亚马逊广告位到底怎么调？

做亚马逊的朋友都知道，广告投放最头疼的不是没曝光，而是钱花出去了，曝光全在没用的位置，投产比惨不忍睹。

其实广告位调控没那么技巧，核心就是搞懂三个问题： “怎么买曝光”？“买哪个位置划算”？“怎么调不浪费”？

如果面对广告位你还一头雾水，今天这篇接地气的实操分享，或许能帮你拨开迷雾。

一、广告位到底是什么？为啥要调控？

简单说，你在亚马逊买广告，买的其实是“曝光位置”。就像租摊位的黄金位置和人少角落，价格和效果天差地别。

亚马逊搜索结果页主要有这几个广告位：

• 搜索结果顶部：搜索结果页最顶部的几个广告位，竞争最激烈，通常转化注意力最高。
• 搜索结果其余位置：分布在自然搜索结果中的广告位，以及“高度评价”、“热门款式”等专题栏目。
• 商品详情页：竞争对手或相关产品Listing页面下的广告位，曝光量最大，但意图明确性较弱。
  
  

需要理解的是：系统通常是捆绑分配这些位置的曝光——你出一个价，系统会决定你的广告在不同位置的展示机会。但每个位置的流量质量和转化效果不同，盲目出价，钱就容易浪费。

重点提醒：在同一个搜索结果的同一屏内，你的同一个广告活动通常不会重复出现。

Amazon‘s Choice是算法根据Listing表现（价格、库存、评分、销量等）自动授予的标签，无法直接购买，优化产品本身是唯一途径。

二、广告曝光是怎么买的？

SP广告是 “捆绑竞价+位置调整” 模式：你设定一个基础竞价，系统可能让你的广告出现在以上三个位置。

你无法单独购买某个位置，但可以通过“广告位调整”来大幅提高或降低在特定位置的出价竞争力，从而间接调控曝光分布。

曝光量规律：商品详情页的曝光量通常远高于搜索结果页，这是由页面属性决定的。如果PP曝光占比异常高，往往意味着你的出价在搜索结果页面竞争力不足。

三、 为什么非要调广告位？

核心目标是优化投产比。调控的逻辑基于一个简单事实：不同位置的转化率不同。

1、公式厘清：

• ACOS = (广告花费 / 广告销售额) × 100% = 【CPC / (CVR × 单品售价)】× 100%
• ROAS = 广告销售额 / 广告花费 = 【(单品售价 × CVR) / CPC】
  
  

2、调控本质：

在单品售价固定的情况下，通过调整不同位置的实际竞价，让高转化位置获得更多曝光点击，同时抑制低转化位置的无效花费。

四、4 个竞价策略和实操技巧，精准控位置

1. 固定竞价：

• 适用：全新广告活动，无历史数据阶段。
• 操作：使用中等偏低固定竞价，初期不建议加价。目的是让广告在不同位置自然展示，收集关于关键词、ASIN和广告位表现的原始数据。
• 进阶技巧：想测试TOS效果，可采用“低基础竞价 + TOS高加价”（如$0.5 + 400%），这比直接出价$2.5去盲目争抢更节约测试成本。
  
  

2. 动态竞价 - 仅降低：

• 适用：广告表现稳定，希望控制成本或降低平均订单获取成本。
• 操作：设定一个可接受的最高基础竞价。当系统判定点击可能无法转化时，会自动降低实际竞价。这有助于减少在低效曝光上的花费，适合追求稳定盈利、不想频繁调价的场景。
  
  

3. 动态竞价 - 提高和降低：

• 适用：广告表现良好且稳定，希望抢占更多高价值流量。
• 操作：系统会对可能产生转化的点击提高竞价（最高可达100%）。
• 关键技巧：此时的基础竞价应设置为“你愿意为普通点击支付的价格”。例如，你愿意为TOS点击支付$2，那么可以设基础价为$1，并对TOS设置+100%的调整，这样既能竞争头部，又控制了基线成本。
  
  

4. 基于规则的竞价：

• 适用：拥有至少30-60天可靠历史数据的成熟广告活动。
• 操作：此功能可能已整合或演变为“广告活动优化”等新工具。其核心逻辑不变：设置基于ROAS或ACOS的目标，让系统自动调整竞价。

五、不同需求的实操组合参考

1. 想测试或抢占TOS位置

• 策略：固定竞价 或 动态竞价-提高和降低。
• 操作：较低基础价 + 对TOS进行高比例正调整（如+200%至+400%）。加价幅度需测试，并无绝对上限，但需监控投入产出。
• 时机：可在竞争对手预算可能耗尽时段测试，成本更低。
  
  

2. 想主攻ROS，控制PP曝光

• 策略：动态竞价-仅降低 或 固定竞价。
• 操作：设定一个具有ROS竞争力的中等基础价，对PP位置实施负调整，主动降低在该位置的支出倾向。
  
  

3. 低预算或ASIN定向投放

• 策略：动态竞价-仅降低。
• 操作：设置较低基础价，不加价。适用于预算有限，或通过商品定位投放关联ASIN，此时PP位置本就是目标场景。
  
  

4. 核心大词“分攻”策略

• 活动A（抢位）：低基础价 + TOS高加价，专攻品牌曝光和顶部转化。
• 活动B（盈利）：使用动态或规则竞价，以整体ROAS为目标，稳健获取流量。

六、这些坑，你踩过吗？

1、略高竞价 + 只降低 + 无加价：可能抢到一点TOS，但PP曝光会占比奇高，钱没花对地方。

2、高竞价 + TOS高加价：确实能抢到TOS，但PP曝光同样巨大，花费更浪费。

3、无脑高竞价硬卡位：需要出到远超实际价值的价格，ACOS爆炸。

4、出价远高于实际扣费：出价$1，扣费$0.8是正常的；如果你的出价长期比扣费高20%以上，说明出价策略太粗放，该调低了。

最后提醒一点

不管在哪个广告位出单，都对产品的自然排名有积极的累积作用。并非只有TOS出单才重要。

优化广告的最终目的，是找到适合你产品阶段和利润结构的、可持续的曝光与转化组合。

广告调控没有一劳永逸的“神设置”，核心在于理解底层逻辑，结合自身数据，小步测试，持续观察和优化。希望这篇分享，能帮你更清醒、更从容地驾驭亚马逊广告。

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