奥攀为什么是中国青少年攀岩的天花板？听听创始人怎么说

在中国，说起青少年攀岩培训，避不开一个名字：奥攀。

它不是最早起步的，却成了全国最具规模和影响力的青少年攀岩培训体系之一。从0到上千学员，从零散兴趣班到系统化竞训团队，奥攀用短短几年时间，做到了别人十几年都未必能企及的高度。

而在这背后，有一个人不得不提——阳光。在奥攀诞生的8年里，他几乎参与了每一家馆的落地，从亲手教学到教练团队的组建，从青少年教学逻辑到竞训系统搭建，再到场馆选址、价格策略、课程设计、人员配比，他用一种超乎寻常的系统性，把这个在大众眼中“靠热爱撑着”的行业，硬生生做成了有章可循的运营模型。

这次对话，阳光详细分享了奥攀的「运营秘籍」，以及他关于青少年培训的思考。他说“攀岩不缺流量，缺的是转化”。很少有人像他这样，把攀岩当作一套完整的系统工程来看。而他，也确实做出了一套属于奥攀的成长逻辑。

真的很牛👍「奥攀」这个名字也是取得相当牛，第一次听，可能大家都以为这是国家参与投资的攀岩馆。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下自己。

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我叫阳光，是一个攀岩爱好者，也是北京奥攀的创始人。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀的攀爬能力大概是什么样的？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：年轻时爬过5.12，抱石最好的时候爬V5。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：你什么时候开的第一家攀岩馆？为什么要开攀岩馆？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我大学的时候就接触攀岩了，但当时完全没想过以后要开馆，纯粹是喜欢玩。后来毕业了，也没找工作，就一门心思琢磨这个事儿，觉得它还挺有意义的。

而且那时候北京也就两三家商业攀岩馆，我感觉这可能是个趋势，就决定试试，2017年就开了第一家馆。其实第一家馆不是开在北京，是开在唐山。我们做了三个月就发现做不下去，位置不行。我说你们就先守着吧，等北京咱有合适的地，那就撤店。2017年7月才算正式在北京开了第一家馆。那次算是交学费了，赔了20万，但我也学到一个很重要的教训——选址是第一位的，选址不行，再努力也没用。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：北京的第一家馆开在哪里？奥攀一开始定位就是做青少年培训吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我们第一家北京的馆是在西红门，南五环外的一个新兴大型社区。当时其实也没有做特别详尽的调研，就是觉得那个地方差不多，就开了。

开完之后才发现那个区域非常适合做青少年。周边有20多所幼儿园、两三所小学，幼儿阶段的孩子特别多。我们也是歪打正着，一开始也没说专做青少年，但开了之后发现那儿就是适合做。

那家店总共投了不到40万。当时条件也简陋，连支点都没买，是李宗会老师给我建攀岩墙的时候顺便送的第一批支点。

至于这家店什么时候回本，其实当时我们也没这个算账意识。反正投了钱之后大家工资都发得出来，也算赚了一点，只不过一直没分钱，就直接拿去投资下一家馆了。我们是到第三年才开了第二家馆。

那个时候觉得已经到了一个窗口期，行业在快速增长。第二家馆是我们当时开的最大的一家馆，有1000多平。和第一家30多万相比，这家馆测算下来得投400万，是翻十倍的重投资。

当时决定开有几个原因：

第一，原馆太小，学员多，攀爬水平上来了，需要一个更好的训练环境。 

第二，位置很好，新馆离我第一家很近，方便管理，我觉得也有可能把两个馆的学员打通。 

第三，就是我判断那个时间节点是个机会。2016年攀岩刚被确定为奥运项目，所以我们就给品牌起了个名叫“奥攀”，也希望能跟奥运关联一下。

开这家大馆时，我也想过做成人攀岩，试了三个月，但发现成人和青少年完全是两套逻辑。把他们放在一起，看似增加收入，实际上是增加了管理复杂度。你的人员模型、薪酬体系、场地配置完全不一样，结果就是谁也服务不好。所以我们就决定聚焦做青少年了。

从第二家馆开始，我们才真正建立了自己的体系——产品、营销、管理流程等等，开始系统化地运作。虽然刚开完就遇上疫情，但反而因为疫情，北京的家长出不了京，孩子也都留在城里，那段时间我们寒暑假的生意特别好，甚至可以说小爆发了一下。

