Leslie法商学院的神仙聊天室，今天校长和一位通读金瓶梅的成功合伙人对谈（删节版）
Leslie：今天很高兴请到了我在北大的舍友，著名的李同学，我们叫他李主任，来和我们分享一些他的工作，生活和他生活秘书的一些事儿。欢迎李主任。
李主任：大家好，可能好多人都是熟人，估计好多人都认识，对咱俩也不是很陌生。所以很高兴和校长一起，我们交流一下。
【个人介绍】
Leslie：本来我是想让大家看一看李主任活的人的，李主任说他家豪宅太大，怕大家看了心生羡慕，嫉妒之心，所以我们不露脸了，用音频交流，大家可以随时提问，我们也很高兴进行相关问题的回答。那这样吧，李主任，你还是介绍一下你的背景吧，大家可能对你比较熟悉，但也有人对鼎鼎大名的你不熟悉。你大概介绍一下你整个背景，在你介绍过程中，我会不时插进来对你进行提问。大概介绍，你也不用征婚相亲那样详细说自己的存款和房产情况，也没什么意思。
李主任：大家好，我感觉自己搞得像名人一样。主要是我不开摄像头怕你们看我住的太寒酸忍不住捐款，所以就语音吧。我就是在大成律师事务所做律师，也做了很多年，我是从05年开始做律师，一直做到现在， 04年我们在北大毕业，我在人保财险做法务，比较短的一段时间。后来辞职做律师，最早就是读书了，反正就是读了很多书，我是一个比较喜欢读书的人，这点跟校长不太一样，我比较喜欢读书，我从本科西南政法大学毕业，然后直接到北大去读研究生，读国际经济法专业，后来我又在清华读了EMBA后来我又跑去美国突击读了伯克利LLM,反正我是比较爱读书的人，之前的经历就比较简单，读书完了工作大体上就是这样。
【从体制内到做律师，为何改换赛道？】
Leslie：对，寿双主任博览群书，金瓶梅什么之类都看过无删节版全本，校长觉得他的水平还是不错的。说实话你这毕业之后去了央企，人保财险，听说你去了之后，看到你们处长比你这个跟你年龄差不多，短期之内好像也不能够取而代之，除了采用刑法上的方法之外你也不能取而代之，其实你就果断的去做律师了，其实你也知道在我们这个年代能够去人保财险这样的公司其实非常不错，只有你这样优秀的年轻人才能够去，那为啥说你去了央企，你果断的就改赛道去干这个律师去了。大家知道其实当时我们那个年代做律师，不算是一个特别好的选择，尤其是说成绩比较好的不愿意去做律师。大家有这么一个观念，你当时怎么想的改换赛道？
李主任：其实到现在也是这样，你看鲍先生也说大不了就当律师，当时我们那时候选择的时候也是说实在不行了就去干律师算了。当时刚刚开始毕业的时候，我们那会确实做律师的还不是太多，然后当时作为北方的人都比较喜欢体制内的工作，我开始在国家发改委实习，当时国家发改委好几个都是我们北大的师兄，我就在看政府机关的一个工作状态，我在想应该说在毕业之后还是去了解体制内的一个运行的规则和规律，毕竟中国社会还是体制，围绕着体制转，围绕着权力转去分配资源。所以在这种情况下，我就想去体制内机关看了一看，机关里看了一看也是对我触动很大，我觉得工作实在是还是挺委屈的，挺无聊的。第一个来讲就是说我当时可能因为你实习生你也干不了别的，但我看其他在那正式工作的天天也就是那些活，后来收入也很低，大家很委屈，你想捞一点还有风险，也不捞，看着别人捞了，心里也不舒服，然后有一次有件事儿触动我第二天我就不去了，当时他就弄来商务部发了一大本文件，然后很长很长的协议领导让我去复印，然后我说拆开复印哗哗哗就完了，他说不行，这不能拆，然后就一页一页印，就印了整整一个下午，后来我觉得工作太无聊了，我就不去了。后来我仍然想去体制内去兼容一下，我想去国企可能比较好，然后就去考各种各样的国企，然后当时又想经济收入也是很重要的考虑，然后金融机构比较好，钱比较多，当时我们那会儿工资还是比较高，【此处删去若干敏感段落】连在一定程度上你还得要去靠这些东西去做。这种情况下就是说你自己想怎么去选择，有的人可能不太冒险，我去委屈自己一下，然后牺牲自己一点个性，和领导保持一个比较好的关系。同时我业务可能也不放弃，可能这是多数人选择的一个路，但是我们那会总觉得自己应该可以去搏一搏，可能他选择的就是做律师了。
【体制内工作的感受】
【此处对话删去】
【自己做律师的成长路径】
【此处对话删去】
【工作心得分享：顺从行业大势，勤奋努力弄懂业务，为人诚恳】
李主任：然后就写一本书，就是离岸公司把这研究怎么利用离岸公司弄这个工程架构，当然这个东西比较新，我就自己学习，我就做这方面的业务开始做，那做反正也不太懂，边学边做边做边学。当时那会这个行业是刚刚起步的阶段，大家在这个行业里面，在律师里面，你能找到一个明白人，或者哪怕半明白人能明白一些，这就挺不容易了是吧？
