今天中美高层战略会谈很有意思，从交易谈判的角度上看，也是一个很有意思的案例。
在美方不同寻常的开头之后，杨洁篪花了数倍于对方的时间来讲话，对美方提出的一些问题进行了比较详细的驳斥。
这一中美立场的直接交锋，呈现在各类媒体之上，让人大呼过瘾。
但是在大呼过瘾的时候，我们从交易谈判的角度来看，为啥杨洁篪要采取开场硬抗的方式来开始双方的会谈。
本来这种媒体记者在现场的会谈，双方都是只说台面上的话，等记者走了，再进行具体问题的交流，一般不会对着记者就开始硬抗。
但是美方一开始就来了，除了吹嘘一通拜登之外，还提了新疆、西藏、台湾等问题，也表示了美国多么受欢迎来”主持公道“，并表示，接下来我们要好好的谈一谈美方“关切”的这些问题。
大家知道，会谈会谈，一开始定调子是非常重要的。如果调子跑偏了的话，会谈不仅搞不出任何结果，还会朝着错误的方向去。
因此，杨洁篪上来就反击。为啥反击？怼这种“不讲武德“的谈判对手，其实是为了给会谈定调子，无论是说中国取得的巨大成绩、还是说中国式民主的特点，抑或提到的新疆、西藏、台湾问题是中国内政；没有强迫知识产权转让、网络攻击；还是对美方长臂管辖、滥用国家安全和攻击他国的指责，本质上来说，都在为后面说两国元首早就定过调子在铺垫。如果说会谈还是各说各话，主要是去回复你美国人的”关切“的话，那么现在我们的立场就已经摆好了，你有问题，我有问题，你有你的理解，我有我的理解。这个不能作为会谈的重点，会谈的重点要放在沟通、解决问题，达成共识，相向而行上面。
所以杨洁篪这个长时间的反驳，表面上看是”怼“，但实际上是在谈判中的一个非常重要的策略，就是”锚定“策略 - ”锚“是定下谈判的基调，如果说就是互怼的话，那还不如当着记者的面就怼了，后面咱们关门谈解决问题的事儿，而不是说后面的谈判还要按照你美国人的说法来”解决你美国人的关切问题“。这些问题，大家都有不同的理解，要按照你的思路和计划来谈，那是不行的。
校长也曾经遭遇过类似的谈判场景。去年年初，在新冠疫情全球肆虐之前，校长去了趟北非某国，会见一个威胁要发起诉讼的承包商代表。校长和这个代表是第一次见面，在见面的前五分钟内，这老哥喋喋不休的向校长抱怨，我方司是如何的不回复他的请求，他多么的失望，再不回应就要起诉等等。校长当场就把脸拉了下来，说你可以走了。对方惊得都有点不知所措了，然后我接着说：今天是来解决问题的，如果说你要抱怨，那我可以抱怨两个小时你们的问题。但是我不想抱怨，我今天是来解决问题的。这个问题，我的理解是，你看对不对 ...... 当然，在黑着脸聊了几分钟之后，校长又恢复到了让人如沐春风的谈判风格之后，开上了玩笑。
那次的谈判很富有成果。这就是谈判开始的“定调”。定调是不能让对方坏了气氛或者搞出歪路来，如果发现对方有这样的举动，一定要马上采取措施，果断的制止。当时和我一起参会的一位团队里的老外律师下来告诉我：Leslie，我一直觉得你挺和善的，今儿简直太凶了。我说，和善和凶不凶，都要看谈判的具体情况三。
所以说，杨洁篪同志的及时对怼，从控制会谈方向和定调子的角度上来说，是很合适的。当然， 也让新闻媒体过了吃瓜的瘾。
且看中美这两天会谈后会发啥内容，继续吃瓜。
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