我们后面的三家馆，都是在疫情期间陆续开的，而且都在第二家馆周边3到5公里的范围内，面积在400到600平之间。

青少年培训和成人很不一样。青少年的活动圈就只有3公里，我认为超过3公里范围就可以再开一家馆。

其实这是整个线下教育培训行业的通用逻辑。你可以观察你家附近那些培训机构、早教班，没几公里就有好多家。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：奥攀到底有多少家岩馆？每家店都赚钱吗？这么多家店哪家生意最好？哪家最差？为什么？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：现在是10家，加上超级奥攀，有11家了。

有一家不赚钱，就是位置最差的世界公园店，这家投的钱还挺多的。这也是我一直说的：选址最重要的，位置错了，再努力也没用。它四边有两边是铁路，一边是河流，只有一边能进去，所以它相当于三面是被堵死了，交通特别不方便。

它不亏钱也永远不赚钱，但不赚钱就相当亏钱，因为你钱投进去了。

海淀有一家店生意最好，不到300平，是我们所有店里面积比较小的，但那边家长对孩子特别重视，消费意识也强，所以还得是位置选址好。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：超级奥攀和普通奥攀有什么区别？青训和成人攀爬会分区吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：超级奥攀是建立在原来奥攀基础上的一次延伸。我们想做一个更有标志性的、更标准化的场馆，对行业也能有些影响力。这就是“Super Olympan”，简称 SOP。我们原来奥攀的定位是 4~12 岁的青少年培训，超级奥攀就不局限于青训了，我们希望它是一家“全家人都喜欢来的攀岩馆”。

（建立“超级奥攀”）

培训区和攀爬区分得很清楚。不是只分青少年和成人，而是分“培训”和“攀爬”。因为成人也有培训需求，所以两边是不同逻辑。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：为什么决定开“超级奥攀”？超级大馆真的赚钱吗？在北京投资一家4000平的大馆要花多少钱？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：其实我们一直有这个计划，只是没定今年还是明年。刚好这个位置合适，我们就决定现在开。还有一个原因是，公司发展到现在，也到了想做些不一样事情的时候了，需要一个超级馆给我们赋能。

预计要投资1200-1500万左右吧。还在报批流程里，报施工、走手续，预计12月到1月份开业。

说实话，能不能赚钱不知道，得开起来再看。但这个地理位置超级好，三个地铁站在那附近，我知道周边还有一些培训机构，他们的数据也不错，在那儿都能做起来。这是我们做决策的重要参考。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：你为什么要开全国连锁攀岩馆？你们的商业模式是什么？会去北京以外的地方开连锁吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：暂时不会考虑。因为我的策略不是这儿开家店，那儿开家店。我觉得它的管理是非常复杂的，我更喜欢区域管理。如果说要去外地开店，我一定会找一个当地的强的合伙人去做。要开的话，也不会只开一家，而是一次性开几家。

商业模式这个事，每个阶段不一样。你说模式，我说的是定位吧。我们目前就是聚焦 4~12 岁青少年培训，只做这一件事。因为我觉得世界上没有什么特别好的模式，模式我觉得就分三种：一种聚焦我们干的这个事；第二个就是你把成本能降下来；第三个你把规模跑起来。我觉得聚焦完之后我们有一定部分聚焦的优势了，所以说咱下阶段可能就跑一跑规模。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我是在北京化工大学读体育专业，大学时开始接触攀岩，玩了两年。那时候学校里边没有攀岩，我就跟北京的农大、林大、地大这些高校的一波学生一起玩。玩着玩着就觉得挺有意思，这个事是不是可以干点啥。就是毕业没有工作，出来就创业了。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：哪些小孩你一看就知道能出成绩？为什么？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：攀岩要出成绩，核心点有两个：这个孩子ta一定很灵活，灵活后边代表的是身体素质好、有力量，反应快。以及ta神经很发达，神经发达就意味着你以后给他上强度，这个人才能上来。你发现这个孩子蔫蔫的，软软的，那大概率就很难。第二个，攀岩项目肯定要瘦。我觉得最重要的是这两点。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：奥攀都带出过哪些青少年成绩？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：你可以看这个积分图👇🏻

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：奥攀青少年培训全国闻名，你们做对了什么？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：你要把你的转化、服务、课程、教练，这一些做好，让家长信任这个事。因为第一次来去谁家体验，家长是没有概念的，他首先去了谁家，大概率就会在谁家，这是差不多的。

