来源：毕马威KPMG
作者：张楚东、支宝才
交易银行具有“轻资本、高流转、高黏性、弱周期、低风险”等特点。发展交易银行是国内银行近5-10年探索公司银行业务转型的重要方向之一，方兴未艾。毕马威将通过交易银行业务转型的成功要素、转型路径选择、产品及数字化核心业务能力打造等主题探讨，分享我们的一些思考和经验。
本文是交易银行转型系列的第一篇文章。
商业银行公司银行业务在新的历史条件下遇到了诸多发展瓶颈，外部经营环境变化、客户需求升级、同业竞争加剧以及银行自身业务结构调整的要求等因素，都驱使银行寻找新的业务突破口。
利率市场化快速推进，使得银行针对优质企业客户的议价能力下降
直接投融资渠道、第三方平台分流银行稳定的传统信贷、存款和支付结算业务
监管对银行资本充足率和流动性要求日益提升，银行风险资本成为稀缺资源
技术进步和数字化影响加深，银行面临新的商业模式转型
银行间竞争加剧，优质客户资源争夺白热化，例如空间受到挤压
国际领先银行在交易银行领域具有先发优势，牢牢把握大量优质大型跨国公司业务
国有大行和股份制银行已经逐步建立了交易银行产品和业务能力，对中小银行形成挤压
商业银行传统公司银行业务向交易银行转型是一项系统工程，绝非易事，银行传统的业务模式、组织架构、产品和风险管理技术、信息系统支持等方面都将遇到挑战。
大部分商业银行都已经具备了交易银行项下较为完整的产品目录，也有部分开始创建针对行业或产业链的解决方案，但是多数行业解决方案仍然不够完整、专业性不足，尤其欠缺针对客户需求的定制化能力。在业务拓展时，仍然以单一产品或简单组合产品的销售为主，缺乏从客户综合需求调研、定制化解决方案规划和设计的能力和机制。
不少银行在交易银行产品管理上仍然是按照传统银行的方式，包括在流程、风险管理、系统等方面。落后的业务模式不仅仅经营效率损失，更重要的是在客户服务质量、风险控制效果上受到影响。
为快速推进交易银行业务的发展，国内银行纷纷组建了交易银行或相关的部门。例如在公司业务板块下的贸易融资部和现金管理部，也有一些银行成立了专门的交易银行部。但在实际的运作中，如何协同这些部门之间以及与公司业务板块的其他部门的工作，均不同程度的存在着问题。另外，由于交易银行风险管理方式的特殊要求，中后台对业务的发展支持力度普遍不够；而一步到位采用完全内嵌式风险管理方式的银行，又会存在风险失控的潜在风险。
毕马威认为，交易银行业务转型成功需要具备如下三个要素。
交易银行是公司银行业务压舱石和数字化转型主战场，并非某项业务的改良延伸或某几项业务的简单叠加，而是“以客户为中心，回归金融服务实体本源”经营理念的重塑和公司金融产品服务供给形式的全面转型。其关键是如何挖掘和把握客户的综合需求、如何协同各方设计整合多个产品和服务的解决方案、如何高质量的交付。
交易银行模式的形成与发展，离不开强大的产品供给和金融科技能力作为支撑。需要从流程、风险管理、系统等方面对传统模式进行创新。例如，开展供应链金融就需要风险管理的理念要发生重大的变化，从关注于第一第二还款来源，转变为关注供应链金融业务闭合化、收入自偿化、管理垂直化、交易信息化和风险结构化上来。另外，结合iABCD（IoT、AI、区块链、云计算、大数据）的创新进行创新是交易银行发展的必然趋势。
只有当组织内不同专业的人员怀抱相同的业务理念和目标，才可能在共同服务过程中做出妥协和调整，才可能建立统一的客户中心服务理念。开展交易银行业务，应考虑从总分行、业务部门之间、前中后台等3个维度进行职能分工、管理机制的清晰定义。通过组织架构调整、绩效考核标准设定等多种机制保障，以及信息系统的建设，协同推进交易银行战略转型落地。
交易银行转型需要明确的方向、坚定的决心、清晰的战略、相应资源配置和变革能力。毕马威交易银行业务解决方案团队，基于丰富的项目经验和行业专家经验，结合国内外领先银行的转型实践，以为银行量身定制交易银行整体转型方案为起点，提供涵盖传统信贷、贸易融资、供应链金融、现金管理等业务转型战略以及组织架构与团队建设、产品和业务流程设计、风险管理、人力资源和绩效管理、信息系统等支撑体系设计等全方位的服务，助力银行交易银行转型。
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