大家好，我是Marie。
很多小伙伴在后台留言：“Marie，道理我都懂，但我连我的对手是谁都不知道，我研究空气吗？”
确实，在外贸谈判中，这是一种最抓狂的局面：
你报价了，客户说：“Your price is too high.”
你问：“High compared to whom?”
客户高深莫测地回一句：“Market price.” 或者干脆不理你。
信息的不对称，是成交最大的拦路虎。
如果你不知道客户在跟谁比价，你的每一次降价都是在盲人摸象。
但是，直接问
"Who is your supplier?"
是外贸大忌。这会让客户警觉，觉得你在刺探商业机密，甚至觉得你很不专业。
那么，如何优雅地、不露声色地套出竞争对手的名字？
今天Marie就教大家5招“高情商套话术”。我们要学会把“刺探军情”包装成“向优秀的同行学习”或者“为您提供更好的方案”。
话术一：以“技术对标”为由（最自然）
适用场景：
客户对你的产品规格、参数提出质疑，或者还在寄样阶段。
核心逻辑：
我不是要打听商业机密，我只是为了确保我的样品能达到你现有供应商的标准。
【话术模版】
"To ensure our sample matches the quality standard you are currently using, could you let us know which brand/supplier is your benchmark? This helps our engineers align the specs perfectly."
中文解析：
“为了确保我们的样品能达到您现有的质量标准，能否告知您目前的对标品牌/供应商是谁？这能帮助我们的工程师更精准地调整参数。”
Marie点评：
把焦点从“谁”转移到“标准”和“工程师”身上，客户会觉得你很严谨，为了省事，他往往会直接丢给你一个名字或者一张现有产品的贴纸照片。
话术二：以“包装/唛头”为由（最隐蔽）
适用场景：
谈论包装细节、装柜方式时。
核心逻辑：
利用客户的“懒惰”。直接问他要现有的包装图，图上往往会有蛛丝马迹。
【话术模版】
"Regarding the packaging, do you have any specific requirements? Or could you share a photo of your current carton marks/labels? We can follow the same style to save your warehouse team some trouble."
中文解析：
“关于包装，您有特殊要求吗？或者能否分享一张您现有的外箱唛头/标签的照片？我们可以沿用相同的风格，这样您的仓库收货时更方便。”
Marie点评：
这一招是“神技”。很多客户会直接拍一张仓库里的外箱图给你。放大一看，箱子上的
Made in China
下面，或者侧唛上，往往就印着竞争对手的工厂名或代码。
话术三：以“落选复盘”为由（最真诚）
适用场景：
客户明确拒绝你，说已经把单子给别人了。
核心逻辑：
输要输得明白。用谦卑的学习姿态，换取情报。
【话术模版】
"I respect your decision. Since we lost this bid, I want to learn where we fell short. Without disclosing sensitive info, could you share which supplier offered a better solution? Is it [Competitor A] or [Competitor B]? Knowing the gap helps us improve."
中文解析：
“我尊重您的决定。既然我们落选了，我很想知道差距在哪里。在不泄露机密的前提下，能否透露是哪家供应商提供了更好的方案？是A家还是B家？了解差距能帮助我们改进。”
Marie点评：
这是一个“选择题”策略。不要问填空题（是谁？），要问选择题（是A还是B？）。你可以故意列出行业里两个龙头的名字。如果客户说“不是他们，是XX”，你就套出来了；如果客户说是A，那你也就知道对手的水平了。
话术四：以“物流/验厂”为由（最侧面）
适用场景：
客户要拼柜，或者客户要来中国看厂。
核心逻辑：
假装关心他的行程或物流安排。
【话术模版】
"I see you have other goods to consolidate from China. Is your other supplier also located in [Your City/Province]? If they are close, we can help arrange the truck to pick up goods from their factory to save cost."
中文解析：
“我看到您还有其他货要在中国拼柜。您的另一家供应商也在[你所在的城市/省份]吗？如果离得近，我们可以帮您安排卡车去他们工厂提货，帮您省钱。”
Marie点评：
很多客户为了省事，会顺口说： “Oh, no, they are in Ningbo, it's [Company Name].” 即使他不说是谁，至少你知道了对手的
地理位置
，范围瞬间缩小。
话术五：以“不仅是价格”为由（最高级）
适用场景：
客户一直在压价，说别人比你便宜。
核心逻辑：
肯定对手的低价，但暗示“一分钱一分货”，诱导客户说出对手名字来进行对比。
【话术模版】
"I understand price is critical. However, different factories have different quality tiers. Are you comparing our price with [Low-end Competitor Name]? If so, their raw material standard is actually different from ours."
中文解析：
“我理解价格很关键。但不同工厂的质量档次不同。您是在拿我们的价格和[某低端竞争对手]比吗？如果是的话，其实他们的原材料标准和我们要差一个档次。”
Marie点评：
这一招叫“激将法”。如果你故意提一个行业里口碑一般、专做低价的对手名字，客户往往会反驳：“No, I am comparing with [Good Competitor].” 这样你就知道他对标的是谁了。
写在最后：套出对手名字后，该干嘛？
拿到了名字，不是让你去客户面前说对手的坏话（Bad-mouth is forbidden）。
而是让你去做
背调
：
-
去查对手的官网：
看看他们的产品参数是不是真的比你强？
-
去查海关数据：
看看他们的出口价格到底是多少？
-
去做Gap Analysis（差距分析）：
找出你的
Unique Selling Point（独特卖点）
。
下次客户再说“你太贵”时，你就可以从容地拿出对比表：
“是的，Jerry，比起XX公司，我们确实贵了5%。但我们的镀层厚度是他们的两倍，这意味着您的产品寿命能延长一年。”
知己知彼，才能百战不殆。
希望这5句高情商话术，能帮大家撕开信息差的迷雾。
我是Marie，一个陪你在外贸路上升级打怪的朋友。
【互动话题】
你是通过什么方式知道你的主要竞争对手是谁的？
A. 客户直接告诉我的
B. 看海关数据挖出来的
C. 展会上看到的
D. 至今不知道对手是谁（盲打中...）
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Marie外贸员日常
作者：Marie
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