来源：浙江大学融资租赁研究中心
中国融资租赁高管访谈活动由中国融资租赁（西湖）论坛主办，浙江大学（经济学院、金融研究院）融资租赁研究中心、融资租赁西湖论坛（南沙）研究院承办，浙江大学金融研究院、浙江大学经济学院提供学术支持，旨在提升融资租赁行业影响力，帮助融资租赁行业人员洞悉专家、高管鲜明观点，深入了解行业创新业务模式与发展趋势，为融资租赁公司提供指导和规划参考。
近日，浙江浙银金融租赁股份有限公司（以下简称“浙银金租”）董事长汪国平先生接受了中国融资租赁（西湖）论坛专访。汪国平先生在本次访谈中详细介绍了金融租赁专业化转型的方向、路径和方法。
汪国平：专业化转型是我国租赁业的一个永恒主题。但客观上讲，在赚快钱较为容易的行业发展初期，专业化转型更多地停留在口头上或宣传文案中，真正将专业化作为发展主线的租赁公司并不多，这从行业类信贷、政府平台、“垒大户”业务“三高”的资产结构中可以得到印证。随着近年来行业监管的加强、政府债务的整顿以及经济下行压力的加大，租赁行业的发展环境发生了重大变化，如何既实现业务发展，又有效防住风险，成为了租赁行业的共性难题，而专业化转型成为了大量公司的共同选择。根据我的观察，目前优秀租赁同业的转型路径可以简单概括为三类：第一类是做“大”。一些租赁公司凭借雄厚的资本实力和资金价格优势，聚焦飞机、船舶、大型机械设备等高价值标的物，业务呈现单笔金额大、整体利率低和起量速度快等特点。第二类是做“小”。一些租赁公司凭借股东资源优势和自身专业特色，聚焦中小微企业、个体工商户等客户群体，大力拓展小微租赁、厂商供应链租赁等小额分散类业务，形成了以小微零售为主要方向的转型路径。第三类是做“产业”。也就是产业金融、产融结合。租赁作为与产业结合紧密的金融业态，在聚焦特定产业实施专业化方面具有天然优势，目前一些租赁公司依托股东产业背景或产业运营优势，在深耕细分产业、构建产融生态圈方面成为了行业标杆。
条条大道通罗马。专业化转型的道路没有固定范式，如何结合自身实际找到适合的转型路径才是关键所在，这也是浙银金租近年来一直在坚持的发展理念，应该说也取得了一定的成效。
汪国平：金融与政治、经济密不可分，我们在强调金融专业性的同时，也要认识到金融工作的政治性和人民性，两者是相互融合、相得益彰的。浙银金租在转型过程中，始终注重从国家政策导向中去挖掘市场机遇，从经济社会转型趋势中去寻找发力方向。比如我们立足制造业转型升级、乡村振兴、海洋强省、“双碳”等重大战略，确定了智能制造、现代农牧、海洋经济、绿色环保、能源产业“五大专业化行业”；围绕共同富裕示范区建设，大力发展普惠租赁业务、山区26县区域业务等。目前，浙银金租政府平台类业务占比已不到40%，其他业务主要集中在在前述板块，持续将资金配置到符合国家政策导向的领域。
但是知易行难，国家政策和经济转型方向很多，如何在众多选择中找到适合自身的细分市场，是最关键和最困难的一步。从浙银金租的实践情况来看，有以下几个关键之处：首先，充分结合自身的资源禀赋，做到上级政策和自身实际的有机结合。比如我们立足注册地舟山海洋资源丰富的优势，结合浙江打造“海洋强省”战略，确立海洋经济板块进行深耕；结合母行浙商银行打造“智能制造服务银行”的优势和浙江制造业发达的产业基础，确立智能制造板块作为重点方向。当前市场上热门的转型方向很多，也很透明，如果一味跟风进入，很难形成特色竞争力，也难以真正实现专业化。为此，在选择转型方向时，要特别注意错位竞争，避免盲目跟风。其次，必须统一思想、形成共识。专业化转型需要打破传统模式和惯性思维，必然会遇到各种阻碍，只有统一高中基层和前中后台的思想，形成转型的高度共识，才有可能顺利推进实施。浙银金租自2020年初确立全面实施专业化转型战略后，通过多次召开全员参加的专业化转型专题会议，建立联动式行业研究、专班制推进小组、专业化审查机制、差异化绩效考核、多样化战略宣贯的闭环转型体系，逐步形成了“每个部门有专业化、人人心中有产业链”的浓厚转型氛围，为专业化转型打下了坚实的思想基础。第三，坚持投研先行、小步快跑。投研是专业化转型的基础性工程。