先说说转化，这可能是我觉得是最重要的。——我们是参考培训行业的模型。不是用那种低价试课，低价转化率其实很低。比如我们巅峰的时候，一个门面可能一个月接待数百人来体验，那你要从里面筛选出真正的客户，只能是提高体验价格。你定价高一点，人就会少，但你能留住真正愿意投入的家庭。

比如说你体验课是100块钱，正价课200块钱，那就很好转化；但如果你体验课只收30块，要转成200块钱的正课就很难了。反过来如果你体验课定成200块，正课也是200块，那转化率就会很高，但来的人会特别少。所以定价要合理，要结合你的课程体系和目标客户来平衡。

我们在北京做测试后发现，正常家庭都能接受200多块钱的客单价，尤其是独生子女家庭。关键是服务要到位，让家长对你的课程、教练和整体体验有信任感。

第二个，不仅只是站在「攀岩」的角度去看这个事，要从「青少年培训」的角度。我觉得这个是个体培行业的事，更是教育行业的事，攀岩只是这个事的一小部分。

以及我们后来陆续也加入了一些很厉害的人。不是说一定是很牛的教练，主要是管理层，有相关行业经验的人。他们有能力、有资源，能帮你看事情，帮你推进得更快。比如说他在同品类的其他培训或体育行业里做过，就能带来一些不一样的东西。我觉得人永远是限制这个事的关键因素。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：奥攀卖得最好的卡是月卡年卡还是次卡？为什么？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我们不卖这些卡。我们只卖培训课，10次课、20次课、40次课。只有这3个选择。

40次卖的最好，因为我们也希望用户选择40次，所以在价格设置上，性价比更高，卖得也最多。

我们其实不分明显的淡旺季，只有2月份过年期间是淡季，其他时间一年下来差不多。

每天有多少孩子在训练这个我不太清楚，因为我很久没看具体数据了。我一般是看课时量来判断的，比如说一个月下来，肯定是超过1万人次的，所有店加在一起。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：做青少年培训，最重要的是什么？有什么经验分享吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：我刚刚提了一个：攀岩这项目自带娱乐属性，流量不是我们行业最难的问题。你看别的体培行业，比如篮球、足球，一个500平的馆，一个月可能也就几十个体验用户，人家也能活得好。但你随便看一个攀岩馆，基本上每个月的体验用户自然流量就能上百。

我们主要流量来源是两个渠道，一个是大众点评，一个是自然到店。除此之外，我们每年还会搞两到三次大的“老带新”裂变活动，每次都能带来一两千个新用户。

我们会设计拼团、拼课类的活动，用的是我们教务系统自带的功能，我们又根据行业特点优化了一下，形成适合我们馆用的流程。操作上需要工具和配合到位，但效果是有的。但这个玩法其实对馆的体量有要求，一两家馆很难搞起来，得有一定基数、团队一起推进才行。

老实说，最早期我们啥都没做，连大众点评投流都没有做。那时候是“天时地利人和”。我们很多馆都开在商场或者游乐场旁边，天然就有流量。你一建高墙，小朋友看到了自然就被吸引过来了。所以说选址贵，是因为你买的是人流量。

其实很多岩馆的问题不是没流量，而是没转化。你得能把这些来体验的人留下来，才是关键。

转化的核心是体验课的设置。我们有8到10套不同的体验课流程，针对不同年龄、性格的孩子，不同教育理念的家长，要有不同的讲课方式。有的家长就是想让孩子开心，出出汗，锻炼一下身体；有的家长希望训练严格点，未来能比赛，这就得根据他们的期望来定。

体验课来的人几乎全是零基础，不会一上来就说要进国家队。所以一开始都是兴趣驱动，体验试试看。我们要做的，是引导他们明白自己为什么来，然后挖掘真正的学习动机——我们叫“挖需”。青少年阶段我们认为都是以爱好为主，谁也没法保证一定能培养出顶尖选手。这和基数、天赋、家庭支持等很多因素有关。真正竞技水平高的，是概率加积累，不是你想培养就能培养出来的。

再来说青少年水平高低这个事儿，其实就两个因素：第一是量大，它自然就会出来一些厉害的孩子；第二是机遇问题。你看现在全国可能就二三十万青少年在练攀岩，那你说能出几个厉害的？以后中国青少年练攀岩的基数到了100万、200万的时候，自然就会批量出现厉害的。这不是说哪个人培养出来的，而是这个项目，它和别的项目不一样，它是自然生长的，厉害的就是会自己冒出来。