基本上就是说属于一个卖方市场，你只要懂你有机会，所以我觉得我比较幸运的是，因为律师行业也是不断的轮回，应当说是在这个时候去介入这个领域是一个非常好的起点。因为后来伴随着整个行业的一个很快的或者很大的一个发展的过程，这么十几年来 v c / p e这种基金行业从0到发展的那么快，这么一个行业其实我觉得还是比较幸运的，还是就是说你进入的行业时机比较好，然后你整个的领域发展的好，整个行业发展的比较好，带动了你自己的发展，实际上个人能力当然很重要，但是就是说这种东西永远是说大势，然后其次是个人能力，这一选择时机什么领域创造了这一轮的发展。现在转过头到现在这个时点上，比如说我们这又发生了一个比较大的变化，最近这一两年因为现在经济的下行期，今天下一期现在就说这个问题，因为我个人理解了，其实律师范围上升期的业务和下行期的业，下一级的业务就比较好做。【此处删去】。
所以也是我总结我个人的体会，我个人觉得有几点我一直跟我们助理去讲。第一点说自己的一个选择比较重要。第二点来讲，我觉得个人肯定还是要勤奋努力，我觉得很重要。因为我自己做这个事，因为我不是跟别人学习，也不在一个团队里的，全靠自己，当时我记得很清楚我去学VIE的东西，然后就从去美国SEC网站上，然后把这合同找下来之后把它翻译成中文，然后去学习，后来研究这个私募基金，当时我找当时黑石上市了，然后转成合伙协议，完了翻译成中文，然后我又写了几本书，然后我还翻译了美国风险投资合同，当时也是比较比较好的一套文本。他示范合同还是比较好的，当时我就发现这个东西我还是下了很大功夫，我个人觉得还是说你要做一个领域，你要么去有人去教你，要么你去咨询这样学，不管有人教你也好，自己也好，你要把这个领域做的真正的懂，要做的比较透，我个人感觉是这样，因为对我来讲，我做任何一个项目都是新项目，都是没有任何业绩的，不像其他律师那样，就是说你做这个事情原来做了几个业绩，然后我去跟你谈，任何事情对我来说第一次做，我就记得很清楚，我当时后来做上市的业务，我做的第一个香港上市的业务，我其实没做过，但是我之前写了一本书，就是红筹博弈写了一本书研究这东西，然后我跟他去谈，我就不问任何问题，让他感觉到你看你肯定经验丰富，另外他问的问题你也给他最大的理由，他问不到的问题你给他讲一讲，你说你还有什么问题没考虑到。另外再加上我个人比较好的一个很大的优势，因为我长的比较老，大家都会想不到说这个人好像原来没做过这个业务是吧？后来知道这个项目做成功了，很大的努力做成功，我才跟他讲，我说其实我是没做过，我是第一次做。
Leslie：对我们在北大的时候就长这样老，现在还这么老，本质上还行。时间没有在你脸上留下痕迹，因为从小就有痕迹。
李主任：长得老对我们做律师也是一个很大的优势，通过这种方式你自己要很大的努力，要把自己这个领域的问题真正的彻底的搞明白。因为在律师行业，哪个行业都一样，总有一些似是似是而非的问题和似懂非懂的人，有很多人总是习惯于说别人这么说的，或者说我好像看到别人是怎么说的，这种人太多了。我个人就是对我自己的要求和对我团队的要求就这样，我觉得对任何一个问题你要不要听别人怎么说的，你要怎么弄懂，第一要么你说你看到这个法条哪某某个法规某个条文明确怎么规定的规定很清楚，第二来讲就是说要么是你说法条不清楚，你看到了一个案例，这个案例可以是一个法庭的判决或者说一个交易的实例，你看这个案例别人怎么做，人就这么做，这是我觉得这就叫弄懂。然后如果你既没看到法条，又没有看到实际的例子，你觉得是这样你觉得是没有用的，这就叫没有把问题弄懂，所以我就一直坚持这个原则。
第三个方面重要的原因，就是做人要诚恳，然后能够比较诚恳的去跟客户交流，我觉得这样的话就会给别人传递一种比较比较正面的能量，就是在北京这个地方还是大家比较讲气场，就是说觉得你这人比较可靠，能够信任你，信任是一个莫名其妙的好感，别人能信任你，这个很重要，因为你说在做一个业务，比如说大家去选择律师，谁也很难讲说你这个律师做的就在业内你就做的最好的，离了你就不行，那没人敢说这个话。大家可能都是在一个差不多的level，然后大家都还可以，但是谁也不敢说你谁就比谁强多少，可能有的人强一点，可能差一点点。但是你拿到这个东西一定不是因为你说你是这个领域最强的，而是说你客户觉得能信任你，然后你也确实有能力量综合起来去考虑的都是这么几个结果，所以我总结的就是第一来讲确实为人要诚恳，做事要比较勤奋，然后要我们比较严谨的工作态度，要真的把这东西弄懂，当然你还是需要一个靠大势的支撑，这样才能就是做好这个事情，其实什么叫成功这也说不上，但是我个人建议就是说你自己认可自己的状态就叫成功。你现在觉得你做的比较充实，然后能给别人带来价值，那也不管什么大律师、小律师、年轻律师、老律师都一样，这是我个人体会。
【年轻律师如何专业提升？1.厚积薄发。2.以问题为思路导向。3.沟通能力】
