很多人觉得好像出国拜访客户是一家多么高大上的事情，其实这种方法真的不是什么新鲜的方法，我们的前辈们从有外贸这个行业之初就开始拖着行李箱满世界的跑，因为当时似乎除了打电话，参加展会，就是登门拜访了！
从微博上写，我在孟加拉拜访客户，就有人问，你是大公司吗？
很抱歉，我们是小公司，但是拜访客户一直都是我做业务的重要方式，韩国经常跑，泰国经常跑，印尼，英国，澳大利亚，也跑过若干遭，所以，拜访客户绝对不是只有大公司才能采取的客户开发方式，只要你想，又能准备周全，就完全可以跑上几趟，你会得到全然不一样的收获：
如果能拿到订单固然是好，获取市场信息更加重要。现在绝大多数的外贸业务依靠网络，我们觉得获得了很多信息，其实很多信息是不准确的，不及时的，每次拜访完客户都有这样的感觉，例如，我们认为行业的老大用量肯定很大，结果发现，他的用量还不如行业排名三四十位的工厂的百分之一。
接触到客户才能准确的知道我们所联系人的职位，在公司的地位，跟老板的关系，或者虽然我们联系到了老板，到了对方公司才能知道谁才是真正的项目负责人，谁更重要。有些信息可以通过网络获取到，例如linkedin，有些可以直接问到，但是因为有些公司人际关系较为复杂，不去见面真的难以搞明白内部关系。
QC，这个角色是我们几乎接触不到的，但是确实一个重要角色，因为建立合作之前往往要进行样品检测，我们接触到QC绝对不是要贿赂他，让他网开一面，检测样品的时候不要那么严格，而是要跟他探讨他们的检验方法和标准。实力很强的客户，检验规范，规格很高，很多的方法和标准可能我们闻所未闻，见所未见，只要跟他们了解，才能知道行业里面什么样的方法最先进最权威。想当年我们跟三星合作后，去拜访，三星提出可以允许我们从办公室，仓库，QC（化验室）中选一个进行参观学习，我毫不犹豫的选择了QC。也就是这个选择，我们才建立了国内最完善的检验机制，也成就了我的外贸事业。
很多大公司不会直接出来采购，而是发tender到他们国内的贸易公司，让贸易公司按照条件寻找合适的供应商。很多的贸易公司可能就会跟很多的大公司保持着密切的关系，甚至私人的关系，走出去，面谈，才能了解的更深入，表达诚意，让他们帮我们开拓市场。
下面我将给大家介绍如何进行我们的国外拜访：
因为客户比较忙，可能很多客户都是事先打好招呼要过去拜访，但是没法定下具体时间。只能到了酒店再进行约见，一旦约见就要准时，一定要考虑到距离，交通状况，不能因为堵车而迟到，这是最基本的礼仪，更重要的是，如果客户很忙，你错过这个时间可能就再也没有机会。
例如我们是化工品，而且有些产品并非危化品，我们是可以随身携带的，如果不能携带，就事先发给那边的酒店或者代理，样品是消除客户对我们产品不信任的重要方法，对于终端客户来说，检验一个样品充其量也就是一天的时间。当然或许客户会有严格的检验样品的时间表，但是争取一下还是好的。
提示一下，样品的包装一定要正规，上档次，铝箔纸，贴标签，热塑封口，不要弄的那么寒碜，看起来就是小公司，low的很，有的时候，是可以貌相的。
时间有限，机会有限，所以我们的目标是一次性把我们想要表达的问题表达清楚，可是实际中，谈判中，我们会经常被对方的话题带偏，结果聊了很久结束了才发现，自己想说的问题还没有表达完。
很多新人告诉过我这个尴尬情景，其实这是因为自己的谈判节奏被对方打乱了。所以，进行谈判之前首先要把自己想要表达的重点全部记下来，然后循序渐进的表达出来，哪怕被带走了，也一定要想办法拉回来，总之，不管你说什么，甚至表现出厌烦，我还是要说完我想要说的所有点。
这是谈判的最基本点！
什么叫做备忘录？
在我的概念里，备忘录就是跟客户谈判的阶段性总结，电话的事后总结，即时沟通的事后总结，面对面会晤的事后总结！
我们跟客户聊了一个月了，聊了很多内容，可能还会涉及到一些双方达成的共识，我们给客户的承诺，这些内容都隐藏于大量的邮件里面，一段时间之后甚至可能会被慢慢的淡忘，这个时候我们需要把这些内容提取出来，做成备忘录发给客户。我们会做成word文档，生成pdf文件，甚至会打印出来之后盖章扫描给客户。
这种方法一方面是让客户觉得我们对其很重视，又是很有用的跟踪技巧，尤其是当谈了一阶段，客户突然没有消息的时候，这种方法就会很有用，把之前谈过的问题确认一遍，就很有可能重启谈判。
现在大家喜欢跟客户在即时沟通上聊天，例如手机上的whats'app，kakaotalk之类，即时沟通让外贸有了更多的选择，也更加快捷便利，但是手机方面的即时沟通有一个致命的弱点，就是信息不易保存查找，而且即时沟通的特点是碎片化，这就需要我们隔一段时间就需要把信息提取整合备忘，并且要发给客户，一方面提醒自己跟客户谈了什么，承诺了什么，另外一方面让客户知道还有这么一个供应商存在，原来跟这个供应商聊了这么多内容！
电话也是跟踪客户的重要手段，但是很多时候电话跟踪客户存在很严重的问题，例如沟通不够流畅，不够深入，虽然你想表达的都说完了，你却不知道客户是否已经完全领会，可能你给客户传达了非常重要的，决定性的信息，但是由于英语表达能力，或者对方是非英语母语国家，就完全存在对方没有听明白的问题。但是，这个时候，只要你语气得当，客户或许会通过语气获知一二。所以这个时候我们也要把电话的重要内容做成备忘录发给客户。
我一直在强调一种非常重要的谈判思路，就是按照解决问题的思路谈判 ，备忘录是这个思路里面的重要组成部分，当我们不断的跟客户确认问题是否已经解决的时候，就要给客户发去已经解决掉的问题的备忘录，请客户确认，一直到所有的问题都已经确认解决。然后提出缔结成交！
来源于焦点商学