你看中国整体的社会发展节奏、硬件条件、环境等等，已经越来越好了，整体运动水平也会越来越强，尤其是像攀岩这种社会化培养的项目。

你去看，全国各地每个城市都会冒出一两个厉害的小孩。这种厉害，是概率出来的，不是哪个教练培养出来的。有天赋的孩子碰上了，不管在哪儿练，也会厉害。而且一个人小时候强一点弱一点，和他以后能不能成为顶尖选手，其实没啥关系。

我们为什么会在全国厉害一些，因为基数一大嘛，自然会出一些优秀苗子。而且我们训练逻辑也大差不差，无非就是练技术、练身体、练心理。最后决定谁厉害的因素，是天赋、家长的投入、练得够不够多。比如你一个俱乐部只有10个孩子，碰巧来了一个天赋好的，他也照样能练得很好。

13岁、15岁以后，那是完全另一套逻辑了。13岁以前是青少年阶段的培养逻辑，13岁以后才是专项化逻辑。青少年时期，孩子变化太快了，基本上每三个月就有一轮大的变化，不只是身体上的，还有心理的、认知的、家庭环境、学习状态等等。所以这阶段的训练没法系统化，属于零敲碎打，只能是“尽量多爬”。

你一上训练量，他就感冒、发烧；考试来了就不能来；周末要聚会、要过生日，各种干扰。所以小时候的成绩基本上都是概率性的，不能拿来当标准。等到13岁以后，孩子开始慢慢稳定了，身体、心理都趋于稳定，这时候才能周期化训练，才能真正做到系统化。这才是专项化训练真正开始的时间点。13岁之前的“专项化”，其实都是假把式，归根结底还是兴趣爱好。

青少年培训的好处是：只要有人来，就可以做得长久。我们有一个经验是，教练要做“富裕配置”，比如100个孩子，两个教练基本够，那就配三个，备着一个出来看现场安全、应对突发情况，或者接待临时到店的体验课。这样就能保证服务和安全。

青少年培训是越做越好的项目。你现在有10个孩子，两个月之后可能是20个，一年后可能就是100个。只要前期不是亏损，做得越久越稳，越赚钱。而成人培训完全不是这个逻辑，没粘性。今天这馆定线新了、好爬了，他就跑过去了。辛辛苦苦拉进来的人，一不小心就流失了。慢慢积累吧，只要你位置对、人对、体系也搭得出来，青少年是个能长期跑出来的事儿。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：招聘教练时，你认为哪几个能力是最重要的？对攀爬能力和教学能力有要求吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：青少年和成人是两套完全不一样的标准，你青少年教练要温柔，要引导、要懂教育；成人的教练要能陪爬、讲路线、安全意识强。你不能要求一个教练既会哄孩子，又懂社群运营，那根本是两个模型。

奥攀招聘时最看重的其实是：耐心，热情。

（五加皮：那攀爬能力和教学能力呢？）

攀爬能力这个事，青少年里边，我个人要求不高。我们超过一半来面试的都是没有攀岩经验的。就培训他，刚开始做助教，然后跟课、跟班，看课，前两周的集中培训，再考核。如果两次考核通过不了，我们就把他淘汰了，就不会再让他转正了。能通过考核，他就可以上课了。

考核上课的流程、标准，我们有一套内部的标准。按照流程标准能够通过考核他就可以正式接班了。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：如何管理这么多家店？光教练就超过了40+人，有什么管理经验可以分享吗？你们靠什么留下优秀的教练？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：反正现在来讲我不用特别去管了。我们每个岗位都有明确的负责人，正常运营就可以了。我现在不管门店，是我们一个合伙人在负责运营，他管所有的店长、主管，像教练主管、培训主管、行政人事、财务、市场这些都有明确的负责人。

至于怎么管理那么多教练，我觉得首先在北京跟外地是完全不一样的。在北京生活奋斗的人，第一肯定是想挣钱的，所以薪资上我们应该是在所有岩馆里边给得最高的。这个不能少。

但光靠钱也不行，还是得有点文化。每个人的期望值不一样，有的人觉得挣五千就挺开心的，有的人一万都不够，有的结了婚、有房贷、有孩子，可能挣一万八都嫌少。那你就得给他一个土壤，让他能挣到自己想要挣的钱，这是第一步。

