在讲单的过程中，如果客户问一句，销售人员答一句，销售人员就失去了主控权。反之，给客户一个二选一的选择，就能主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。所谓二选一法则，就是你给客户提两个问题，而且必须让客户回答，然后让客户做出选择。
在销售过程中，销售人员当然希望客户能够跟随着你的心意做出选择，但是如果你将自己的意愿直接强加给客户，势必会引起客户的反感，反而适得其反。
这种情况下，不妨用询问客户意向的形式让客户“二选一”，并在选择项目的顺序上花些心思，也就是说将希望客户选择的那个项目放在后面，让客户自主地选择合你心意的那一项。要知道，人类生来就具有一种跟随最后选择的习性，当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给客户一个两者择其一的提问，并将希望对方选择的那个选项放在后面说。
采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给客户一个二选一的问题，往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。那些有经验的销售人员总是非常善于利用这个法则来促使消费者购买自己的产品，而且屡试不爽。
所以当你面对这种客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。实际上，这个“二选一法则”代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。不管客户以什么样的理由来推诿你，你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。 不过，这个二选一法则是否每时每刻都能用在销售过程中呢？这不一定，因为有时客户也会再把问题推给你。
比如，当你说“您觉得这件套产品值多少钱呢？”如果客户说出一个价格来还好，但要是客户这样说：“你是行家，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了。所以，二选一法则也不是任何时候都能用，要是客户真有那样的回答，那你就要想别的方法来解决了。
值得注意的是，即使客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而不悦，甚至反驳他；相反，无论客户说什么，你都要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳他的观点了，那么你也就把你自己的路给堵死了。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。
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