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来源：人神共奋 (tongyipaocha)
作者：人神共奋的李刚
“小圈子”确实不公平，
但与其把”小圈子“神秘化、厚黑化，或者用愤青的态度对待它，
不如去理解这个现象背后的原因。
后台常常收到大家提一些职场问题，其中有一个困惑很典型：感到自己在公司被排挤了，怎么破？
绝大多数管理理论都假设，领导者无私地对待所有员工。但实际上，大多数员工或多或少感觉到，自己的领导并不那么公平，他好像对某些人特别照顾，而对自己的努力视而不见。
所以，管理学就出现了这么一个反“职场公平”的理论，就是著名的LMX理论，即“领导者——成员交换理论（leader-member exchange theory）”。
这个理论其实就是我们常说的“小圈子（in-group）文化”。
“领导者——成员交换理论”讲的不是公平，而是效率
小张刚入职场不久，斗志颇高，开会勇于发表自己的意见，做PPT美轮美奂，资料研究工作扎实，提交的报告也可圈可点。
然而不久，他就发现，自己的建议常常被领导忽视，连跟领导单独交谈的机会都很少，重要的工作也轮不到他。更令他气愤的是，一项完整的工作，却被领导拆成两部分：艰苦、繁琐的前期资料准备工作由他进行，后期出业绩的阶段却转交给别人。升职加薪等等好处当然也轮不到他。
在职场老鸟看来，小张表面上是这个部门的人，但实际上被一个无形的小圈子排除在外。
“小圈子”文化，并不符合中国传统价值观，我们过去更多持批评的态度，但LMX理论却并不这么认为。
“领导者——成员交换理论”认为，每一个员工的能力有大小，重要的工作必须优先排给能力强的员工，久而久之，这些员工得到更多的锻炼机会，与领导沟通更多，更理解领导的意图，最终在领导身边，形成了一个看不见的小圈子。
同时，领导者的时间是有限的，要提高管理效率，就不可能绝对公平地给每一个员工机会，只能按“二八法则”，将80%的精力用于管理20%的圈子成员。
很明显，“领导者——成员交换理论”讲的不是公平，而是效率。调查发现，小圈子文化在效率型组织（营销驱动）中出现的概率，远比公平型组织（战略驱动）高很多。
最典型的例子是一支足球队，有些球员常年打满场，有些球员常年坐冷板凳，我们会指责教练不公平吗？不会，因为球队的目标很简单，就是要赢，这是最典型的效率型组织。
说到这儿，大家一定会提一个问题，既然“领导者——成员交换理论”讲的是效率，要求让能力更强的人做更多更重要的事，那为毛我的能力也不错，但就是进不了这个圈子呢？
能力是个伪问题，机会才是关键
小张认为自己的能力不输给同期同事，但他怎么证明这一点呢？首先，他要获得机会。
假设小张是房地产中介，他完全可以通过销售业绩证明自己的能力，因为这个职业对公司资源的依赖性很弱。我们也发现，像二手房中介、创业性企业、小型创意公司等强调单兵作战能力的组织中，“小圈子”文化并不常见。
但假设小张是IT行业的大客户销售代表，他的问题就来了，他的业绩很大程度依赖公司分给他的资源，比如销售区域是否成熟、客户是否靠谱。
又比如，假设小张是在研发部或市场部这一类的职能部门，他的业绩又往往取决于领导对他的业务授权。
好吧，假设你是小张的领导，又假设你是一个正直的人，你会不会把更靠谱的客户或更多的授权给小张呢？
你肯定犹豫了，因为无论是客户资源还是业务授权，都是你付出的成本，为了寻找安全感，你肯定要找你信任的人。就像你买贵一点的东西，就要认品牌一样。
小张既然不是你小圈子里的成员，那么他平时与你的沟通肯定不多，他又怎么能取得你的信任呢？
然后呢，领导觉得某些人靠谱，把重要的工作分配给他们，并配备更多的资源和授权，出了业绩之后，领导会更信任这个“小圈子”，这种预期与结果的相互影响，在心理学上叫”自我实现预期“。
