3月10日，启迪创业沙龙特邀请北京旭日海昌文化传媒有限责任公司联合创始人李海光，现场从消费者需求分析、产品营销定位、社群营销规划、商业模式如何变现等方面，对创业团队和企业的发展提出较针对性的运营管理、营销分析等方面的指导建议。
如今正是智能硬件“春光乍泄”的年代。
以前的人工智能，是基于规则的人工智能，在计算机内根据规定的语法结构录入规则，用这些规则进行智能处理，缺乏灵活性，不适合实用化。
但从2013年开始，移动终端发展越来越迅速，人类的数据越来越多，随着大数据等技术发展，人工智能应用令人瞩目。
从宏观层面看，由于人工智能技术与互联网密切相关，而互联网的“泛在化”使其正在渗透进生产生活的各个角落，因此人工智能技术对于人类社会的影响将是全面而深远的。无论是机器人、无人飞机，还是其他智能硬件设备，都需有强大的人工智能系统作为核心技术支撑。
但这股浪潮，似曾相识。
70后们大多都经历过互联网的第一波浪潮，和如今的市场现状特别特别像。年纪在四十岁左右的人们对上面的这些品牌可能还有印象，年纪小的大概都没有听说过。这些都是在中关村出现过，或者是在中国PC史上出现过的一些电脑品牌，但现在已经在市场上完全淘汰掉了，同一时期的品牌可能只剩联想、同方等寥寥几家了。
然而我认为，在未来的三年——五年内，智能硬件行业同样会涌现出这么多品牌，甚至更多。PC的第一波互联网品牌看似很多，但其实它是很单一，所有产品只集中在一种形态上，也就是PC机。
而移动互联网恰恰相反，它出现品牌将会成千上万个，因为移动端的计划可能把我们家里的硬件产品全部智能化。
我认为智能硬件从2013年——2015年是一个浪潮，而这个浪潮在2015年已经被泡沫化了。
但这个过程却是一个起点，原因就是智能手机的兴起、技术的迭代、80后，90后，00后等新一代人类的崛起。
如今的智能产品还处于一个过渡期，当这三代人们逐渐将身边的一切产品都更换为智能产品、完美的使用着智能硬件时，随着他们的需求更换，未来的产业格局将会发生聚变。
新技术出现时，看连接旧世界的机会；
新连接出现时，看利用新基础的机会。
上面这个图片是国内智能产品一个比较大的分类，大家觉得做这些智能硬件产品的厂商能从里面得到什么？是钱吗？
答案是：数据。
现在看商业计划书，百分之九十九的人都会提到一个词：“数据”。
IDG从去年收到了上千份智能硬件的商业计划书，所有的商业计划书模式归纳为三步：第一步是做智能硬件，第二步是做人机交互，第三步是做数据。
但是用这种模式在里面拿风投的商业计划书几乎都被淘汰，他们说用这种模式的来嫁接智能硬件的话几乎是挣不到钱的。
为什么？IDG提出了非常关键的一点：数据！
任现在上面任何一个智能硬件的产业所提供的数据都没有足够大，都不足以改变这个行业的格局，不足以改变人类的习惯。当数据量没有足够大的时候，硬件产品就产生不了边际效应，更不能产生整个数据变现的可能，因此很多这样的商业计划书就这样被打了差评。
60后，中国互联网的第一波人，也是当下核心的一代人。他们看到的是机遇，如智能手机、智能终端来嫁接互联网形成的智能硬件、智能格局的时候，他们便开始组局。60后的目的是攻占底层，底层的传输协议，底层的构架，底层的数据IPC等等。
然后就是在这个行业里掌控着行业制造，行业顶尖技术的公司，在这里我简单用年龄划分为70后，当然里面可能还有60后、80后、90后等等。
70后是行业积累，占领细分，他们所做的事情是布局未来，如做医疗，做手环，可能都要跟医疗中心，运动中心做产业布局等等，主要是打通不同行业的数据交换。