浙银金租在专业化转型过程中，一直高度重视投研工作，建立了董办行研团队和评审部评审团队“并行研究”的机制，以“跨部门小组”的方式跟踪研究重点产业和潜在方向。同时，坚持走小步、不停步的原则，边开展研究边落地业务，持续挖掘和拓宽公司专业化转型方向。最后，尽可能做到行业细分和市场聚焦。在行业选择上，我们始终坚持以“宽度一厘米、深度一千米”为标准，聚焦“小切点、大空间、重资产”的细分市场，做到资源的集中和发力的聚焦。如在现代农牧板块，我们早期主要聚焦生猪的养殖环节，成熟后才逐步向饲料生产、屠宰等环节以及奶牛、养鸡等领域延伸拓展；在海洋业务板块，我们早期聚焦远洋渔船和节能型内贸船等相对冷门的细分市场，深耕多年后才逐步向外贸船领域延伸。
汪国平：租赁作为全球第二大债权融资工具，其最典型的特点是以物融资和产融结合，最具特色的模式是厂商租赁和经营性租赁，最有效的风控手段是有效控物和资产交易。基于以上认知，浙银金租提出了行业专业化、模式专业化、资产管理专业化“三个专业化”的转型路径，致力于通过行业专业化来聚焦行业、理解行业、做深行业，提升金融服务和风险防控的专业性，重点打造智能制造、现代农牧、海洋经济、绿色环保、能源产业 “五大专业化行业”；通过模式专业化来深化与核心厂商、优质租赁同业的合作，提升金融服务的开放性和覆盖面，重点打造厂商供应链、租租合作“两大专业化模式”；通过资产管理专业化来构建“看得准、管得牢、卖得好”的资产管理能力，为业务发展提供托底保障，确保业务“进得去、出得来”，形成专业化转型的闭环体系。目前，浙银金租以“五大专业化行业”和“两大专业化模式”为主体的“5+2”专业化资产余额占比已达55%左右，在生猪养殖、分布式光伏、建筑支护等细分领域形成了一定的特色竞争力。相对应的，政府平台类业务占比从2020年初的60%左右压降到40%以下，转型成效持续释放。
第一个专业化是行业专业化。围绕特定行业实施专业化深耕，是租赁公司专业化转型的普遍形态，也是最基础形态。如果把租赁公司做“类信贷”业务比作中学生水平的话，那么行业专业化就相当于本科生水平，而通过打造资产管理专业化能力，实现租赁资产的高效流转交易就属于研究生水平。
租赁公司实施行业专业化，改变了以往散做打游击的粗放模式，实现了从“打猎”向“种田”的迭代升级，一方面可以破解信息不对称难题，提高产业研判、客户谈判和风险评判能力，从而营销别人无法进入的客户，服务别人不敢服务的客户。另一方面可以实现与客户的长期合作及共同成长，与打一枪换一个地方的“打猎”方式不同，行业专业化相当于以“种田”方式深耕产业，需要和客户携手穿越行业周期，形成更为深度、更加长久也更具粘性的合作关系，有利于租赁公司构建自己的基础客群。
相对于银行等金融机构，租赁公司开展行业专业化有自身的独特优势：首先，租赁公司全国展业，可以在全国范围内筛选行业内优质客户，而银行往往以分支机构为主体，以属地经营为主，实施行业专营会受到地域限制。其次，租赁产品天然与产业紧密结合，特别是具有产业背景的租赁公司在产融结合方面具有天然优势，可以更加敏锐捕捉甚至创造产业金融需求，快速建立起专业化服务能力。最后，租赁公司体制机制更为灵活，业务模式、合作期限、还款方式等均可以根据产业特点量身定制，可以更为紧密地与产业进行需求匹配和服务融合。
从浙银金租的实践来看，通过多年来聚焦 “五大专业化行业”实施深耕服务，已经在一些细分市场形成了特色竞争力，在生猪养殖、海洋业务、建筑支护、分布式光伏等领域还初步构筑起了“产融生态圈”，打通了从客户营销到资产交易的全链条。以生猪养殖板块为例，浙银金租是业内最早将生猪养殖确立为战略性板块的租赁公司之一，在2018年就专门成立农牧业务部进行专营服务，逐步打造了配套的“6+1”服务体系，形成了为各类养猪企业提供全生命周期定制化服务方案的能力，先后落地生猪养殖投租联动、第三方垫资建设等多个业内首单，并成为了首家获银保监会特批开展生猪生物性资产租赁的金融机构，成功与大部分生猪养殖行业头部企业开展合作，开业以来累计投放业务 100多亿元，资产质量保持优良。同时，以生猪养殖环节为起点，逐步向上游饲料、养猪场建设以及下游物流运输、屠宰等链条延伸，打通了生猪养殖产业全链条。此外，凭借长期深耕产业链的资源优势，多次为客户并购养猪场、建设新猪场提供信息咨询和撮合服务，存量客户出险后，也可以第一时间通过将养猪场转让给其他客户的方式来实现处置。可以说，通过行业专业化，成功营销了难以进入的行业龙头，获得了高于普通项目的超额收益，实现了与客户的深度互信，做到了规模、质量、效益、特色的有机结合。
