神。对艾国永而言，创业正是如此——在荒芜市场中一砖一瓦搭建商业大厦。十年间，公司年营收从2019年的404万元跃升至2023年突破2亿元，在巨头林立的跑圈脱颖而出，成为行业黑马。
但光鲜数据背后，并非坦途。转型从来不是“选择题”，而是“生死题”。维持现状或许能享受短期安逸，却注定难逃被淘汰的命运。本次访谈聚焦三大核心问题：
- 资金断裂时，创始人如何走出低谷？
- 中小企业面对大厂挤压，如何守住细分赛道？
- 转型阵痛期，团队质疑不断，如何保持战略定力？
从赛事运营到All in鞋服：破釜沉舟的第一次转型
商评君：您从媒体人转型创业，最开始是怎么找到方向的？
艾国永：最初做体育公关，靠两个路亚项目赚了第一桶金，解决了房租压力。但业务不稳定，随后转向刚兴起的路跑赛事。我们拿下了北京延庆“3+2”赛事合同，依靠政府扶持、报名费和赞助收入，公司步入正轨，赛事收入一度占总营收90%。2015到2019年，我们深耕赛事领域。
办赛过程中，我们为选手定制参赛服，因性价比高广受好评。逐渐发现市场上缺乏真正适合跑步场景的专业装备——国际品牌价格高昂，白牌产品品质参差，中间存在巨大空白。2019年赛事合同到期后，我决定彻底砍掉赛事业务，All in跑步鞋服。
当时企业规模小，资源有限，必须聚焦核心。个人精力也难以兼顾两端，因此下定决心转型。
转型初期的最大困境：现金流危机
商评君：2019年转型，公司面临的最大挑战是什么？
艾国永：资金。账上仅剩百余万，对企业运营而言杯水车薪。鞋服属重资产行业，备货、工资、房租均为刚性支出。一个品类备货上千件，成本动辄数万元；加上每月20多万人力成本和数万租金，百万元撑不过三个月。
当时月流水仅10-20万，净利润不足8万。2019年5月，会计告知账面只剩3万元，下月工资发不出来。曾考虑向朋友借款，但短期内无法偿还，难以开口。最终通过网贷20万、抵押北京房产获得银行贷款300万，才渡过难关。
我也设定了止损线：亏损不超过100万。若失败，便打工还债，重新来过。
转机：一条“救命短裤”与双11奇迹
商评君：真正的转折点是什么？
艾国永：2019年双11。那一波销量爆发，单日流水达168万元，相当于前10个月总和；双12再创150万元流水，公司得以存活。
爆款是一款可放置手机的跑步短裤。灵感来自一次雨中跑步导致手机进水的经历。我们采用防水面料并申请独家专利，这款“防汗手机短裤”在冬季热销，成为“救命产品”。
爆火背后：私域积累与创始人亲力亲为
商评君：为何那次双11突然爆发？是否存在必然因素？
艾国永：偶然中有必然。我们在微信有多个账号如“大掌柜”、“二掌柜”，每个号添加大量用户。双11前，我从A到Z逐一发送促销信息，点击次数超万次。
同时依托自有公众号“马拉松助手”进行内容推广，一篇推文即可卖出数百甚至上千条短裤。
关键时刻，创始人的执行力就是企业的生存能力。如果什么都不懂、不干，企业很难活下来。
能力补足：从外行到专业，踩坑是最好的老师
商评君：您最具优势的能力是什么？
艾国永：学习能力。刚进入鞋服行业时，连自己穿什么码都不清楚，更别说面料知识。供应商拿来十几种布料，摸都摸不出区别。如今已能系统说出鞋子和服装的技术要点。
如何弥补短板？唯有踩坑
商评君：面对不擅长的领域，如何一步步补足能力？
艾国永：作为创始人，未必样样精通，但必须具备判断力和决策力。专业人才负责执行，而你需能识别优劣。若完全外行，专业人士也不愿合作。
怎么学？没有捷径，只能踩坑。每一次失败都是最深刻的学习。
印象最深的一次教训：跑鞋耐磨性问题
商评君：有没有让您记忆深刻的“坑”？
艾国永：2020年推出的首款跑鞋，四天售出近万双，但首批2000双出现鞋底不耐磨问题——约100公里即严重磨损。我们主动联系供应商解决，对方却认为正常磨损，拒绝改进。最终我们自行承担损失，赔偿二三十万元。
避免重复犯错的关键：建立“痛感”机制
商评君：如何防止重复踩坑？
艾国永：关键在于“痛感”。很多人反复犯错，是因为没有真正感受到代价。
除了金钱损失，我会给自己施加巨大心理压力，反复质问：“为何犯如此严重错误？”这种持续警醒让我难以再在同一处跌倒。
人性趋利避害。当内心建立起强烈的规避机制，第二次犯错的概率就极低。
团队犯错怎么办？责任归因与人员筛选
商评君：如果是团队犯错，如何增强“痛感”？
艾国永：团队犯错，本质仍是创始人的问题——要么用人不当，要么流程缺陷。不能简单归责，而应带其共同解决问题，或更换更适合的人选。
每一次犯错都是识别人才的机会：看其应对态度、改进意愿和成长潜力。通过实践不断筛选出真正匹配岗位的人。