Leslie：对，你看你这讲了一堆，其实我还是想从几个方面来问你大概临时想想不一定那么的确切。第一，你干这个事首先是专业，从专业的提升的角度，什么样这个才能够从说出年轻一点的律师成为有经验的律师。
李主任：对，其实我现在说第一个，因为我一直坚持这么几个观点，第一个来讲就是说你年轻律师或者说你自己去做律师提升自己，一定要有一个厚积薄发的感觉，不能做这个领域我就只研究这个领域的问题，然后我不看其他领域的问题，实际上这是一个误区，就说应该作为律师，任何学法律或者其他专业都一样，就说你应该有个比较健全的知识结构，要比较全面。你可能所有的法律都比较熟悉，因为我觉得从一个人从学校到做律师一个转变的过程很重要，就是说你从部门法转变到部门法导向，转变到以问题为思路导向，就是说在我们学校学习的时候，我们经常讲我学国际经济法，我学民商法，我学刑法，我学行政法，都是这么来划分的，但是你在实践中别人给你的就是一个问题，这个问题你要去解决它，我不管你学什么法的，或者我不管你用什么法，那你要去解决它是一个问题，很多时候它是综合的，不能说你非得把它归类到民商法的问题，归结到行政法问题，那是没有意义的，所以这个思维要转变，你要去广泛的去学习型的一个知识结构，在这个基础上才是选择你一个专业领域，你深入的去研究深入去发展。很多人有时候他反而是跳过了前面一个阶段，我觉得好像我选这个领域我就直接跳到那个领域去，我其他不管，这是很多人的毛病，就好像说现在在律师领域有很大的误区，说我做非诉的或者我做资本市场业务，我对诉讼嗤之以鼻，实际上我是有体会，一开始我出过很多庭，诉讼案对人的这种抗辩思维，这种对问题的理解的深入性是有很重要的帮助的，因为写合同时候，大家都基本上在友好状态下，你也不知道你在对抗状态下，这个事情会怎么样去发展，大家会怎么理解，甚至占到第三方法院或者仲裁委的角度会怎么理解，他是不知道的，所以这个时候走路会走的比较偏比较狭窄，说我去干这个其他的不懂。当时我为什么不去外所，但是也不是说外所不好，但是包括很多公司制也这样，有很多好的方面，但是有时候他分的过细过于狭窄，我做劳动法的，我天天就弄那合同文本或者弄那些东西，我现在不管这事，我觉得是一个不好的做法。我觉得应该广泛地学习，积累一个比较好的知识结构，然后在这个基础上再去有一个专业领域的发展，然后把它做得比较深入，这是第一个。
第二来讲说还是建立解决问题的导向的一种思维，你要去知道怎么去解决问题，从哪里入手去研究去判断是吧？去解决问题，解决问题的能力是很重要，这需要去锻炼。
第三个来讲，我觉得你再做进一步做律师，可能很重要的就是一个沟通能力，就是说沟通更重要是什么，就是说大家互相能够交流，你客户说什么你能听得懂是吧？因为大家毕竟这种话语体系知识结构或者思维逻辑都不是太一样。大家知道做商业的人或者在企业做老板的人思维比较跳跃，逻辑性不强，在我们做法律人看来，这些人说话也不行也不清楚，他说话也没逻辑，重点。这是个常态，但是你能够很快的转化频道能实现别的话语体系的管理，能明白别人说什么，这个很重要的一个问题。
【沟通三个步骤】，第一个你要听明白别人说什么，潜台词说什么，然后第二来讲第二步骤你要能够听懂了之后，根据你的知识经验很快的转化，形成一个方案，形成一个思路。第三个来讲很重要的东西，就是说你要能把这个东西给它反馈回去，让他能听懂听得进去，这是很重要，而且听得懂听得进去就是你要适应别人的一个话语体系和思维逻辑，有的人可是很严谨，你就不能老给他打个比方或者怎么样，你就给他讲法条怎么做的，案例怎么样，然后就很好，因为你碰到比较专业的人士，然后有的老板就发现你跟他讲，讲睡了，他也听不进去，你就得讲那套思维体系怎么理解问题，你要把你的东西能贯彻到他脑子里去，我一个深刻的体会，当你面对一个重量级的人的时候，他们往往多线程作业，时间管理能力很强，然后思维很飘忽，脑子里的很多人和事，然后他很难听你一两句话，但是你只要有一两句话能打动他听进去了，他就会觉得你这律师很牛，这就一种沟通能力，就是说你能听明白别人的，然后你能转化成自己的思路方案，然后还能够让别人听进去，第三步是比较难做到的。这个努力我觉得需要非常好的去锻炼，然后你有比较好的专业基础，你知道怎么去解决问题，你有比较好的沟通能力，我觉得初步具备一个律师的基本素质。
【年轻人如何在专业方向选择？不要形式主义和技术主义】
Leslie：第二个刚才你也说了这个方向选择，刚才提到一种现象，这个外所这帮人都非常细，都只能干一个方向，而且是一个方向里面的小的部分。其实我过去十几年一直都在用外所，都觉得老外在精和专的方向确实达到了可能中国跟不上的这么一个地步，就从你的角度来说，你觉得这是一个好事还是个坏事。
