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南京恒生启金科技有限公司首席营销官顾正亚：交易银行服务平台化推动对公数智化转型

南京恒生启金科技有限公司首席营销官顾正亚：交易银行服务平台化推动对公数智化转型 贸易金融联盟
2023-12-26
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来源 | 贸易金融

编辑 | 橙子同学



12月15日，第八届中国交易银行年会暨第十三届中国经贸企业最具信赖的金融服务商评选“金贸奖”颁奖典礼在北京隆重召开。南京恒生启金科技有限公司首席营销官顾正亚以“交易银行服务平台化推动对公数智化转型”为主题，在大会上发表了精彩演讲。

南京恒生启金科技有限公司首席营销官顾正亚

以下为演讲全文，有删节：

非常感谢主办方的邀请，交易银行年会是行业里面最具盛大规模的生态年会，也有幸金融科技能够参与到这个盛会当中。我就从金融科技的角度讲一下交易金融的服务如何从平台化的视角来搭建。
近年来银行数智化转型重心加速从C端向B端迁移，交易银行承载着对公数智化转型的重要使命。银行对公数智化的驱动的因素主要有四个：监管政策的推动、企业需求的变化、市场竞争的压力，以及科技的发展。特别是企业对银行的需求正在发生深刻变化：企业需求从单一的存贷款向多元化的金融服务转变；企业对服务体验的要求提高，更注重便捷性、高效性和个性化；企业更加注重交易银行的服务体验和质量；企业需求由传统金融服务向数智化金融服务转变；以及企业更注重交易的效率，对安全性的要求也在不断提高。
银行在对公业务运营过程中面临的主要挑战是如何高效地吸收低成本的资金。近期拜访一位股份制行长时他提到，在对公业务管理中，首先要将考核从贷款规模调整为存款规模，因为当考核贷款规模时是卖方市场，企业有求于银行，而考核存款规模时，银行需要站在企业的角度，构建便捷、高效的产品体验和服务体系，从而倒逼银行提升自身的数智化能力，以提供场景服务来获取低成本资金。他表示，经过半年的实践，对公数智化能力得到了提升，活期结算的存款量大幅上升，通过数智化线上产品和服务，获取了大量的活期结算资金，成本相对较低。
另外，随着企业获客和经营成本的增加，传统对公业务的方式显得越来越重。客户经理制是过去对公业务的主要经营模式，但随着大行低资金成本和数字化服务优势的降维打击，中小银行的生存空间受到了挤压，再加上机制的差异和产品同质化严重等因素，都要求银行机构通过数字化手段构建对公业务的核心竞争力。
国内的交易银行，各家银行的定位不一样，大致可以分为以下四类：
第一类，全能型。全面负责客户、渠道、产品、运营等职能，多以事业部形式出现，为企业客户提供一站式的金融服务；第二类，产品型。主要负责产品的创新与整合，围绕企业的交易行为，提供高质量的产品和服务；第三类，渠道型。主要负责企业客户体验及渠道整合，客户和产品更多的分散在其他对公部门；第四类，混合型。负责客户、渠道、产品、运营等职能中的一种或多种，虽然均有涉及，但边界不清。
“全能型”的交易银行最大的特征是整合了行内和行外的各种服务，更多强调运营一体化。这种模式能够从客户的全生命旅程出发，整合内外部资源，为企业经营发展提供综合金融服务，主打“大而全”，从而构建较强的竞争壁垒。然而，这种全能型的交易银行是很多银行的梦想型组织，但并不是所有银行都能实现。因为实现这种模式需要具备一定的禀赋和条件，大部分银行是看得见、学不会、动不了、做不到。
“产品型”的交易银行主要强调通过产品的整合来提升竞争力。这种类型的交易银行通常将客户部门与交易银行部门分开，例如公司银行部、小企业部等负责各自客户的经营，而全行的对公产品整合和线上化服务提供则由交易银行负责。因此，交易银行服务发力点更多是通过业务中台构建业务组件的方式将产品重构，并不是简单地把所有对公产品重新做一遍，是将公共部分抽取出来，形成共享的能力中心，从而为客户提供匹配其需求的产品。这种模式的好处是更容易打造出爆款产品，通过产品来构建竞争力。因此，以产品为主的交易银行是主要的发展方向之一。
“渠道型”的交易银行具有一些特殊性，因为客户和产品都不在自身手中。更多的时候，它像一个渠道部门，其构建交易银行服务平台化的关键在于渠道整合能力。首先，需要对渠道进行统一的整合，为对公客户提供体验较好的统一门户，其次，需要依赖渠道入手，通过统一用户、统一权限、统一菜单、统一资源等方式来整合行内的一些服务。这就需要构建渠道整合平台，也就是用中台的架构来实现。然而，这种模式最大的局限在于产品依然是传统的烟囱式架构，相对独立，并分散在多个部门，难以形成有效的合力，同时，产品离客户和市场会越来越远，很难提供满足客户场景需求的产品和服务。
“混合型”的交易银行通常处于发展阶段，其边界还不够清晰。尤其对于中小银行来说，交易银行部门可能只是一个二级部门，甚至没有独立的交易银行部门，还是依赖于公司部在运营。因此，建议中小银行采用以客户为中心的转型思路，从单一产品向综合服务转型。在这个过程中，银行需要从企业的业财一体化视角进行流程再造，升级现有的现金管理、贸易融资等产品体系，从企业的视角重构银行属性的财资管理服务，提供金融服务的同时，更多融入企业资金管理的功能，如领导驾驶舱、资金计划、分析决策等。同时，除了金融服务外，非金融服务也变得越来越重要，银行需要与第三方生态进行融合，为企业提供更全面的服务，满足客户的多元化需求。
企业财资和交易银行平台之间存在密切的关系。一些银行推出了交易银行综合服务，而另一些银行则以企业财资为基础，推进对公数智化转型。以企业财资为基础的对公数智化，满足企业业财一体化需求，现有的烟囱式架构存在瓶颈，需要数据、运营、营销、产品等方面为场景化服务提供支持。因此，我们就需要突破这些限制，构建一个更加灵活、全面的交易银行中台架构，才能从企业视角整合内外部金融及非金融服务。
前面大致分析了四种交易银行在搭建平台化服务架构时候的一些思路，虽然差异化还是比较大的，但也有一些共同路径，也是交易银行平台建设要点：
1.渠道整合：整合各类交易渠道，制定渠道策略，建立统一门户。
2.中台架构：用中台架构打破原有的烟囱式架构瓶颈，可以实现业务能力的复用和共享。
3.生态建设：构建一个开放、协同、包容的金融生态，促进交易银行与其他金融机构、企业、政府部门等之间的深度合作。
4.产品和服务整合：通过产品整合、服务整合，形成更加全面、综合的交易银行产品和服务体系。
5.分布式架构和AI运用：更高的处理能力和效率、更强的系统稳定性和可靠性、更智能化的服务以及更低的运营成本，提高交易银行系统的整体性能和服务质量。
6.分阶段逐步实施：通过分阶段逐步实施，逐步推进交易银行系统的建设和发展，以切实满足客户发展的需要。
恒生电子已经专注于银行对公服务二十多年了。2018年，我们推出了恒生C9对公数智化综合解决方案，采用中台架构，整合了对公数据能力、产品能力及运营能力，整个架构包括技术平台、共享业务中台、数据中台、渠道中台、开放平台等，通过重构现有的产品与服务，封装出满足企业客户场景化需求的交易银行服务。在实践中，我们可以用这一套架构仅实现类似全球资金管理、电子保函等单一系统，也可以来实现企业财资管理这样的综合金融服务平台，特定的行业方案，如电商通、招标通、产业园区、银医通等，同样可以使用这套架构来实现。恒生大模型技术的使用，提升了平台对数据、文档、流程等智能化处理能力，帮助提升了运营效率。因此，交易银行服务需要一套分布式架构平台来推进对公数智化建设，当然最底层的基础产品能力可以依托行内现有的能力来实现。