（奥攀攀岩教练团队）

第二是人要具体对待。不要想着用一种管理方式套所有人。适合你公司的人才能留下来，不合适的就慢慢换。现在我们有40多号教练，但其实前前后后在公司工作过超过一个月的，得有100多人。一定是陆陆续续留下来的都是好的。

（五加皮：青少年培训是不是特别认老师、认教练？如果有教练离职奥攀怎么处理这种问题？）

关于青少年认教练的问题，其实这很正常。人性嘛，不管是孩子还是家长，都会认老师，尤其是体验课的时候谁带的，往往后面就还想选这个老师。家长会担心万一换了一个是不是就换成不好的了？但站在机构角度来说，你只需要证明给家长看，我们换的是更适合的老师就够了。

我们自己有培训体系，也有管理体系。培训是让教练“知道”，管理是让他们“做到”。我们基本上每周都有安排教练培训。如果哪个教练请假、生病或者调店，都是正常的，我们会安排“平替”，并且让家长相信这是个更好的老师，这就可以了。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：你会给孩子们上课吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：上，我喜欢上课，可能这是我最喜欢干的事。跟我上课的孩子，没有上着上着就说不练了，不喜欢了。但我太忙了，我从去年开始不带训练，可能明年没事了我也会继续接着上课。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：开一家攀岩馆几年可以回本？有没有什么办法能有效提高岩馆的利润？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：从运营的角度来讲，业绩分为“预收”和“确收”。如果你想快速回本，这事儿不难，但要快速赚钱，那是有点难度的。

我们自己也有开店即回本的情况，但“回本”和“赚钱”是两码事。平均来说，正常是在一年到一年半能开始挣钱。

有效提高岩馆利润的核心就是卖小课包，5～10节课。小课包卖得快，消耗得也快；大课包总价虽然高，但卖得没那么快、人数也少。所以小课包从回本周期来看会更快。

另一个还是选址，选址也很关键。最近我们开的店都比较谨慎，选址要求特别高。早些年开得比较快，有那么两家选址比较马虎，效果就差了一点。现在每一家馆的选址都是我自己决定的，开店是我直接负责的事儿，因为钱是我花的嘛。

（五加皮：但好的选址成本肯定高，你怎么看这个问题？你现在选址的逻辑和以前有什么变化？）

最大不同在于攀岩的选址是“被动选址”，不像餐馆那样你能挑一条街随便选。攀岩要求层高，所以必须是出来一个地儿，你再评估它合不合适，而不是你去找地。这也是攀岩馆没法大规模复制的主要原因，不是人力的问题，特别是我们做的是区域化，只做北京。

你做全国的，面积大，机会多，资源也分散。但我们就只做北京，那北京的合适空间资源是有限的。不过同样的也有优势，你要是把这个合适的地拿下了，它就是你的了。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：奥攀8周年了，这么多年有遇到过什么困难吗？都是怎么解决的？有什么选址的经验可以分享给新开馆的岩馆老板们吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：可能赶上时机好吧，没遇到特别大的问题。反正也就这点事。大学的时候我头发是白的，现在是黑的，晚上再也没头疼过。（笑）

选址这个事挺复杂的。简单讲，你就看你周边都有哪些品类能活得很好，这就决定了，你如果跟他们是同一波人，那你也差不了。我们人群和这些培训类项目高度重合，如果他们能活个十年八年的，那我们肯定也能做下去。

如果你主要做培训，那肯定是看青少年培训这块。攀岩属于中端一点的项目，对标的应该是网球、搏击，不是高尔夫、马术这种高端，也不是完全大众的那种。

你只要发现那一片培训机构密度够高，人群在那儿，那就能做。可以地段差一点，但人群一定要对。你开在那种“培训聚集区”，基础流量就有了，之后就是你自己的经营和转化能力问题了。攀岩这个项目有一个最大特点是啥？它有一定的娱乐属性，娱乐属性就意味着不缺流量。不缺流量剩下就是你们转化的问题。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：你要是做青少年培训，那选址是第一位；但如果是做成人的，那就是运营第一位。运营是一个体系，里面包含很多内容——线路、服务、系统、培训、活动策划、品牌调性……这些全是运营的一部分。

无论做成人还是青少年都要努力多赚钱，才能买更多支点，请更好教练，才能让情怀落地。

🙋🏻‍♀️早安攀岩五加皮：有什么早安攀岩可以为你做的吗？你觉得未来我们有哪些合作的机会？

🧗‍♂️北京奥攀·阳光：那我们就买你的岩点，你给我打个折就行。（笑）