前段时间微博上有个热搜，说国家医保谈判的时候，一位女处长把某药价从70万谈到了3万，说这个叫做“灵魂砍价”。
这位公务员在医保谈判的过程中个，将医药公司的昂贵药砍了很多，为病人谋取了利益，这个肯定是值得赞赏的。
但是，从我们国际商务人士的角度看，这样的其实不能叫商业谈判，这个更加接近于招标的商谈。
因为在这种谈判的背景下面，谁有巨大的谈判优势，一目了然。中国的人口之大，药品的市场之大，任何医药公司都不太可能放弃。所以谈判中，医药局还是很有很有底气的，所以再三的说：你这个要考虑好，如果在我定好的低价15%以上的话，医药公司就出局了，没有机会纳入到医保中去了。
这个医保谈判的形式上，我看最重要的还是医药局创新了从全国各地抽调谈判人员，在进入谈判室之前，医药局的谈判人员也也不知道底价，医药公司的报价必须在底价15%以内，才能进入最终的价格谈判。
这个谈的机制设置得很好，但是尽管叫做谈判，但其实医药公司可以选择的余地不多。主要拼的还是医药局算出来的药品的底价和医药公司投标的药品底价之间有没有重叠的空间，也就是哈佛谈判法里经常说的ZOPA，如果这个ZOPA不存在，那么医药公司也中不了标，医药局的药品招标也不一定能成。
所以，在真实的商业谈判世界里，这种70万干到3万的情形，不能说绝对不可能，但可能性很少。
这个医保谈判，大家也可以看到，有国家作为底气，有中国广大基础的病人数量作为消费基数，医药局的谈判力很强，也很强势。当然，医保局在谈判过程中，也不是一味的Push，“晓之以情，动之以理”，对医药公司一边进行Push让价，一边也表示对医药公司研发投入需要有一定的投资回报表示理解。70万谈到3万的女处长，在谈判过程中，“其实刚才我觉得我眼泪都快掉下来了” 、“每一个小群体都不应该被放弃”，这个在为人民群众利益的这样的药品价格谈判中，说不来并不违和，也让很多人为她点赞。但在大多数真实的商业谈判中，说这样的话并不能帮助自己获得更好的谈判结果。商业谈判，还是利益和风险的分配，只有在利益和风险分配上到位了，符合整个竞争态势，符合对方的预期了，才有可能成交。医保的这个谈判，虽然不是严格意义上的国际商务谈判，但在这个谈判规则的制定上，还是动了很多的心思的。无论是保密规则、还是15%的“突然出局”，都让投标的药企有很大的压力，在这种竞争激烈的类投标型谈判中，机制设计得好，也能取得更好的结果。
不过，真实世界的商业谈判，和医保药品准入谈判相比来说，难度还是大得多的。尤其在公开售卖的交易流程，作为买方，要赢标，又要保持合理的价格，还要保留未来出问题能找补，既要、又要、还要，在国际商务谈判中，还是不容易的。所以，在这个意义上来说，在真实的国际商务谈判桌上，光靠“灵魂砍价”可能是砍不下来的！
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