这个问题又顺便到了我们的一个就是说我们做律师的时候，我们怎么样来选择自己的专业方向，非讼诉讼还是做并购资本市场，还是做你的VC/PE，这些东西就是方向选择，怎么样来选呢？
李主任：我个人是这么体会，这肯定是一个互相学习的过程。别人有别人的优势是吧？然后就是说不同的路线我觉得也是殊途同归的，倒没有什么大的冲突，但是就是说任何东西你不能走极端，比如说你极端有两个极端，一种你就陷入到一种技术主义的角度，有很多人就说我就把这个合同弄的很漂亮是吧？但是它忽略内容，忽略了解决问题的实质。你比方像我们在做业务的过程中，我们非常重视就是客户的受众，这个客户是什么样的客户，我根据不同的客户，我可能给他不同形式的一种那种感觉，比如说像有些比较傻大粗的企业，你给他弄个合同弄几十页，完了他一下就懵了，你整什么呢骗钱呢？但是如果说你给一个比如说国际的一个客户或者是一个外资背景的客户，你给他弄个三五页纸，他觉得你这律师不行，弄的什么？好意思找我要钱。所以这个就说你要去看不同的受众，你要以解决问题为导向，你不要被这些形式的东西抓住。
形式主义说我这个合同一定要70页，少一页我感觉不行，那是形式主义，不要陷入到这里面去，不是说你合同弄得好不好，但是你不要陷入到这种形式主义去，反过来也一样，就是说你要有综合能力，你也得解决问题，但是你也不要陷入到另外一个极端，另外一个极端就说我这个人很牛，然后反正就是说我也没专业，然后第一我有能量，第二反正我也能讲，特别能给人铲事儿，所以我觉得这都是不对的是吧？所以我觉得还是核心还是说什么叫真正的专业主义？可能你不一定知道，就是这个专业主义，他讲什么叫专业主义，我觉得这还是挺有启发的，他讲的就是这么个逻辑。当时搞仲裁条款，我们记得有的律师，当时我们是谈判，有的就是把合同谈到仲裁条款上这个人上，这当然没有毛病。但是你说你一个律师不能只研究仲裁条款，陷入到这种技术主义当中去吧。所以就是说怎么样理解这个专业主义，我是这么看待这个问题的。
【如何获得客户资源？个人口碑，良性循环】
Leslie:我看你涉猎不少，连日本人的著作你都看，我知道有你在北大的时候喜欢看一些岛国的片子，你连日本的书籍都看，可以。然后我们再说一下客户资源的问题，你当年轻律师的时候，可能你更多的时候是考虑如果把活干好，当你到了一定的级别，尤其干到合伙人的时候，你就要考虑客户了，搞资源了是吧？其实你有时候你干得好不好，你自己能不能做这个事，把这事干得好不好，可能相对还更次要一点了。更大的问题是你怎么样把这个客户弄来，你手里能不能养你这个团队养这么多人，你就不是对自己负责了，对自己的工作负责，你是要对整个团队的负责，从你的角度来说是吧？你怎么来搞客户资源呢？
李主任：其实我是这么体会的，因为我一开始我就是做律师，因为我自己既要做业务我要去找客户，当时我就记得很清楚，我其实第一个比较像样的客户就是中国建设银行，当时通过一个打到前台的电话转到我这里来，我这接了之后我就跟他谈，他对方说要搞一个基金去谈，谈了一开始我也没有什么自信，我就拉着我们两个合伙人一起去，谈了之后他的效果也很不好，我就很沮丧，我们也说不清楚，东扯西扯半天说不清楚，回来之后感觉这个东西挺可惜的，我就跟老领导打电话，我说可能我觉得这个事情我没说清楚，我还是要再去拜访一下，我就过去了，然后我就自己去，然后我就跟他们谈，然后当时一个部门的老总几个人，我就四五个人，我跟他们谈，我做了深入的研究，对这个问题，虽然我没有实务经验，但是我做了深入的研究，我就跟他们谈得很满意，后来他们就决定让我做这个事情，当时给我10万块钱我记得很清楚，那时候10万块钱都是一笔大钱，原来之前自己做业务都是刚才一两万两三万这种，那么重要的一个客户。这个事情很开心，我就深有体会这个问题，就是说你做任何事情，机会是很重要，但是你怎么样抓住机会就更重要，还是说你自己要真正的要把这个问题弄懂能给别人讲清楚，让别人要搞明白。你要怕我和你讲明白你不找我，我怎么办？我觉得好这毫无必要。因为任何的客户都想找一个明白人，找一个这个事情能解决好的人，一个可靠的人，这是一个客户的基本需求，你能够讲清楚能讲明白，这人头脑很清楚，他就愿意找你。我觉得是这么一个概念，所以我一直坚持一个吸引力法则，你一定要把自己做的事情你要做的足够足够明白，不一定说叫足够好的人，因为好也没有止境，一定要做的足够明白，能够真正的解决别人的问题，这样的话你自然就会有吸引力法则的，就是说你想做这个事情就会有人来找你，你得抓住这个机会。比如说你有一个机会你能发展出三个机会，而不是说最后别人给你三个机会，最后你弄出来一个机会，那就不行，你的路要走越走越宽，而不是越走越窄。
