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Grace，永康市俊苒体育用品厂（下文简称俊苒体育）的老板娘、公司外贸业务的负责人。2005年，她从一个货代公司离职，在自己的家庭作坊制作头盔，经过她和家人的持续坚持，俊苒体育产品已经从头盔延伸到儿童滑轮、护具等，公司也从家里搬进了7000平米的办公大楼，2020年前10个月，他们工厂外贸做了了3000+万人民币。
俊苒体育老板娘Grace
01
薄利，一个头盔赚一块钱
俊苒体育坐落于坐落于浙江省永康市长城工业区，主要生产和销售产溜冰鞋、冰刀、运动头盔、护具、滑板车等户外运动产品。打开公司大门，首先映入眼帘的是整洁、有序的生产线，工人井然有序的完成自己手上的各道工序。产品完成后，质检部还需要做最后的产品质检，最大程度的避免任何瑕疵品出现在消费者面前。
谁都没想到，这个拥有近200个工人，日均生产3000双滑轮鞋的公司发源地在他们的客厅。2003年，Grace的姐姐在义乌商贸城开档口，姐姐在档口接到头盔订单后，公公婆婆和她先生就在家里赶订单。
俊苒体育产品
时光流转到2005年，随着订单的逐步增多，他们在经济困难的情况下，向亲戚朋友借了5万元，租了一个500平米的作坊，请了5个工人，那个时候，他们做一个头盔赚1元钱，利润额太少，哪怕一年出三五万，也才赚三五万，除去工资和开支，所剩无几，这样的日子持续了6年。
Grace想，一直做这个的话货值太低，得找点出路，能赚更多的钱，后来想小朋友要买滑轮头盔，那是不是也要买滑轮鞋和护具呢？那不如把小朋友滑轮的全套产品都一起做上。
说干就干，2011年花费几万开模，以失败告终。2012年急需配件，开始先去买配件试装，有了一点基础之后，自己开模生产，终于成功，在这一年，他们的产能达到1500双/天滑轮鞋，并且赶上了2012年到2014年，中国滑轮游戏快速发展的时期。
这样的美好时光在2015年戛然而止，Grace发现国内市场慢慢的退化，没之前那么景气，而且货款不好催，就开始想别的出路，转型成为她必须面对的问题。
Grace发现常常向她订货的外贸公司拿货越来越少，而且压价越来越厉害，但是客户不在自己手里控制，她只能干着急。同时，她发现，很多外贸公司都在和阿里巴巴一达通合作，除了能赚买家的钱，而且还能享受一达通的利润补贴，累计店铺信用，两边都赚钱。
02
超嗨，一个订单50万美金
做外贸，把主动权掌握在自己手里，把已经充值了7年但是一直没有做起来的阿里巴巴国际站做起来，这是2017年Grace做的一个重要决定。在这一年，她还招聘到了2个外贸业务员，这两个业务员是她朋友介绍给她的。
“真的非常非常谢谢我的这个朋友，在我最难的时候，帮了我很多，给我介绍业务员。也正是因为这个朋友，给了我做外贸极大的信心。”Grace无比感慨的回想她的外贸之路。
2017年，人员招聘到位了，他们开始慢慢的运营阿里巴巴国际，但是公司业务发展仍然以线下展会为主，国际站上不间断的接一些小订单，面对这些小订单，公司的外贸员显得很被动，俊苒体育的外贸生意就这样不紧不慢的开展起来。那一年俊苒体育线上线下累计做了4000万人币。
2020年，如果没有意外，他们的业务员仍然会以展会为主。新冠疫情，让他们的展会全线中断，为了稳住外贸生意，4月份Grace招聘了一个新的业务员。这个业务员每天都主动做访客营销，发询盘，并且认真对待每一个询盘。
2020年8月份，一个来自美国的买家在他们店铺下了几万双滑轮鞋，订单金额达到50多万美金。
在这个50多万美金的订单刺激下，2020年9月Grace带着入职不到5个月的新业务和老业务把重心全部调整在线上，这个月她们三人累计成交80多万美金的订单，俊苒体育国际站店铺在短短2个月从0星一跃升级到4星。
俊苒体育产品
问到她为何会发生这样的变化，Grace分享到：一是，我们在9月份开始使用阿里巴巴的市场采购模式，通过市场采购模式，把订单的数据都累计到店铺里，提升了产品的交易力，而且市场采购还解决了我们开票难的问题。
二是，在市场采购模式下，我们启用e收汇的模式收款，解决了信用保障额度的问题，而且买家还不能申请退款，这对她的生意成交有极大的帮助。
9月结束后，公司的老业务员找到Grace，说这个50万美金订单的客户和九月采购节的成绩，对她产生了巨大的冲击，其实这个成交50万美金订单的客户以前就有联系过她，但是因为觉得平台不会来大客户，就没有好好的沟通，客户就白白的流失了。
03
未来可期
Grace不由得开始思索自己的外贸生意，随着跨境电商的完善和供应链的的便捷，现在很少有传统外贸时代那样，买家一下子给你下个几百万的订单。买家都是先从少量的订单开始测试，但是一旦进入稳定的合作期，那么订单的增长潜力将会是巨大的。在做外平台的时候，千万别看不起那种小订单客户，也许10个里面就会有1个发展成大客户。
截止到2020年10月，今年俊苒体育订单量累计到3000万人民币，自己直接开发的客户订单量1500多万人民币左右，自己能直接接触客户，客户更精准，更直接，可以睡个踏实觉了。
俊苒体育也早已经从500平米的作坊搬进了美丽的办公园区，工人从最开始的5人，发展到200人，现在，他们一天能生产3000-4000双滑轮鞋，而且滑轮和头盔都可以定制。
俊苒体育产品
04
外贸经验无私分享
第一， 深入了解你的产品：外贸经验并非是第一位的，因为每个人和客户沟通的方式都不一样，除了产品知识，没有标准答案，去深入琢磨和了解你的产品，做出你产品的差异化。
第二， 站在客户角度考虑问题：客户每问一个问题，站在她的角度去回答，我们最大的目的是保持双赢的目的，而不是公司赚钱或者客户赚钱。
第三， 在平台上必须勤奋和努力：别人花1个小时的时间，你要比别人多一点时间去开发客户，耐心回复客户的询盘，多做访客营销，做产品优化，当然前提是要学习基础的知识，你付出了，肯定就会有收获。
第四， 要坚信因为相信所以看见，而不是因为看见才去相信。