概要：奶粉是母婴店的核心产品，体现在奶粉销量占比高，利润贡献大，“半壁江山”；奶粉与顾客是强关系，是门店引流的重要产品。在奶粉注册制尚未落地，母婴店竞争日趋激烈的情形下，产品组合以及导购与消费者沟通的技巧非常关键。
调整奶粉搭配结构
1、调低
奶粉的销量占比
母婴店需要做好人货场的管理，其中货就是产品结构，关系到品类管理。在奶粉、纸尿裤、棉品、用品、玩具等品类结构中，奶粉占比应该调低，这个调低占比绝对不是指调低销量，而是要在销量总体增长的基础上去降低奶粉的贡献率，婴幼儿奶粉占比最好从以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下，优质的大店降低到40%甚至以下。同时纸尿裤、棉品、用品等占比提升。形成更加稳健、可持续发展的奶粉结构。
可能有人觉得降到50%，甚至40%不靠谱，明明现在是60%啊，怎么办？降低了占比，销量不是下降了吗？其实不然，奶粉与顾客产生的是强关系，对引导客流非常重要，在降低奶粉占比这条路上，母婴店应该注重其他品类的展示和售卖，进行门店卖场化，一站式综合运营，提高连带销售水平和客单价。
当你的店面只有50平方的时候，无疑奶粉是核心单品，其他产品很难充分展示，当你的店面有200平方、500平方的时候，情况就不一样了。具体怎么做，后期会专门讲解。
2、调高
高端粉、超高端粉销量占比
调结构的另外一层意思是在奶粉品类中注重高端会员潜力的挖掘，对会员进行分级管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如筛选、主推有机奶粉、纯羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市场的发展需求，把握好优质会员，与优质的高端品牌友好合作。
抓住核心产品
未来，奶粉注册制落地后，奶粉系列会大幅减少，但对于优质的母婴连锁门店而言，不会出现产品荒，还会有更优的产品选择，这是终端为王、市场精细化发展的必然趋势，这时对于母婴店奶粉经营的重点就是要抓核心单品，选取稳妥的产品做好大单品战略，增加品牌影响力，带动门店客流。
1、核心引流产品：无疑这个可以是1-2只知名的通货奶粉，与品牌厂方指定的正规经销商或直接与品牌厂商合作，争取品牌资源最大化，做大影响力，为门店引流，这时不用担心通货对利润的拉低，兼顾前台毛利和后台毛利即可。
2、核心利润产品：这个可以是2-3只背景实力相对较强的组合，有一定市场口碑的自有品牌，需要供应商拿出资源，比如人员维护、产品促销、店员激励、品牌活动等，共同主推到一定的销量水平，比如年销售100万，200万，300万，甚至500万及以上，这个综合毛利点或纯利润率要高于其他自有品牌，比如一般需求是30%的话，核心利润产品可能是35%甚至40%及以上。
注重产品组合销售
如何调结构、抓核心呢？如何保证奶粉经营越来越高效？主动迎接国家注册制的调控要求，而不被动？
组合1、注重细分品类的拓展
母婴店应注重细分品类的拓展，如孕妇奶粉、有机奶粉、羊奶粉（尤其是纯羊乳奶粉）、OPO配方奶粉等，在各个分支有自己的重点单品，比如有机奶粉，目前有30多只有机奶粉，但真正能够做好的，有一定操盘实力，且符合母婴店经营需求的有机奶粉品牌不超过10只，但这个市场又在不断扩容，顾客的认知度在提高，门店需要做好甄别，并重视，不能让潜在顾客流失，把握不住消费趋势。再如纯羊乳奶粉，目前也有30多只，以原装进口为主，但真正有营销操盘实力者不多，而国内优秀的羊奶粉企业和氏、百跃等布局纯羊乳奶粉，升级或推出新品抢占市场，纯羊乳这个品类值得重视。
组合2：高、中、低端的搭配
母婴店的卖场化、一站式的趋势明显，需要增加营业面积200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗舰店，形成商圈集中效应，这就要求高、中、低端奶粉的搭配，解决顾客群体选择问题，价格从200元/听以内，到300元/听以上，甚至到400元/听以上的产品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潜力仍然很大。
导购沟通之法
1、询问法
当消费者在选购商品时，大多会左顾右盼，这时促销员要积极主动的上前打招呼。因为，这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买，所以我首先要询问，“你好！你是来买xx的吧！”这时，她肯定会说我们来买xx的，或者说我是来买某一品牌的产品！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！
2、建议法
当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作。如果她一直使用某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们店里的这款产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！”
3、换位思考法
在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题。同时，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题。
拿奶粉为例：消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源，这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！
4、解决问题法
解决消费者的问题固然能赢得消费者的好感。很多时候，消费者对产品的了解特别是食用产品知识甚少，要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况，推荐适合消费者的品牌，帮助她们解决问题！
5、利益分析法
作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法。在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！
或者在消费者购买时，她可能会比较哪一个品牌更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，那种品牌存在的一些问题，我们的优势是哪些，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！
讲了这么多销售技巧和方法，大家不一定要全部记住，找到几个适合自己的诀窍，在实际卖货过程中灵活运用，不断思考和总结，相信自己会成为一名销售高手的。