在这种情况下，我觉得你只要抓住每一次机会，然后总是别人会给你机会，给你机会之后你能抓住你就积累一个客户，完了就像滚雪球一样，你就能去发展，在这个业内你能建立自己的口碑，然后你认识很多的人，积累很多的客户，其实我觉得现在我们这个领域跟当时我那会做律师确实还是不太一样，当然关系也很重要，但很少再去靠纯粹的拉关系吃吃喝喝去找案子，现在基本上这种情况很少的，我觉得这个不能说没有，但是我觉得比那会要少很多了。客户现在大家也很理性，大家选择在这个领域哪些人做的比较好，或者找你来聊，你这个方面做得比较好，所以我觉得更多的就是说你自己把自己的事情做好，然后做事情要认真，当然我们现在还算年轻的律师。这几天我一直在干一个活，这个活叫你看来可能很琐碎，而且收费也不高，一个很复杂的问题，我研究好几天，我写了个十几页的一个备忘录。但是这个问题不是说多交易结构的复杂，它是一个很老的问题，历史遗留问题很难处理。你其实能做这个事情，实际上一定程度上是客户希望你能帮他去做，而不是说我去竞标，我就干这个事情说什么。你真的你有能力去帮别人解决问题，别人会给你机会，别人给你机会之后，你把这个问题解决了，恰好这个客户可能也是个比较大的集团，他肯定是会想我下次还得找这个人，就像我们买东西也是一样的，因为服务是一个无形的东西，他的品质需要一个检验的过程，简单说就像你去理发一样，你认识这个理发师，然后你每次都找他，你不会轻易的去换。
Leslie：因为他还是有一个互相达成了信任之后，这个工作关系大家也比较舒服了之后，他找你去做，人家都是省钱的这么个事儿。
李主任：对，可能你还会介绍别的朋友给他，所以我觉得这个客户这东西真的是还是要靠自己能够把事情做好，这个就比较重要。
Leslie：比如说你每年去找客户，还是别人都是自动通过介绍来找你的更多？还是说你也有做这种所谓的宣传推广？
李主任：你做久了之后，肯定还是有自己的一个客户群体，因为你有很多长期的合作伙伴，你要帮助别人成长，然后你会有比较稳固的一个可能合作的对象和渠道等等。这就不需要你拼命的去找新的机会，拼命的去认识新的人，但是说因为你比如跟投行合作的好，可能他也不断介绍新的客户给你，但是仍然是从一个原有既定的渠道上去发展，然后要是认识新的人，然后你跟他去接触，但是万变不离其宗，第一个来讲都是围绕着一个自己擅长的领域或者一个专业的方向去做，就是你认识了新的人，其实都是围绕这些东西在做，而不是突然说别人给你一个机会，我突然说这时候我觉得这个能赚钱我就干，那个肯定不能这么去做，肯定还是说围绕着你自己擅长的东西去做，第二个来讲就是说你去推广宣传，我们还是做的比较少，客观讲为什么做的比较少，当然不是说不需要，而是说时间分配是要怎么去分配，或者说你更看重什么？如果大多数时间像我这样都分配到干活上，很难有很多的时间去做很多的事情，当然我还比较喜欢写东西，写东西很多是出于我自己的爱好，我就喜欢研究问题。比如说你要选择一个专业，你一定要把这些问题都研究明白，包括现在的法律怎么样，这行业怎么样，国内怎么样，国外怎么样等等，一定都要懂，而不是说你只是说还记得几个法条，是一个比较low的一个阶段，你肯定在这个领域你要懂得很多，比如说证券市场，你要知道中国法律是怎么样的，中国的证券市场的问题在哪里？下一步怎么去改革，美国的市场法律是怎么样的，它的问题是什么？他的优点是什么？我感觉你要弄的比较通，像你这样，可能在挖矿上弄得比较透，弄得比较通它就有优势，你要弄的不通就不行，弄得比较通了之后，他就会通过方方面面的形式，传递你的一种信息对吧？可能也不说刻意宣传，通过这种综合的形式可能就更好。
当然说不定加大宣传有更多的业务，但是对我们来讲其实有一个很大的问题在哪里呢？我们的边际收益太低，对我来讲现在根本不是考虑说我就多做一个业务，多做一个又怎么样，反正也是挣这么多钱，只不过你多付出一份努力，多挣一个辛苦钱，不是说像公司一样说我这么一个产品，或者说有什么一个边际成本为0的东西，我卖的越多越好，我的收益越大，对我们来讲任何的边界即成本和边际收益都是这么一样的一个比例，在这种情况下，就是说你仍然是说天天在干活，天天在满负荷运转，在这种情况下你没有太大的动力说我一定要去多做一个事情或者怎么样，所以就是说反正有事情你就去做好，然后能多做一点就多做，少做就多做也无所谓。反正你满足现在的状态就行，而且我也没有像很多人一样，一定要锁定一个固定的目标，比如说有些人就一定要做出来5000万业绩，一定要怎么样是吧？我今年一定要在榜上出现，就是说我一直讲这个市场无难事，只要肯放弃，就是你放弃这些虚的东西，你放弃这些形式的东西，你就会比较自然，你反正就认真去做好了，大家天天比较充实，或者天天比别人解决问题，哪怕说你可能挣的收入少一点，或者你做的事情少一点也无所谓，对吧？或者多一点也无所谓，我觉得这个是核心的东西。
