——专访中国交易银行50人论坛（CTB50）成员、南京银行交易银行部总经理孙明哲
近年来，我国加快构建“双循环”新发展格局，利用国内国际两个市场，提高在全球配置资源的能力。目前，我国经济增速仍居世界主要经济体前列，是世界经济恢复发展最大贡献国。因而，大力发展交易银行，助力畅通国内国际“双循环”是所有银行当前的发展大计。
潮起大江涌，奋进正当时。五年来，南京银行交易银行以南京为出发点，服务江苏企业，助力构建“双循环”新发展格局，不断书写“发现精彩、开创未来”的绚丽篇章。在此背景下，《贸易金融》记者采访了中国交易银行50人论坛（CTB50）成员、南京银行交易银行部总经理孙明哲。
惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。孙明哲表示，在五年发展的过程中，南京银行交易银行在行党委、行长室的领导下，通过顶层设计、业务整合、产品创新、科技投入等，不断实现自我蜕变。
五年布局，战略先行。南京银行高瞻远瞩，于2016年提出交易银行规划，与“大零售战略”作为全行两大战略业务重点推进。经过五年不断地探索，交易银行业务已成为南京银行公司业务重塑客户关系、整合业务资源、提升综合化经营水平的有力抓手，从而承担南京银行对公业务发展中流砥柱的关键作用。从2017年建设“4322工程”到2022年明确“条块融合、业务下沉、打造和提升交易银行核心服务能力”的纲领思路，南京银行交易银行持续深化发展战略，围绕“现金管理、供应链金融、国际业务”三大业务主线，推进公司业务高质量转型发展。
五年发展，聚焦赋能。南京银行把握公司业务本质，关注企业经营中的交易需求、上下游关系等，致力于为客户提供综合化的金融服务，实现本外币、境内外、内外贸、线上下的全覆盖，满足客户生产经营过程中综合化金融需求，最终实现粘客户、降资本、稳收益、整资源和促转型的目标。
五年奋进，硕果累累。截至10月末，交易银行实现中间业务净收入近7亿元，占公司金融板块中间业务净收入的39%，占比较2017年增长超一半，盈利能力不断增强；交易银行产品口径统计涉及存款4301亿元，占公司金融板块总存款47%；交易银行业务本年累计投放1252亿元，占公司金融板块投放量的11%，占比较2017年接近翻三番。
五年携手，共生共赢。南京银行交易银行成长的背后，离不开内外部生态的建设。在内部方面，整合营销、风控、产品、人才、科技等资源，主动把握横向分布的前中后台和纵向分布的总分支行，形成有效的联动机制，充分发挥内部协同效应。在外部方面，在监管政策的指引下，积极与核心企业、产业平台、供应链管理公司、科技金融公司和第三方服务商等形成良好的互动机制，打造利益共同体。通过内外部生态圈的构建，最终在银行端实现资产、负债和收入稳定增长，在客户端解决支付结算、投融资、以及非金融场景下高频服务的需求。
为了夯实对公业务的中流砥柱作用，南京银行交易银行在组织架构体系、服务体系和营销体系方面都作了细致部署，锻造了高质量、高效率、高增长的经营体系。
首先，组织架构迎合市场不断转型。众所周知，部门组织架构不仅是银行承上启下的“脊椎”，还是贯通内外的“桥梁”，而组织架构的调整更是时代发展的印记。
南京银行交易部门将组织架构分为专业业务模块和管理统筹模块两大类。部门设置上采取“ 3+5 ”的整体架构，三大业务主线以客户为中心、以有竞争力的交易银行产品为手段，推进交易银行业务在分支机构覆盖面，为公司业务的转型发展不断提供动力。同时，将专业性、客户、组织推动有机结合，在市场营销端打造场景化、专业化、多维化的服务能力，有利于与条线特别是客户部门交叉联动相互促进，为业务全面发展形成合力；五个统筹部门主要对资源保障、队伍建设、学习培训、风险合规、系统运维等工作进行统筹，有利于条线工作的精细化管理，为业务发展形成支撑。
其次，在服务体系方面，南京银行交易银行聚焦用户满意度提升，既包括行内用户，也包括行外用户，从用户视角不断优化流程。具体包括：一是业务流程优化，通过减少冗余作业节点以缩短业务办理时间，供应链核心产品订单融资、保理和票据等表内外融资类产品持续进行流程优化改造。二是线上化和数据化建设，表内外对公产品线上化覆盖率达80%，并研发了针对小微客户的全流程数据化产品“鑫微贷”（个人经营性贷款）和“鑫秒贴”（票据秒贴），目前业务量已分别达到1亿元和300亿元，服务小微客户近1000户。三是电子渠道建设，在传统对公网银的基础上，自主研发了“鑫e伴”、“云财资”和供应链门户，提升全渠道服务能力。同时通过线上生态场景的搭建，融入产业生态场景，提供结算加融资、金融加非金融、银行加产业的综合解决方案。