80后的发展路线是高速发展，主打用户。通过硬件的利润硬件的销售或者是软硬件的结合，到二三线城市布局，攻城掠地，主打用户。当然一线城市可能也在努力征，但是因为投入成本较高，所以说主打还是往下进攻。因为智能市场还没有形成一线的大户品牌，品类众多，产品形态相似，所以大家都在对用户端进行争夺，权力做着用户体系。
还有一波人，跟其他人的玩法完全不同，他们只玩新奇，只做新新人类：觉得我的东西酷，愿意一起玩就玩，不愿意我也不会求着你。我们把这波人称之为新新人类，在这里化分为90后。虽然他们玩的疯，产品可能是你在市面上见到的非常非常小众的东西，但他们也有一部分的市场，因为他们代表着未来，这就是行业的新锐。
在2013年的时候，各种底层建设不完善，从设备标准，技术底层接口等方面各自为政，创业者想实现一个统一的产品规划，或者是打通不同设备都很难。
但在2014年，随着技术和硬件逐步完善，多行业不断融合链接，行业的规则越来越规范化，不同行业的软件和硬件在不断完善，跨行业之间也在不断的融合。
到了2015年，现在产品逐渐标准化，包括硬件的设计方案，硬件的模型，甚至形成了地方上的产业化集群，这是一个非常好的方向发展。
爆发期未到
从现在的智能硬件来看，我们还需要打通几个环节：一是设备，二是操作平台，三是用户。
现在在这三项上全部打通，而且在这个三角中做的非常完善，还能形成行业影响力的公司或者是企业，那么在国内肯定非常厉害。
但是除了手机行业，其他智能硬件行业在我看来还没有特别好的。原因是什么？
我认为，打通智能设备和App之间的壁垒是智能数据时代的核心技术之一，没有一个跨平台和跨应用的统一身份标识来锁定用户，我们永远无法完整还原用户场景。
机遇已到
中国居民消费正在由生存型向发展型消费升级加速，中国居民消费正在由物质型向服务型消费升级加速。
为什么我说爆发期没有到，机遇就已经到了？
因为，我们人手一部智能手机，它会链接很多智能硬件，而且手机已经进化成了人体器官的延伸。
另外，我们也正处于一个消费期，不光是硬件的变化，更重要是用户的变化。
现在消费的主力是一帮新兴的人群，他们对于智能硬件的操作、兴趣、包括适应程度，都比第一代互联网人更快。
而且我国已进入到大众消费的新时代，大众需求、平民消费成为这个时代最为突出的特点。与过去消费结构相比，我国城乡居民消费结构正在由生存型消费向发展型消费升级、由物质型消费向服务型消费升级、由传统消费向新型消费升级，并且这一升级的趋势越来越明显，速度越来越快。
讲了许多大框框，现在说一些实际应用的东西。
现在中国智能硬件的市场，包括全球智能硬件市场，已经处于百花齐放的时代。没有所谓的行业老大，因为只要你能看到的，跟智能硬件沾上边的，都有人在做。
那下面我就分享一下，过去一年我对智能硬件行业的一些理解和看法。
需求分析
相信大家都用过智能硬件，很常见的就是前两年大火的智能手环，或者是类似的智能产品，它们首先会和各位的手机相连，用于各种用途，比如睡眠质量监测、运动路线规划和跑步速度监测等等。
经常见到的一个场景就是，你和手环里的用户在做群内的PK，比如今天你走了2万步，有个朋友走了3万步，难免你就会想着明天一定要超过他，就像一个接力赛一样，这些用途就是智能手环的需求火爆之处。
现在给大家举一个例子，这是一个智能水杯，（请注意杯子，我讲的是杯子）相信很多人也用过类似的产品，如图所示，这些智能杯子的目的估计都差不多。