【如何看待国企竞标？】
Leslie:现在有这么一个情况，你看国企什么事其实都是要干竞标，你说你尽管有客户资源在这里,一竞标，你说你也不能够保证你每次都中，这种情况下怎么整是吧？现在我观察到一种现象，就是早些年大家可能都是这种比较长期的这种关系，现在干法律工作招标都是叫像搞一夜情了，都是个case by case的。每一个项目都要开始招标，你这个标如果不是最低价或者不让我满意，我就不选你。这种情况下你说你怎么样维持你的原来的这种项目的数目或者是这样的客户，怎么解决这事呢？
李主任：其实这个也不是多可怕的问题，当然就是有些公司喜欢走极端，这也不是公司本身的原因，可能国企体制内原因，方方面面原因，这也可以理解，但是这种一般来讲说作为我们一个可能就是说不是那么缺业务的人，基本上这些机会我们肯定就放弃了，我不去参与这些事情是吧？对，因为国企来讲他流程很长，你准备资料准备投标文件可能要花几天时间，最后你即便拿到之后，可能就是说也没有什么钱赚，当然就说你偶尔需要拼一下就去证明？但是我一直在我个人不是太追求这些东西，我要干个什么大项目，有时候你干个大项目也挣不到什么钱。
Leslie：你看你对法治事业没有热爱，光为了挣钱也不好啊。
李主任：我们给普通的客户服务也是说更多的解决普通客户的问题,大的国企央企有的人围着他转，你也不一定非得要围着他转？然后你就放弃了，客户也更加的理性，虽然说招标程序有的企业不可避免，但是大家也都是学邀标谈判？也不太喜欢说一定要去压价，你看现在有个新的趋势，我觉得挺好，我们最近几个项目人家就特别声明说不能最低价中标，一定是综合评价，就你报价要在一个区间，你低于这个区间扣你的分。
【律师如何进行团队管理？以身作则】
Leslie：一定要合理，不能为了低价中标，我觉得国企民企都意识到这个东西。我们还有一哥们和我说国企项目一年最多做5个，超过我就要亏了我就不做了。他的看法跟你是一样的，国企他以后还要做，因为国企项目大，他就方便拿出来说，看着好看，但实际上这不挣钱这事儿。
好我们说了专业提升方向选择客户资源，还有一个我想可能就是一个下一个叫团队管理？你干小律师你就管你自己是吧？然后你往上提的时候，可能你要管更多的人，你手下团队也有二三十个人了，你团队的管理跟你怎么样搭好你这样的律师的这种水平的搭配？或者律师的能力相关的这种选择，什么样合适的人在你的团队你怎么样管着？比如说第二三十个人你怎么管？你有什么样的经验和心得呢？还是说基本上上门都是用钱引诱？给人家红包好好干。
李主任：其实我觉得这个律师大多数人是不擅长管理的，因为我在我们所干管理干了好多年，但现在我管的事越来越少，律师基本上大多数人不擅长管理是吧？这是个事实，这个是不可回避的。很多人老有误区就是说总觉得你这个事情做得好，好像延伸你什么事情也做得好，律师有时候就会盲目的自信，觉得我这个公司法挺懂的，好像就能把公司管好，实际上不是的，律师经常就是说给别人讲的头头是道，实际上遇到自己的问题也解决不了，所以说到管理的问题，实际上对很多律师是一个弱项，我到现在也没见过有多少律师能够把这个团队管得特别好，然后把整个律所管的特别好，觉得还是很少的。
第二来讲就是说对我们来讲管一个小的团队可能就没有那么大的挑战，但是仍然我觉得律师的这些团队管理基本上都不是特别好，反正我自己对自己管理团队的方式效果也不是很满意，但是我的方式比较简单，就是说我觉得以身作则，当助理看到你天天在研究，天天在工作，天天在去很认真的做事，我觉得就会感染别人。
别人也会说我要想像合伙人一样，我自己去研究，要研究问题，然后做事情比较认真，然后要努力去工作，你要形成这种一种文化，很多问题就好解决，你要没有这种文化了，你去靠什么给钱，靠什么东西，你永远不是这个市场给的最多的是吧？就算你在律师市场你给最多，像我们这种接触的客户，客户很快可能给比你更多，他也可以把他挖走，现在我们你看我这个团队流失率是非常低的，我觉得还是大家能够形成一种文化，大家觉得就是说我做的这个事情是有意义的，然后我能找到成就感，然后同时就是说自己我认为是一种专业精神，我能够把事情做好，得到别人尊重，或者获得相应的回报，我觉得核心的东西是靠这种东西在支撑。
所以我就觉得反正你要去形成这么一个文化，我要怎么形成只能靠你自己去做，你光说别人没有用，以身作则，对以德服人，对，这是可能你很难学会的，但是就是说这个是个很重要的一个方式。
【如何建立个人品牌？一个词代表自己】
Leslie：好。对，我觉得主要可能你还是比较humble的一个人，大家能够从你身上获得一些心理优势。另外一个就是个人品牌的问题，就是说你怎么样来建立一个所谓的个人的branding，提到某个专业领域大家都想得起这哥们来，有没有什么样的方式方法。
