[ 分享：管理人视点] 浅谈利益捆绑在企业中的运用

[ 作者：有信达集团深圳营销部 朱君（营销总监）]

前段时间，看到微信上顾问转发一篇题为《什么是制度》的文章，大致意思如下：

嫂想改变哥晚回家的习惯，跟哥定制度: 晚上11点后不回家就锁门！第一周很奏效，第二周哥毛病又犯了，嫂按制度把门锁了。结果哥干脆不回家了。嫂郁闷，难道制度定错了？经过群众路线活动监督组指点，修订制度：11点不回家，就开着门睡觉！哥大惊，从此11点之前准时回家。笔者的感悟是，制度遵守不在于强制，在于核心利益驱动。

当然，这个小故事，仅为一段子，编撰的目的在于博众人一乐之余，更是提醒大家要注重注意利用每个人的核心利益去行事，去管理，去借鉴如何利用人性的利益欲望参照基础法则处理问题。

史记有句众所皆知的名言，“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”，说的就是社会众生，实则皆是因利而动，为社会发展进度的原动力。这个“利”可理解为狭义生意往来中的经济利益，更可指广义的任何社会交往中的利益回报。根据生物法则，为了逐利，所有群居动物都存在着合作，蜜蜂合力筑巢，蚂蚁分工清楚，狼群围捕猎物，作为食物链最顶层的人类，也不能够例外。在社会长河中，我们学会了自立行走，学会了使用工具，掌握了语言交流，知悉了知识的逐代传承，更知道建立家庭、小团体、宗族、党派、国家甚者同盟，用群体的力量去抗争自然和彼此抗争，获取生存与发展的机会，将自己的利益最大化。

众所周知，深圳著名的公司华为，目前作为明星企业熠熠生辉，为大家争先研究和学习的榜样，同样，我们也要学习它在经营管理中的利益捆绑之术。在华为公司发展初期阶段的90年代，它的主要产品是程控交换机等设备，客户基本都是国字号电信企业。作为民营企业，想进入这块业务板块，华为公司与各地的电信企业进行利益捆绑，设立了很多当地电信参股的项目型技术公司，除用项目公司给当地的电信企业提供利益分享外，更给这些当地电信企业人员提供来深圳甚至国外学习、考察、深造的机会，形成利益链条，稳定合作关系，更形成业务壁垒，阻止其他竞争对手的业务介入。与同期竞争对手，如中兴通讯比，华为给出的物流运价要高10-15%，结算费用也最准时，同时也称供应商为“友商”，给予足够的尊重，每月定期召开沟通会议，彼此分析运作中的问题，聆听供应商的反馈意见和建议，也用他们的发展数据和战略思路来引导和吸引供应商。并非他们不知道运价比别人高，而是他们认为，物流费用与实际他们的货物价值比较，占比非常之小。在这方面给多点利益，就获取了供应商对他们的忠诚和追捧。所以，他们对供应商的要求也非常严格，运作中出现任何异常情况，也要求供应商站以华为人的角度和立场去及时处理。当市场缺少车辆的时候，没有供应商会少华为需要的运输车辆，大家都要去克服困难保这个客户。物流供应商为了确保设备及时到位，电梯不能用，就打墙穿洞，徒手将设备抬到几十层楼顶，事后再复原维修墙体。设备需上山顶安装，则由物流供应商雇请人员搭桥开路，骡马或人工担抬。就这样，华为从当时基本由国外产品垄断的市场杀出血路，用一流的服务，二流的产品，最具竞争力的价格，体现了生命意志的张力，PK掉了摩托罗拉，PK掉了诺基亚西门子，PK掉了郎讯，逐渐演变成了通讯行业的领军企业，从一中小企业发展成国际高科技的巨头，铸就了商业帝国崛起神话。而以前一直为其提供服务的物流供应商，也同期发展和壮大，怡亚通、华鹏飞等物流服务供应商，都在摔打和长期合作扶持中，变成了中国物流企业中的主力军。

在企业内部管理中，华为将利益捆绑运用更是淋漓尽致。华为是中国较早实行员工持股的企业，让企业发展成果和利益与员工紧密关联。华为对于技术类和营销员核心人员，给出的都是远超市场行业标准的薪资标准。同时每年，内部员工都将根据公司的业绩以及考评结果参与MBO（员工持股计划），将当年的奖金用公司内部股的方式发放给所属员工、核心人员和高管，所分股份较多；普通人员，也能拿较与其它企业比不错的份额。员工凭所持的股份，享受高额的分红。但这些股份不能外流，一旦员工要离职，则股份由公司按照当年的内部价格回收。这样，华为将绝大部分核心人员捆绑在自己的战车上，一荣俱荣，一损俱损。为了自己的个人利益，大家都拼命地干，为自己企业的产品是否技术领先，自己的服务是否让终端客户满意，自己的市场占用率是否领先而殚尽竭力，也从而奠定了属于华为自己的垫子文化和狼性精神。