就是有一个传感器，知道杯子的温度，会跟用户的手机APP联系，或者会放音乐等等，提示用户该喝水了。
那么这个智能产品的需求是什么呢？
1．功能核心
设计最佳的饮水时间和饮水量。这个是大众买智能水杯的普遍用途，用来提醒自己该喝水了。
但是我的身边发生了一个真实的案例，有个人买了一个智能水杯送给女朋友，因为他的女朋友不爱喝水。可是她的女朋友收下水杯后还是经常因为工作忙而不喝水，智能水杯震动也好放音乐也罢，哪怕手机APP有短信提醒也白搭，女朋友还是一忙起来什么都忘了，智能水杯形同虚设。
这就是设计理念和现实实际发生的区别，这也是下面要讲的第二个需求。
2．心理核心
上面这个案例，女朋友不喝水怎么办呢？
其实智能水杯的APP不应该只给用户链接，给她的男朋友也链接上，这样女朋友没有喝水的时候，男朋友的手机上就会有显示，接下来的关心电话自然就响起来了。
这个功能一旦加上，那么这个智能水杯的需求就转换了，它不再是一个单纯的为了身体健康而设立的智能产品，更是一个社交平台。
如此一来需求人群就更加广泛，会有更多人当作礼品赠送，作为感情归宿，寄托用户心思的物品。
当然也不完全是给男女朋友送，也可以给长辈晚辈送，这个时候智能产品是否简单易用就非常重要了，长辈和小孩可能根本不会用智能手机，因此产品设计要更加全面才能有更大的需求。
需求分析核心：
①产品使用场景和使用习惯、使用频率
②产品使用人群在场景中的心理状态
③产品使用的难易程度
营销定位
我觉得整个的移动互联网发展到现在，大部分的营销定位是雷同的。
这个雷同在哪？不在于产品功能性。
中国的山寨太厉害，这家那家的产品功能几乎没有本质上的区别，下面我把营销定位给大家总结了4点：
用户筛选，最大范围内进行测试
任何一个软件跟硬件都不一样，硬件是你必须做出来，让用户使用才有可能产生你所想要的结果和数据。
软件就不一样了，比如说我现在做了一次迭代，我还能做第二次第三次第四次，我可以找不同的人不停的做迭代。
硬件是完全相反的，有可能就做了一次迭代产品模型就定型了，想做第二次迭代时还要做模型，甚至底层的版都要改，那么这个就很复杂了。
所以说你真的想做这个硬件产品，那么做完之后一定要找一个最大的范围进行测试。
比如你只有一百万，甚至要拿出四十万五十万来做这个测试，一定要达到足够的量，这样才能达到对你的产品有一个积极的问题的反馈。若是量很少的情况下，基本没有用，所以说一定要最大范围的进行测试。
技术底层+线上通道+服务
现在很多硬件死在哪？不是死在硬件设计上，而是死在技术底层和线上通道都没有做通。
很多手环的底层都不完整，老是出现BUG，然后线上通道用户给你反馈意见都反馈不了，更别说后面的服务了。因此很多智能硬件产品别说继续往下走，到这里就已经死掉了。
线上线下渠道 +社群+媒体
线上线下渠道+社群+媒体，是企业在营销中做完第一步和第二步后必做的前提准备工作。
这点对很多做硬件的企业来说绝对是硬伤，因为他们没有这些渠道和资源，我个人认为前期要是钱不多的情况下可以外包一次。
但这三点中我认为最重要的还是最后一点，媒体。特别做智能硬件的企业首先要做好线上线下渠道和社群沟通之外，最重要的还是媒体。
因为没有名气的智能硬件企业如果没有媒体的发声和宣传，单靠线上线下渠道和社群硬推的话，成本会相当的高，而媒体相对来说钱就少很多了。
所以第一步还是应该先找媒体，先把企业的产品推出去，让大众知道后再用线上线下渠道和社群进行宣传推广。
和用户交互点的建立和扩展
即使前面三点做完，也不能保证产品肯定成功，只有加上最后一点才是产品成功的关键。