李主任：那这肯定是必要的，因为毕竟你在这个市场上你肯定是要有自己的一个区分度，或者说差异化的竞争能力，有本书叫22条商规。是比较重要的一本书，提到了一个很重要的观点，就是说你这个东西你要在市场上去卖，然后就让别人脑子里记住你，怎么样记住你呢？你看很多人有误区，你想我还有很多要给别人传递很多信息，让别人对我很了解，这个效果是很差的，是无效的。22条商规就跟你讲这么一个道理，是讲让别人要记住脑子里面你就等同于一个词，就一定是一个词，多了就不行，两个也不行，哪怕三个更不行，一定要记住一个词，一想到这个事就想到你了。这人很浮夸，我就想到你了，然后我一想到这方面很专业，我也想到你了。这就是很重要，这就是你自己的品牌，但是这一个词也不一定非得很狭窄，可能是一个比较综合性的词，比如说很懂资本市场或者像你这样很懂挖矿是吧？弄油是吧？
Leslie：这叫国际并购国际投资，这个你不懂。
李主任：类似嘛，反正比如说这个人很善于捞人，那个人很善于就是说干什么，一个词，这是22条商规对我的启发，我觉得要这么去做。
Leslie：你的感觉跟定位有关系，个人还是要找准你的定位。市场上对于你怎么评价的？"略懂"?。
李主任：对。其实人观察事物永远都是站在自己角度去观察。你以为是这样，有时候你以为那不是你以为的，当然有可能你以为是那样，别人市场也不这么评价你，那也不知道，可能你以为市场那么评价你，结果那样评价你，谁也不知道。人观察事物永远是盲人摸象，看到一个局部，但是我觉得也不用顾虑这么多，你不用过于像你这样的过于在乎别人评价，怎么评价我怎么看我，那也无所谓是吧？总是有人这么看。
【如何落实工作结果？积累经验】
Leslie：我是最不看重这个事的，但是我觉得这个可能还是要以结果论英雄。我今年团队收入是多少？我做了多少个项目，是不是还是要落实到这个东西来，你说说的再好，最后你没有落实到这个结果来，是不是还是没有用？
李主任：那是当然，律师跟医生一样，你一个事情做得多，你就有经验，你就更多做的更好，很简单，律师就是这样一个手艺。你说的再多你再很懂，我也没做过，完全没做过，然后你就不能说你很牛，你怎么样有能力，你靠一个重复的大量的做很多类似的事情，不一定重复，但是就是说围绕着一个主线做很多的给你做并购也好，或做什么上市也好，我做很多，不断的在积累经验。因为在中国做事情到处都是坑，所谓的经验就是说你知道哪里是坑，比如说很多法条上行的东西可能不行，不行的东西可能行，怎么来积累经验，你只能靠做事情吗。当然就说你肯定结果导向也好或者怎么样，肯定是要靠做更多的事情来积累经验，这是毫无疑问。
【如何看待律师收入？】
Leslie：所以说这个究竟做得成不成功，可能在某种程度上来说还是要最后落实到你做的事儿，你挣了多少钱的问题。我们下一个问题就是说律师的收入问题。其实我们也知道，其实相比起西方的律师来说，刚刚入职的年轻人在中国的所里面，其实的钱相对来说还是不多的是吧？这个问题你是怎么看的？中国有没有说还是因为中国的合伙人对下面这些律师盘剥的太太厉害了，还是说杠杆率比较高，然后还是说中国的律师最后收入，其实它是一个增速比较快的这么一个过程，我到了五年级六年级七年级八年级之后，我就能够迅速的赶上西方的这些所整个的收入的问题，你是怎么看这个问题的？
李主任：其实我觉得收入的问题是这样的，首先你对律师整个行业的收入大概有一个认知，比如说律师是一个反正你也饿不死，但是你也发不了什么大财的行业，就这么一个中产阶级对吧？要有一个认知，你不要希望寄希望说我们在这里头弄多少钱，这东西是弄不到，首先对这个东西要认知，这样的话你心态会变得更加平和。
第二来讲可能就是国内入职工资可能比美国低，这也是相对于那种Big law低，他们都要十几万美金，实际上就是说你不能光看汇率，我们现在也有十几万人民币吧，所以就是说低看你怎么去比较，如果说我十几万美金×7，是低一点，但是你在国内大所收入比同龄人的收入其实都要高的。除非说你恰好你找了一个像大摩这样的机构，可能高一点，但是你的律师收入刚毕业的收入低吗？其实你比较同龄人的话，要高很多的，这是第一。第二来讲你的成长速度快，我觉得这个是说的比较对的。因为你会看我们在中国律师这个行业当然是不同所的薪酬结构是不一样的，可能公司制所更加按部就班一点，你合伙制所得大多数其实还是提升比较快的，像我们的助理，当然我有的助理也做合伙人了，主要还是收入我觉得还是可以的，然后你再往后做，实际上一定程度上来讲，你去比如像我们这样这样的人去比较的话，其实你比美国的合伙人收入也不低，我们之前跟他们聊的，当然美国有的收入很高，这没法去比对吧？