我们再看其它成功的企业例子，娃哈哈是中国队饮料食品类生产企业，他们也非常重视服务链条中利益捆绑运用，是一个非常善于“编网”的企业。在娃哈哈内部就有一管理要诀：“让营销链中的每个人都有钱赚”。与别的企业往往把营销重点放置在终端消费者不同，娃哈哈更重视经销商的培养，基本促销手段都是围绕经销商展开。根据一定阶段内的市场变化，推出针对经销商的促销政策，常年循环，月月如此。既激发了经销商的积极性，又保证了经销商的利益，同时做到促进销售而不扰乱市场的价格体系。与别的企业对于渠道管理不同，很多企业喜欢在一个区域找多个经销商，希望通过他们之间的竞争来拓展市场，压低销售环节成本，确保营业额上扬。而娃哈哈的策略则是在一个圈定市场选择一家经销商进行授权经销，给予合理的价差作为经销商的利益回报，公司委派人员无偿帮助其开展销售，并保证没有其他外来货物冲击该市场。而经销商则必须向娃哈哈预付货款，实施总部下达的各种促销手段和活动，完成年初既定的销售任务。因此，经销商的利益被摆在非常重要地位考量，由娃哈哈主动倒过来给经销商考虑其利润空间和持续发展性。因此，娃哈哈将诸多供应商用利益的链条牢牢捆绑在自己的服务体系内，通过他们完成商品的最后一公里服务，也通过他们反馈市场对于自己产品的反馈和竞争信息，使经销商成为自己商业体系的一部分，且是有效的一部分，能如臂使指地运用在商战一线中。

在物流行业中，顺丰依托中国这个大本营，其市场份额、服务水准、口碑、业务增速都远远超过竞争对手，无论国字号的邮政，还是三通一达的竞争对手，甚至国际快递巨头都只能望而生畏，发出既生瑜何生亮的悲叹。究其发展历程，除大时代背景及产品行业的朝阳性以外，我们也能发现其利用利益捆绑原则在企业管理模式设计中的经典运用。当实力尚弱的初始阶段，为拓展全国网络，顺丰较早地开始全国加盟商运作，通过利益分成将众多加盟商并入自己的服务体系，形成利益同盟，迅速建立全国取派网络，让自己华丽地从区域型快递公司转变成全国型服务快递公司。也因为利益问题，随着业务的持续增长，在与诸多加盟商利益分配沟通效率和成本增大的情况下，在第二阶段，毅然改变利益捆绑模式，转身收取直营，采用递送员取派件分成模式，公司只控制集散分拨中心和干线转运这块，而将最后一公里放权到各个毛细路线上的递送员，让递送员从取派件量上享受利益，多劳多得。在那个年代，这是个创举。同期，其它同行都是仍实行工资加为数不多的效益奖的分配模式，基本上这样的结果就是递送员仍属于苦哈哈阶级，待遇只维持在蓝领工人水平。而顺丰却因利益捆绑模式改变实现了数万递送员都成小“老板”，激增的业务量让众多递送员的收入一下子变成白领，部分较好区域的递送员月收入数万的神话让同期人员咂舌称叹，吸引了更多人的加入。利益驱动的原动力使所有递送员都甩开了膀子干，加班不再是领导要求的事，节假日更是赚钱的好时机。从早到晚都是自己在努力，中途大家都是在跑，因为大家都认为那是在为自己干，多取一票意味着自己多拿几块钱呀。自己干不过来，让自己的亲戚朋友来帮忙。单车取派货物效率太低，就自行买小车来搞。可以说，顺丰的管理模式改变，放弃了与加盟商利益捆绑，直接与十来万递送员利益捆绑，让全员一直向钱奔跑。

在个人职业发展生涯中，实质利益捆绑的运用点更多更具体。正如李斯的老鼠哲学，人在世上安身立命，一定要有可“持”的东西，要有本钱。要么你有个好爹，在拼爹的年代能较同龄人少奋斗N年；要么你才华横溢，在创新的概念下用自己的理念和创意去挣到钱；要么你祖坟香火鼎盛，机会从天而降并被你把握住。不错，老板赚钱了，企业发展了，加薪、发福利和奖金都有希望。反之，老板赔钱，希望就很小，老板破产，就什么希望都没有，工作失去，工资也有可能拿不到。这一切都是利益捆绑，也是大河涨水小河满的实际情况。

所以，一个优秀的从业者，首先必须要能清楚认识到自己的工作价值，将自己定位得很清楚，通过工作展现获取别人的对自身价值认可，才能给自己标一个好价格；同时，一个优秀的企业，也要能从制度上解决企业和雇员的利益捆绑难题，将员工的主观能动性和积极性释放出来。利益的捆绑和现实利益的分配，这是一个较难的命题，企业，业主以及员工的利益需求，会存在冲突和交锋，但从根本上并非简单的对立，也绝非一个没有赢家的“零和游戏”。因此，在现实中，出现了工会这样的组织来代表团体进行沟通、调节彼此关系和表达各自利益诉求，也出现了“期权”、“员工、管理人员持股”等的利益工具来捆扎各方，使得大家求同存异，将饼做大做强，实现多赢。中国文化的核心思想就是中庸，万事讲求个“度”的问题。实质，这并非消极的意思，不能片面地理解为打太极或无为。用马列思路辩证法来解析，要求客观看待利益诉求的差异，寻求一个平衡点，实现彼此博弈中的最大平衡。找到这个平衡点，并且按照公平合理的原则处理问题，合作就能够成功，双方都可以实现利益最大化。而我们在实际生活和工作中，也需要更多去考虑关联单位和个体的利益的分配合理。得失得失，有得必有失，有失才有得，正是塞翁失马焉知非福的寓意。只有将大家的利益都兼顾上，做到利益捆绑，才能让大家都心往一处想，劲向一处使，使短期利益变成长期利益，使小的利益变成大的利益，使原本没有利益变成现实可获取的利益。

一个好汉三个帮，欲成事，离不开众人的支持，借力打力方为上策。还是那句经常讲的话，成功没有捷径，但成功一定有方法。多想想，如何将利益豁达地与别人去共享，如何用利益将别人捆绑进自己的同盟。饼做大了，大家都有饭吃，吃得饱，吃得好，才会吃得香，正是古语，独乐乐，不如众乐乐。