最后，在营销体系方面，交易银行部坚持“协同推进、营销下沉”，通过“E企链动”和“鑫企点”等联合营销项目，协同公司板块的客户部门共同服务机构和战略客户，黏住专精特新客户，拓展制造业和普惠客户，成为提升客户黏性及批量获取新客户的重要抓手，推动对公业务向实体转型。
营销方向上，交易银行坚持“聚焦三大交易场景，关注本行重点客群”，三大交易场景分别为以财政、电信、能源等强公信力交易组织的交易场景；以制造业和批零业为代表的市场竞争组织的交易场景；以产业互联网平台等开放式数字化经济载体的自营及撮合交易场景。
重点客群主要包括专精特新、乡村振兴、绿色低碳及外贸企业等政策重点支持的客群。南京银行交易银行通过聚焦特色场景，深耕重点客群，打造差异化的竞争优势。
江苏省拥有全国最大规模的制造业集群、规上工业企业利润总额居全国第一。而且，江苏的对外贸易保持了高速增长的势头，进出口总额一直位居全国前列。
初心如磬，奋楫笃行。南京银行以服务江苏实体经济为立足根本，锤炼敏捷、专业、创新的交易银行服务品牌体系，助力奋进新江苏，建功新时代。
打造现金管理敏捷服务品牌。南京银行现金管理不止于产品，还为企业财务管理带来全流程、专业化服务方案和高效、便捷的服务体验。现金管理围绕服务企业账户管理、资金管理、支付结算的业务需求，不断优化迭代各类渠道端产品功能。从为大中型客户各类特色场景需求提供灵活的账户账簿线上化服务支撑，到为广大小微客户提供多场景的各类对公场景类支付服务，积极服务客户各类财税需求。截至目前，服务的企业客户已超1.3万家。其中，现金管理部重点打造的“鑫e伴”用户已突破8万户，预计年底可达近10万户。
打造供应链金融专业服务品牌。面对具有“强交易场景、强交易数据、强运营管理”特点的供应链金融业务，南京银行交易银行始终坚持“回归客户、回归服务、回归交易场景”的发展思路，经过近几年的探索与实践，细化交易场景，坚定数据化转型方向，在大数据的支撑下充分运用小数据，通过科技赋能，实现业务落地。不断进行产品创新和产品升级，打造具有南京银行特色的生态场景供应链金融服务品牌“鑫E链”。核心产品包括“鑫微贷”、“鑫商贷”、“鑫仓融”、“鑫池融”、“鑫秒贴”等。
围绕产业链，对于核心客户，主要针对核心企业支付结算、资产保值增值、优化负债结构、扩大销售规模、巩固供应链关系、私行服务等需求，联合公司业务板块、零售业务板块共同营销，提供一揽子综合化的金融服务方案。对于中小企业，以产业链供应链生态圈为核心，利用产业链核心企业信用、交易数据、科技金融手段，为中小企业提供批量化、标准化、线上化产品及运营服务。本年度，南京银行已为2000余客户提供了超过3300亿元的表内外融资服务。
打造国际业务创新服务品牌。为不断适应国际国内双循环的经济发展，南京银行国际业务部以持续的产品优化、系统更新与业务创新来强化市场竞争力。为打造本外币一体化综合金融服务，向不同类型企业提供多元化贸易融资服务，国际业务部针对中小微型企业分别打造了差异化的王牌产品，满足企业融资需求，帮助客户实现“价值创造”。国际业务部的品牌产品“鑫国结”整合了外汇业务客户开户、汇款、结算和融资等多项功能。值得一提的是，针对中小型出口企业，2022年全新升级“鑫出口”2.0产品；针对小微型外贸出口企业，即将于四季度上线“出口快贷”产品，2023年将重点推出。
近年来，受疫情影响，实体商户经营压力明显增大，甚至面临生存困难。孙明哲总经理表示，经济是肌体，金融是血脉，两者共生共荣，在这个关键时期，金融机构需要有担当、有作为，帮助小微企业渡难关。
面对该形势，交易银行条线不断加强基础服务建设，主动加大在普惠金融、民生金融等领域倾斜力度，通过减费让利、创新产品、普及外汇便利化措施、优化服务等一系列举措，帮企业渡难关、谋发展。
在行党委、行长室的领导下，孙明哲总经理多次组织召开专项扩大会议，深入江苏各地了解企业困难，聚焦实体、服务小微，研究部署减费让利支持实体经济相关工作。
同时，南京银行交易银行条线不断优化线上业务办理流程，全面推进网银、“鑫e伴”、银企互联三大线上化对公服务渠道，积极为客户办理业务提供便捷。在国际疫情对国际业务严重影响的形势下，充分发挥国际化经营优势，与海外机构协同配合，为防疫相关的物资进口购付汇、境外捐赠项下跨境汇款、资本项目收入结汇支付开辟绿色通道，简化流程、快速办理、随申随办，且一律免收手续费，受到了良好的市场反馈。