交互点对我的理解来说不是一个APP，而是线上通道和社群和交互点统一挂起来的三角，要逐步通过用户的交互，形成产品数据，并对产品进行改进，最后完成产品。
这一点我认为小米应该是这里面做的最好的产品，其他企业可以照着借鉴学习一下。
营销定位三大误区
现在很多企业都是花钱买的流量，特别是拿了资本来炒作的智能硬件的企业，百分之九十九都是买的流量。无论这个事情我做到做不到，我首先要让投资人看到我有多少人了，以此给投资人一个好的报表。我认为这样的行为最傻，因为流量不重要，能变现才重要。
然后就是很多企业说我有很多资源，对接了很多厂商，对接了很多底下的渠道等等。但是厂商和渠道你都激活不了，你的人维护不了，你的用户达不到，说资源都是没有意义的。因此所以说资源不重要，激活才重要。
最后，很多做智能硬件的人，是原来做电子设备延伸出来的人，但是以前很多经验会让他们禁锢在一个范围内，如果还按照以前那个模式去做，反而不好。
我认为这些人应该把之前的经验分享出来让用户来挑毛病，这样才能真正明白哪里有不足，从而找到正确的方向。
运营推广进阶
这是我为大家做的一个企业级运营的进阶过程，因为时间关系在这里我就不详细讲解了。
概况来讲企业在做运营的过程中要大胆启用新人，他们对互联网的感觉更好，更善于运用新的技术和产品。
另外在信息爆炸的年代不要指望自己的产品全国人民都知道，要服务精准客户，加深客户体验，用社群传播来发展自己。
另外营销一定要以数据分析为基础，把用户和产品做数据分析，利用数据增加产品的二次销售。
在营销里面最难的在于建立一套不同于其他同类产品的形象壁垒、技术壁垒、专利壁垒。
企业无论发展到多大，这些基础工作还是要一步一步来，营销不是一蹴而就的事情。
模式变现
企业变现的核心取决于利润中心的大小和利润周期的长短。 当企业利润中心在逐渐加大时，如果资金的回笼周期越短，企业利润越高，变现越快，如果反之企业变现越慢。
当企业的利润足够大的时候，企业的管理层的股权和团队结构的变化可以直接影响到企业的利润，进而影响企业变现的速度。
当企业需要用资本的杠杆把企业规模扩大 业务扩大 利润扩大的时候，对于资本杠杆的使用熟练程度，控制的能力是影响未来企业变现时候的收益比的。
综上所述企业变现的模式可以总结为 ：
现在的企业在三种模式下逐渐的变的界限模糊，相互融合，未来还有新的形式出现，让我们拭目以待。
2016年智能硬件将会是大好的一年，今年肯定有很多新的产品和新的技术出现，让我们一起看看已经开始展现的未来。
在未来的销售中 无论怎么做营销要把握住一点，只做那些对你产品有兴趣的人，只服务那些对你产品理念认同的人，未来的营销一定是思想的高度统一，社群的强链接不再是红包和黄色笑话，而是爱好和习惯的高度统一，因为喜欢所以在一起。
想要通过数据变现的公司 必须在新的技术体系下，建立新的入口，把用户的需求在系统内形成用户数据画像，并能深度挖掘用户需求和心理 才有变现的机会。
企业的发展和壮大离不开金融，在新技术新体系下嫁接金融，需要开放自己，形成跨界跨平台的生态网络，才有机会走的更远。
结束语
2016是机遇和风险并存的一年，前方的路需要我们努力踏实前行，不忘初心，我的分享就到这里，没有说到的地方大家可以加我微信（QQ799874147）私聊。 谢谢大家的参与 也谢谢启迪之星给我这次跟大家分享沟通的机会， 再次感谢！
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