二次转型：告别“跑圈小米”，进军中高端市场
商评君：2023年为何放弃低价策略，转向中高端？
艾国永：低价模式存在三大弊端：
- 产品受限：高品质面料、工艺和设计需要成本支撑，但低价用户难以接受，导致无法做出真正优质产品；
- 供应链承压：为压缩成本，层层向下压价，导致上游合作伙伴生存艰难，影响长期合作稳定性；
- 陷入价格战：用户习惯比价，微小设计创新易被抄袭，别人稍作修改降价销售，我们无力应对。
我们重新评估跑步人群消费能力，发现中高端市场存在真实需求，只是供给不足。因此果断启动转型。2023年起步，经历2024至2025年的阵痛期，目前正处于黎明前的黑暗阶段。
战略定力：创始人必须“独裁式”决策
商评君：团队仍在惯性中，您如何坚持转型？
艾国永：转型期，创始人的定力至关重要。对于中小企业，决策效率优先于民主协商。我的风格偏“独裁”——想清楚就推进。书中提到的四五次转型，若每次都征求意见，根本无法落地。
我相信自己对商业趋势和社会经济的理解更为前瞻。说服他人很难，但只要判断正确，就必须坚定执行。
这对创始人要求极高：决策胜率要高，且必须亲力亲为。
内外沟通：化解质疑，实现组织同频
商评君：内部反对声音众多，如何与团队保持一致？
艾国永：每个人冒险意愿不同。主营业务快速增长时转向未知领域，团队自然抵触。2023年，我们在多地马拉松赛事中服装市占率领先，随处可见用户穿着马孔多产品。但转型后，2024至2025年参赛人群中穿着率明显下降。
老用户因提价流失，产生怨言；销售、营销团队面临用户不满和业绩压力。内部也开始质疑：转型是否正确？为何如此痛苦？
我理解这些情绪，但创始人必须看清未来3-5年的趋势。若判断清晰，就要义无反顾前行，而非被动调整。
我们加强内部沟通：反复宣讲转型逻辑、市场洞察和发展方向。年终述职时面向全员说明战略意图。对外借十周年契机，联合媒体传递品牌理念，让用户理解产品升级背后的深层原因。
这一系列动作后，多数团队成员逐渐理解并支持转型，意识逐步打开。
长期主义品牌的三大基石
商评君：一个长期主义品牌需要具备哪些要素？
艾国永：核心是好产品。优秀产品是品牌立足之本。我们坚持“专业科技原创”理念：
- 专业：扎根跑步运动，所有设计服务于真实跑步需求；
- 科技：重视发明专利、实用新型及外观设计，体现对产品的深度探索；
- 原创：引领新品类，如防汗手机短裤、压缩裤、防风加绒外套等，均为行业首创。
我们敢于将产品与耐克、阿迪达斯对标。提价底气源于产品自信。在跑步服饰领域，我们的技术实力和创新水平具备竞争优势。
用户反馈推动持续优化，例如增加手表穿孔等细节设计，提升使用体验。
中小品牌如何对抗巨头？垂直+创始人躬身入局
商评君：面对安踏、李宁、耐克等巨头，马孔多如何立足？
艾国永：两大优势：
- 极致垂直：专注跑步细分赛道，不做泛运动品牌；
- 创始人一线作战：相比大厂职业经理人，我仍亲自参与产品研发、市场推广等具体事务。职业经理人顾虑更多，关注短期KPI与职位安全；而创始人更看重企业长远发展。
组织战斗力提升：持续创新与人才迭代
商评君：中小企业如何提升组织战斗力？
艾国永：关键在于打造一支持续创新的团队。若集体躺在功劳簿上，企业寿命将走向终结。
我曾困惑是否必须频繁换人，直到看到泡泡玛特王宁的分享：企业发展过程中，团队更换4-5茬是常态。从小体量到中大型企业，必然经历人才迭代。
马孔多过去几年也经历人员流动，留下的已成为中坚力量。低价格段与中高端品牌对人才要求不同，新阶段需要更高素质人才加入。
铁打的营盘流水的兵，这是创始人的必修课。
未来愿景：成为lululemon级别的全球品牌
商评君：展望未来5-10年，希望马孔多成为怎样的公司？
艾国永：目标是成为像lululemon那样的企业：做出优质产品、拥有独特品牌调性、面向全球市场。这需要五年、十年甚至二十年努力。
虽已近50岁，但我仍处“闯的年纪”。跑步是一项可持续到七八十岁的运动，我也将以更长周期看待品牌发展。眼前的阵痛，在长远视野下都不足为惧。
从媒体人到创业者，从绝境求生到深耕细分赛道，马孔多的十年，是中国中小品牌在垂直领域突围的缩影：没有明星代言，没有巨额广告，靠的是对用户需求的精准洞察、对技术创新的执着追求，以及对品牌价值观的坚定守护。
2025年，是艾国永和马孔多的第十年。从37岁“高龄”创业至今，他们即将开启下一个十年征程。正如《创业三十六记》所写：“创业就像跑马拉松，重要的不是起点有多高，而是能否坚持到终点，在每一公里都保持专注，在每一个困难面前都不放弃。”