金融安全与风控始终是金融业的重中之重。在风险管理架构层面，南京银行交易银行业务采取矩阵式风险管理模式。横向，总行交易银行部根据总行风险管理部、授信审批部、法律合规部对交易银行业务的整体管理要求和动态风险管理策略安排，对交易银行业务进行扎口风险管理；纵向，总行交易银行部将总行风险管理的各类要求传导给分行交易银行条线，以分行交易银行部为抓手，通过条线灌输传导，形成风险管理合力。
从风险管理策略层面，交易银行业务有别于传统铺底贷款业务，是基于真实贸易背景，除了以客户为中心的风险管理以外，还要下沉到对资金、合同、发票、物流的跟踪、交叉验证，从而进行有效的风险管理，这是对传统风险管理理念的重构。在南京银行交易银行发展的过程中，总行交易银行部与风险管理部合力协作，逐渐摸索出适合交易银行风险管理策略，并在交易银行业务中进行实践，向全行推广。
从风险管理工具层面，除了常规风险管理手段以外，交易银行部自2018年起，积极探索运用交易数据、征信等数据，搭建风险模型，通过科技赋能，在贷前、贷中及贷后进行运用，进行线上化的风险管理。
千帆竞发，利器者先。南京银行交易银行一直高度重视金融科技对交易银行业务的赋能。在团队组织方面，2019年成立了科技团队，该团队定位于一方面是业务与科技的桥梁，通过业务与科技的深度融合，为交易银行业务提供敏捷高效的响应，保障重大战略性项目的实施落地；另外一方面，该团队依靠深入业务的优势，不断提炼总结为业务打造可持续、高复用的中台服务能力。
在数字化应用方面，南京银行交易银行紧盯市场先进同业，将技术数据更广泛应用于交易银行业务中的客户服务、营销管理、产品开发、风险合规、管理提升等领域。比如运用大数据技术挖掘拓客业务机会，上半年升级多项“新企速递”功能，推送新客名单，挖掘关联人营销线索，实现企业开户落地；深化对财资客户的经营服务能力，聚合“云化”的技术优势、服务优势和成本优势，启动“云财资”项目建设；充分运用企业微信、智能客服等技术手段及其组合探索中小微客户线上运营的新模式；运用线上模型自动审批快核额度及用信端流程简化等手段，为核心企业下游提供纯线上融资“鑫微贷”等。
在基础平台打造方面，重点开展数字化经营的基础设施提前布局和建设。要实现数字化经营管理的目标，离不开“一站式数字金融门户”和“无边界”全渠道金融服务能力，一体化运营中台，数字化运营服务体系等一系列基础元素。为此，南京银行交易银行未来还将打造数字化经营管理的基础平台，包括线上服务中心、线上产品中心、线上运营中心等。
俄国著名数学家马尔科夫就曾说，任何一个进步的体系都是开放的，不然就会丧失其发展的可能性，因而也就会丧失其进步性的特点。
展望未来，江苏正不断抓住数字经济发展新机遇，推动“江苏制造”向“江苏智造”跃升。南京银行交易银行将在行党委、行长室的领导下，积极探索数字经济时代的金融场景建设，依托金融服务与科学技术，助力合作伙伴数字化转型，打造开放共赢的金融生态圈。
党的二十大报告指出，“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。建设现代化产业体系，坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。”孙明哲总经理认为，金融是服务实体经济发展的“关键杠杆”，金融需要进一步提升服务实体经济质效，践行高质量发展。在当前形势下，我们应该正确认识实体经济和金融之间的关系。在信用经济日益发达的当下，金融是构成国家综合实力的重要力量，谁掌握了金融制高点，就能在国际经济竞争中获得主动权，但金融等虚拟经济同时具有促进或阻碍实体经济发展的两面性。因此，我们必须时刻树立虚拟经济要为实体经济服务的正确观念，防止虚拟经济脱离实体经济而陷入自我循环膨胀的恶性通道。其次，围绕实体经济的发展需求，应积极促进金融等虚拟经济发展，畅通金融资源向实体经济流动的渠道，重点要为先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业与现代农业提供足够的金融支持。同时，应强化行业与市场监管。建立健全涵盖金融机构、金融产品、金融市场与金融从业人员等全要素、全链条的监管协调机制，防范和化解系统性金融风险。
他表示，南京银行交易银行未来将以党的二十大精神为指引，在行党委、行长室的领导下，勇担金融使命，服务实体经济，进一步深化发展开放银行生态圈，顺应生产、流通、分配、消费等国民经济循环全链条的数字化需求，不断提高信用的高效流转，有效发挥由产到融、由融到产的叠加共振效应，增强金融普惠性、包容性和可得性，切实解决企业融资难、融资贵的问题，真正服务实体经济高质量发展。
