2012年12月22日，对于黄林州来说是个特别的日子。
“就是那天加入速卖通，在新年的第二天就开始收获第一单。这个速度让我对外贸B2C的发展充满信心。”黄林州告诉C周刊。那时候大家都在谈论外贸电商，众多外贸企业跃跃一试，都想在这领域分得一杯羹。黄林州也辞去了原来薪酬丰厚的工作，踏上了外贸B2C这趟列车。
2013年的形势也证明了黄林州的决定是正确的，在中国出口不断下降的形势下，B2C却逆势增长。而业界大佬兰亭集势的成功上市，更说明外贸B2C模式已经受资本市场的认可，外贸B2C进入了更多人的视野。
然而此时，一些人却遭遇了新问题——如何更好地操作B2C平台。对于这个问题，他以速卖通为例，分享他的运营攻略。
找准产品定位是关键
速卖通是一个开放交易平台，每个人都可以在上面卖货，平台的产品有着很强的同质化。因此，只有定位好产品，才能长远的在速卖通上发展。定位要选对产品线，针对某类人群，甚至具体到某些国家等一系列的市场细分。
因为速卖通现在还处于发展阶段，黄林州建议，企业在做产品定位的时候，可以针对几个热门市场国家，出售一些相对适合市场的产品，比如巴西市场，男装一直都是属于热销产品。
“虽然速卖通鼓励每个卖家都发布很多产品，但是，由于B2C和传统的代工（B2B）有一个最大的区别，就在于产品是否有现货库存，因此如果做大而全的百货店，势必产生大量的库存，最终发展也会受限。”黄林州告诉C周刊。
关于定位，黄林州认为，以前大家接触很多淘宝开店指南时，都会看到“特色”。对于特色产品，他认为是可遇不可求的。在产品的定位，他强调“专业”，例如，专业卖袜子的，专业卖女性文胸的，专业卖泳装的。“把握好这个，就自然可以给客户一个专业卖家的印象，信任感就会加强，一个细分分类，面对全球市场，只要瓜分一小部分，就可以获得巨大的市场空间。”黄林州说。
多渠道进行产品展示
有了定位，也就有了相应的产品，其次，就是产品的发布。“将产品发布上架，主要要做的就是清楚地将产品展示给客户。”黄林州告诉C周刊。
因此，他建议如果要做好产品的发布，要注意以下几个关键点：1.一定要有实物图，国外购物习惯和国内的习惯有所不同，外国消费者注重实物图，尤其是服装等消费品；2.要将产品的每个属性都写清楚，比如材质，款式，颜色等；3.描述尽量不要太长，一些文字，配3-5张图，再加上服务条款即可；4.做好关联产品推荐。
黄林州告诉C周刊，速卖通是作为一个公共的市场平台，每个人进入市场的机会都是平等的，获得的营销资源也都是非常有限的。在速卖通里，卖家可以获得以下营销资源：
店铺首页展示
大部分客户看到一个商品页面后（大部分客户第一次进入店铺都是商品页面，而不是店铺首页），都有可能通过右边的链接再进入店铺首页。因此首页的的产品展示位置，应该说是相当宝贵的营销资源。
产品描述中的关联产品
当一个客户在访问某个产品页面的时候，并不一定马上就下决心购买产品，这个时候，企业设置好关联产品，就有机会把更多的产品展示给该顾客，可以让客户有增加购买的可能或者有更多的选择。这也是一个绝好的广告营销资源。
橱窗推荐
根据经营情况，速卖通都会奖励橱窗资源。橱窗推荐，可以让一个产品获得更多的曝光机会。虽然橱窗是最容易获得的营销资源，但因为每个卖家——即使是高等级的卖家，能获得的橱窗都非常有限（具体规则可参照速卖通官网），因此橱窗推荐也是最有限的营销资源。
橱窗的展示位置很多，因此并不需要太计较它在哪里出现。
联盟营销
联盟营销，是大部分新手卖家，甚至一些老卖家都不懂推广原理的营销方式。参与联盟的产品一般会在下列地方展示：有可能是Google的某个搜索结果，比如有客人在搜索mens underwear，企业的某一个主推产品就会出现在Google搜索结果的广告位置；可能是在美国的某个知名网站的广告位；也可能是在某个知名的SNS平台如Facebook的页面。不管哪个展示方式，潜在客户如果只是点击这个广告，卖家不需要支付任何费用，但是一旦这个客户购买成交，就需要支付给速卖通相应的推广佣金。这个广告方式，对于卖家来说，是只赚不赔的广告方式，风险是转嫁在速卖通或者其它网站上。
联盟营销方式，是每个卖家必争的营销资源，因为风险低，只要自己做好成本和利润核算即可。
平台活动和店铺活动
在后台营销中心，有一个叫平台活动的链接，摆在营销中心第一的位置，如果很好地利用好速卖通的平台活动，绝对是以一当十的绝好营销资源。
更为自主的营销资源，就是店铺活动，包括限时限量活动、全店铺折扣、满立减以及优惠券，这些营销资源，都是与价格有关，价格政策也是重要的营销资源之一，只有相应的价格配合，才能达到更好的营销目的。在店铺活动中，限时限量活动和全店铺折扣尤其重要。建议限时限量活动的折扣高一些，为以后打造爆款做准备，而全店铺折扣则是给顾客一个购买的理由，折扣可以适当，保证店铺的利润。
直通车
直通车作为最为立竿见影的营销方式，是店铺获得迅速，且大量曝光的利器。直通车的的运作，在广告管理和关键词管理方面，是一个比较复杂的系统工程。
合理配置营销资源
作为外贸B2C的商家们要如何合理配置营销资源，才能达到营销目的？
“我认为核心在于：聚焦。”黄林州告诉C周刊，把有限的营销资源聚焦到几个主推产品上，才能迅速出效果。通过以上营销资源的组合，让有限的几个主推产品在某段时间内获得最大限度的曝光，配合价格因素，就会立竿见影地产生效应。
“如同放大镜的原理一样，把所有的光聚焦到一个点上，让这个点迅速获得热量，从而在短时间达到目标的燃点。营销也是一样，把资源聚焦，目的就可能迅速达成。”黄林州说，这些营销资源，各有优势，但如果大家各自为战，效果就会很分散，很难起到作用，所以他建议要整合聚焦，方可各个击破。
但是，营销资源并不是放到固定的几个产品上不变化，因为每个产品在销售一定量以后，都会获得平台在搜索结果或者目录的排名，这个也是产品流量的重要来源之一，占比甚至达到50%以上。所以，一旦主推的产品已经可以通过被平台系统认可而获得更多的自然流量，此时这个产品就不太需要依靠其它营销资源了。这时，可以为产品定义一个成活线，就是当一个产品已经不用依靠有限的营销资源“哺育”都能自己通过自然流量不断产生订单，就算过了成活线。
“要运营好速卖通，还有很多地方需要具体做到位，比如直通车管理，数据分析，售前咨询，售后服务，产品质量控制等很多问题，需要广大卖家一一去研究。”黄林州说。
黄林州现在做速卖通很轻松，他认为，除了这之前的一些从事英文网站SEO以及Google Adwords操作经验外， “全盘操作”的策略也很重要。