第二个专业化是模式专业化。相对于行业专业化的聚焦产业，模式专业化主要围绕特定业务模式，通过将模式做精做专、做成体系，进而形成特色竞争力。对于习惯于做售后回租这一类信贷业务的租赁行业来说，实施模式专业化至关重要，这不仅关乎租赁公司自身竞争力的提升，也是整个租赁行业提升能力、重塑形象的必由之路。近年来，在模式专业化方面，浙银金租重点打造了厂商供应链和租租合作“两大模式”：
在厂商供应链方面，除了大力拓展工程机械、货运物流等领域的常规厂商租赁业务外，还注重解放思想、开拓思路，持续挖掘厂商租赁的“蓝海”市场。从本质上讲，厂商租赁的逻辑是依托核心企业实现批量获客和风险防控，其中“厂商”的概念可以延伸拓展，厂商的领域和类型也可以多样化。比如，从局限于设备厂商延伸到与各种“类厂商”合作，将各类EPC承包方、系统集成商等当做“类厂商”，以厂商租赁模式批量化服务其下游客户；从局限于工程机械、商用车领域延伸到卖光伏设备、焦化设备、移动通讯设备等各行各业，甚至从卖硬件延伸到卖软件；从局限于“垒大户”延伸到中小优质厂商，逐步从做“头部厂商”向做“腰部厂商”延伸，努力做大“朋友圈”，做强基础客群。
在租租合作方面，租赁公司之间由于股东背景、资源禀赋、发展阶段的不同，业务互补性很强，合作空间非常广阔。特别是像浙银金租这样的银行系金租公司，既有融资规模和价格上的相对优势，也有产业认知和资源上的客观缺陷，通过与租赁公司合作，可以有效扩大各自的能力圈，提升服务覆盖面和市场竞争力。正是基于这一考虑，同时也为了助推租赁行业发展，浙银金租主动对接浙江省地方金融监管局，积极搭建租租合作平台，一方面通过联合租赁、资产转让、银租租、投租租等合作模式，融合各方优势增强客户服务能力；另一方面主动输出在数字化建设、风控体系等方面的比较优势，如将租赁系统免费提供给中小租赁公司使用，后续还计划输出资产管控平台，帮助合作同业提升资产管控能力。
我国租赁行业规模在整个金融业中占比非常小，整体市场规模还有很大的扩张空间，租租合作的前景非常广阔。大家应该少一点同质化竞争，多一些优势互补和互利合作，一起来把租赁行业蛋糕做大，把租赁行业做强。
第三个专业化是资产管理专业化。这是整个专业化体系的最后一环，也是非常关键的一环。对于以租赁物作为主要风险缓释手段的租赁公司来说，只有形成了专业化的资产管理能力，才更有能力和底气去拓展此前不敢和不愿介入的业务，找到业务的新增长极。在这方面，浙银金租近年来提出以“看得准、管得牢、卖得好”为标准，致力于打造专业化的资产管理体系。在“看得准”上，初期主要通过加强与外部评估机构的合作，来提升租赁物价值评估的准确性，后期将积极整合各类行业数据和公司自身积累的客户数据，如与省畜牧业产业大脑开展战略合作，导入全省畜牧业行业数据，为建立模型准确评估资产价值提供大数据支撑；在“管得牢”上，浙银金租开发上线了“惠控”资产管控平台，依托物联网、人工智能、机器学习等技术，通过与GPS、传感器、智能电箱、商业卫星等各类IoT渠道对接，并与船讯网、客户自有系统等平台进行互联，实现对租赁物的动态监测、实时预警和智能管控，足不出户实现有效 “控物”，该平台还先后获评“2021年浙江金融科技年度案例”“2021AIoT数字科技创新应用优秀成果”等奖项；在“卖得好”上，一方面依托行业专业化优势，通过构建产业生态圈来打通资产流转渠道，实现出险资产的高效处置，比如公司生猪养殖、船舶等板块的个别项目出险后，通过将资产转让给产业内其他客户，实现了风险的快速化解。另一方面加强与专业设备流转交易平台、阿里拍卖、京东拍卖等的合作，提升资产处置和交易能力，大幅提升资产处置价格和效率。