Leslie：华尔街的那些合伙人可能是要高一些的，但是我觉得一般外所的合伙人实际上是赶不上国内的排名靠前的合伙人。外国人我觉得挣个100万美元以上就算是不错的了，要300万美元左右的就算是非常好的。
李主任：因为他的平均的水平就在100万美金上下，这是做的不错的人，当然也有做的差的人。这是个平均水平，当然也做得更好的，平均水平这样，你像在北京上海这种一线的地方，一线城市我估计基本上做的不错的合伙人可能都差不多，不会低于这个水平，甚至有的人能做的更好，在国内做这事，你从收入来看，你不要和做企业的人去比，因为我们承担的风险是不一样的，完全的付出是不一样的。虽然你很忙碌，但是你实际上没承担多大风险，必须要看到你的承担的责任。
Leslie：因为人家owner是最终承担风险的，你说白了你提供做服务，如果你在公司里面做的话，说白了你去一天给你一天钱，你旱涝保收的，最后他承担商业风险有可能是一损全损。
李主任：因为大家一直没想明白这个道理，社会资源的匹配，它很多的赋值是不一样的，你不要以为说你天天很忙，投入很大，你这人很聪明，你这个人很努力，你懂得很多，你的收入你的回报一定高，是不对的，因为这种东西这种资源不稀缺，勤奋的人太多了，什么东西稀缺，勇于冒险的精神比较稀缺，这就是企业家，然后脸比较稀缺，所以明星比较有钱，你不要嫉妒明星，因为它脸上比较稀缺是吧？他在地球上就这么多比较好看的脸。
Leslie：你当丑星跟谐星还是绰绰有余的，你不要丧失信心。
李主任：你资源的稀缺度是不一样，所以你心态就会比较平和，但是你仍然就是说你在心态平衡的情况下，你会看到做律师从回报的角度来讲，我觉得还是一个不错的选择，比如说你去公司，很难有公司说给你这么一个很高的薪酬，我觉得是不一样的，所以我觉得还是ok的，当然肯定我们都是从年轻律师做过来，肯定知道年轻律师的压力，这个肯定的，我们觉得作为合伙人来讲，你也有义务，要对别人好一点，然后不要去太苛刻，不要去跟年轻人去算账，你还是让别人过一个比较优越的生活，至少你是生活要过得去，不要很艰苦，这是一个基本的尊重和底线。
【年轻律师如何强力增收？】
Leslie：年轻律师怎么样强力增收是吧？迅速的增加自己的收入。
李主任：其实你说你要走一个路线，因为我自己走的路线就是这样，我自己去做律师，然后我做三年我自己就做合伙人，当时收入还可以，有时候还是要能力最大化。我一直建议很多比较优秀的人，到像我们这样的平台来，不要被很多东西所迷惑，红圈所怎么样或者是某某所怎么样，当然同行也很优秀，每个所有各自的优势和劣势，任何一个东西都不会说全好或者全坏，像我们这样类型的，它会给你更多的机会，你真正做得好你就成长比较快，你不会受压制，有的所可能8年他有可能转成一个partner，然后你再做几年才可能是一个equity partner是，做到四五十岁了，可能你才是一个senior partner。那是比较慢的对吧？无论如何很简单，你打工和自己去做肯定是不一样的，为什么？因为你承担的东西不一样。这一点我也自己比较有体会，因为我一开始我就自己做，你承担的压力很大的，因为你要直接面对客户，你客户的压力马上就传导到你这里，你做的不好或者你有什么问题马上就传到这里，你这种压力是很大的？因为你这种压力所以你的回报就会多，这是很公平的。你说你做一个律师，哪怕是你一个薪酬的合伙人，因为你不担心客户，那你就不担心客户的压力，客户也知道你不是老板，你不是一个决策者，他有压力也不会告诉你，也不会传到你这里来，这样的话你觉得你这很舒适。很多人产生一个误区，就觉得好像是我把这个东西做得很好，比如说一个年轻的律师，觉得好像是因为他把这个事情做得很好，其实他不知道别人给他扛了多大的压力，这种情况下你不面对这个压力，你的资源配置就少，你回报就低。你要说我就要很快发展，你自己要去接受挑战压力，你就自己去做，你积累几年你自己去做。其实我是比较喜欢快速成长的模式，因为时间时不我待，只争朝夕，这个时代发展很快，能再给你多少年赚钱的机会已经不确定了，其实大家要看到整个经济走一个下行的趋势，其实是一个长坡还是一个短坡，它一定是一个坡，这个东西要意识到。
Leslie：其实黄金期已经正在缩短了，我们不是经常说阶级固化，要想想突破，就没有像以前那么容易了。
李主任：对，是因为人抵抗不了大势。这是一个坡，斗坡还是斜坡这个不知道，社会留给你的机会已经不多了，留给你的时间已经不多了，所以这种情况下，你就要快速的去抓住机会去快速的提升，这是很重要的。当然你也可以选择一个按部就班的生活，但是你的天花板是比较低的。
校长的聊天一般都太长，所以李主任的聊天节选一部分就已经15000字往上了，更多内容，扫码收听Leslie的神仙聊天室。
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