恒生启金C9对公数智化综合解决方案
国家金融监管总局在《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》中指出，要积极发展产业数字金融。积极支持国家重大区域战略、战略性新兴产业、先进制造业和新型基础设施建设，打造数字化的产业金融服务平台，围绕重大项目、重点企业和重要产业链，加强场景聚合、生态对接，实现“一站式”金融服务。日前召开的中央金融工作会议指出，“金融是国民经济的血脉，是国家核心竞争力的重要组成部分，要加快建设金融强国”。会议还要求，“在当前和今后一个时期，以加快建设金融强国为目标。坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨”。由此可见，我国金融正处在由“大”到“强”的关键时期，机遇与挑战并存。
我们深知，未来十年是中国ToB的黄金十年，银行数字化转型也呈现出明显的趋势，继零售条线后，对公业务正成为银行数字化转型的主战场，交易银行也将大有可为。因此，对于商业银行来讲，发展产业数字金融是一片蓝海，其价值在于可有效提升金融服务产业、服务实体经济的核心战略。为了更好地推动对公业务的数智化转型，我们在南京成立了南京恒生启金科技有限公司，将依托母公司恒生电子在金融科技的平台化优势，为银行提供对公数智化整体解决方案，赋能公司金融的数智化发展。在过去的几年里，恒生C9得到了全行业的支持和认可，未来，我们期待与大家继续深入交流，共同推进对公业务的数智化发展。谢谢大家！（本文由贸易金融编辑根据现场速记整理，如有表达有出入，恳请指正。）


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