行业专业化、模式专业化、资产管理专业化是一个完整的体系，覆盖了业务营销、审查审批、资产管理、风险处置等全业务流程。从浙银金租的实践来看，三者缺一不可，需要共同发力，最终要形成专业化转型的闭环体系，打造生态化的发展模式。未来金融行业的发展一定是强生态的路径，是融合发展的模式。融资租赁作为与产业紧密结合的金融服务方式，在深耕产业的过程中，需要把自身放到整个生态中去定位，对内要形成多跨协同的经营生态，实现各项业务的联动发展，对外要与各类产业生态体系增强链接，把租赁服务嵌入到各个应用场景和生态里去，打造纵向链接上下游产业、横向整合各类金融业态和第三方服务机构的产融生态圈，这样既有利于批量化和链条式获客，也有利于出险后的高效处置，还能提升创新业务模式、提供综合服务的能力。为此，我们认为，专业化是转型的第一步，生态化才是目标，最终要从做业务向做客户、做产业、做生态转变。
汪国平：专业化转型的出发点和落脚点都要放在满足客户的金融需求上，业务模式和服务方案的设计必须坚持以客户为中心。对于客户而言，除了资金价格外，最为关注的要素就是金融服务的匹配度和效率，而这些都可以通过实施专业化来实现。同时，浙银金租在推进专业化转型的过程中，还在同步推进平台化合作和数字化改革，通过专业化、平台化、数字化的相互赋能，尽可能为客户提供贴合需求的优质服务。
比如在平台化合作方面，浙银金租紧跟客户需求多元化趋势，以银租联动、投租联动、租租合作为重点，持续深化与母行等金融机构、各地产业基金、租赁同业等的联动合作，打造多方共赢的平台化服务模式，提升综合金融服务能力。特别是在银租联动方面，除开展常规类的银租联动业务外，近年来着重推动银租联动与专业化转型的有机结合，以“一分行一行业”为方向，围绕各分支行所在区域的重点产业和块状经济，发挥分支行的属地信息优势和公司的专业化转型优势，联动开展行业研究、客户营销和方案设计，提升整体的客户谈判、风险识别和综合服务能力，目前已经在船舶、光伏、现代农牧等领域实现有效突破。此外，在投租联动方面，依托二股东省金控代管产业基金以及开展产业直投的优势，创设“股权投资+融资租赁”联动合作模式，积极与各类产业基金、各地市金控公司、股权投资机构等开展联动合作，破解部分项目收益与风险不匹配的瓶颈，提升服务初创型、成长型企业的能力。比如浙江省乡村振兴投资基金初期落地的多笔生猪养殖业务，均与我公司合作以投租联动的方式开展。
又如在数字化改革方面，浙银金租依托浙江数字化生态优势，持续打造具有自身辨识度的数字化改革体系，重点打造场景化业务营销、智能化资产管控、自动化项目审批“三大运用场景”，构建以“惠租”普惠租赁平台、“惠控”资产管控平台、“惠管”数智中台为特色应用的数字化体系，其中“惠控”资产管控平台先后获评“2021年浙江金融科技年度案例” “2021AIoT数字科技创新应用优秀成果”等奖项。在场景化营销和自动化审批上，重点以生猪养殖、户用分布式光伏、商用车等成熟专业化板块为突破口，通过与浙江省畜牧业产业大脑、京东农业、阳光电源等开展合作，实现数字化、场景化、批量化获客，目前公司80%以上的客户通过线上渠道获取服务，户用分布式光伏业务实现了全线上化秒级投放，服务效率得到众多头部光伏企业的认可。此外，通过与省畜牧业产业大脑合作，成功落地种猪抵押和全场抵押试点项目，后续将深化全面战略合作，以数字化方式批量服务省内中小养殖企业。
专业化转型是一条康庄大道，但转型道路不可能一帆风顺，需要突破传统思维、惯性依赖甚至是固有规则，也需要面对更大的风险和倾注更多的精力，早期的投入和产出往往不成正比，如果没有足够的战略定力和自上而下的坚持，很容易半途而废。道阻且长，行则将至。我相信，只要有咬定青山不放松的决心，坚定不移沿着专业化的道路走下去，最终就一定能够实现转型的成功。也希望后续能够与租赁同业加强交流合作，在专业化转型的道路上携手并行，一起推动我国租赁行业做大做强。
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