时间长了，圈内人与领导还会建立稳定的情感关系，领导也形成了对圈内人的“路径依赖”。
那么，什么样的人可以进入“圈子”，什么样的人常常被排除在外呢？这个理论也作了一些分析。
进入“小圈子”的四步曲
简单的说，前期靠性格，中期靠互动，后期靠实力，长期靠情感。
LMX理论指出，在你进入领导视野的最初，你就在他心中就有了圈内还是圈外人的感觉。依据是什么呢？书面的说法是“个性相容性”，也就是我们常说的“气场对不对”。
《疯狂动物城》里，少年狐狸尼克进不了童子军的小圈子，因为食草动物认为狐狸是狡猾的；兔子朱迪进不了警察同事的小圈子，因为大型动物们认为兔子就是弱小的。
残酷吧，在你还满怀憧憬的时候，也许你就在领导心中被打入冷宫了，原因只是，他们看你不顺眼。
当然，你还有机会。LMX理论认为，高质量的互动同样是进入“圈内”的必要条件。
小张又看到了希望，在业务会上，他积极发言：“我认为这个方案很好，但我还有几点想法，Balabala……”。
然而，这种互动其实是低质量的互动，我们称之为“索取型互动”，因为谁都看得出来，你就是想乘机表现一下自己而已。
什么样的互动是高质量的互动呢？下面这句话，值得所有职场新人思考：在你没有进入圈子前，你所有的互动都是为了一个目的——获取一张“邀请卡”。灰姑娘嫁王子首先需要的不是“水晶鞋”，而是舞会邀请卡。而得到这张”邀请卡“，不仅要实力，还要表达足够的诚意。
看看小张的同事是怎么说的：“我认为这个方案很好，而且我看到了Balabala……”（其实是自己想法，但以别人的名义说出来）。
我们称之为“奉献型互动”，这种互动对于“小圈子”而言，代表了你索取“邀请卡”的诚意。为什么这么说呢？因为小圈子的高效率，是建立在信任感的基础之上，你必须表达和大家和平相处的意愿。
关于“后期靠实力”这一点，我上一部分已经讲了很多，实力是个伪问题，机会才是核心。
最后，即使小张成功地打破了领导的“自我实现预期”，跻身“圈内人”，他仍然无法高枕无忧，因为他还需要建立与领导的“情感关系”。
小张进入“圈内人”试用期后，得到了一个公司长期合作客户，尽管他很努力地服务这个客户，但不久之后，客户还是向领导表示了不满，小张的“试用期”也以失败告终。
小张的问题在哪儿呢？
任何一家组织，在规章制度背后，都有一套“潜规则”，这些规则上不了台面，所以没有人会明确地告诉你，但它又是完成很多高难度工作所必不可少的。
我们说LMX理论是高效率的，另有一个重要的原因——“潜规则”在“小圈子”里是可以明确讨论（或者暗示）的。小张进入“小圈子”，与领导的交流仅限于工作场景，并没有建立真正的信任关系，领导与其他圈子成员当然不会透露任何这些“潜规则”信息，小张的失败就在情理之中。
别轻易把“小圈子”厚黑化
说到这儿，我不得不承认，对于一个辛辛苦苦工作的员工而言，“小圈子”确实不公平，“小圈子”盛行的公司，员工整体满意度往往不高。
问题在于，员工满意度高不一定代表企业盈利水平高，企业目标就是盈利，LMX理论确实从管理效率角度，解释了“小圈子”的合理性。
所以，与其把”小圈子“神秘化、厚黑化，或者用愤青的态度对待它，不如看成一个正常的现象，至少，你不会那么的心里不平衡。
而且事无绝对，LMX理论经过多年发展，也发现，有些“小圈子”不一定会降低员工满意度，而有一些“小圈子”反而降低了管理效率。
这就涉及这些“小圈子”是如何运作的、如何变化的？限于篇幅，本文到此为止，如果大家感兴趣，关注本号，我的下一篇还会讲讲，如何运用LMX理论看出，一家公司或一个团队是否值得你为之奋斗。
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