经销商在开展二手车业务的过程中，很多管理者对二手车市场都有这样的认识：市场巨大，但对于自己却很模糊，就像身处浓雾之中，感觉到处都是机会，伸手却抓不住；资源获得太随机，旱涝全是撞大运；风险无处不在，路上全是“坑”；价格说不清，不能太“认真”！以往那些逢山开路、遇水搭桥的管理知识，对于二手车业务中的“险山恶水”即开不了路也搭不了桥，那么，二手车业务在汽车经销商中真的不能实现企业化的有效管理吗？
二手车交易及其结果的表象在许多情况下还是一个随机的产物，表现出一些不确定性，因此很多汽车经销商的管理者认为二手车业务不可预测、难以计划、难以控制，导致对二手车业务的企业化管理不能实现，市场竞争中难敌“老公老婆店”。所以，如何将一个貌似不可预测、不可计划、难以控制的二手车业务，变成可预测、可计划、可控制的公司化管理的二手车业务，就成为汽车经销商管理者最关注的问题。下面就解决这一问题谈一谈笔者的观点。
业务定位：
弄清要做什么样的二手车业务
在与经销商朋友交往过程中，我常问他们的问题是：今年二手车业务打算怎么做啊？得到的回答往往是：“什么车赚钱就做什么车呗”或者“做置换为主啊”，但究竟什么车赚钱呢？你的这些车从哪里来？销售给哪些客户？一年能做多少？细问起来就一脸茫然，至于对做置换能否增加利润更是不得而知。很多经销商朋友对二手车业务“要做什么”只是一个模糊的、粗框的概念，不能具象化，因此也就很难落实到未来的经营管理行动中。所以，做二手车业务之前必须给二手车业务做好“定位”，所谓“定位”就是二手车业务在市场中（客户中）树立什么样的“形象”，对内要投入哪些资源、建立什么样的组织和流程，形成高效的运营体系，对外向客户形成长期稳定的品牌或事物性质的展示，让客户在众多的竞争对手中对你有效辨识、消除或减少竞争，彰显公关中的特有优势。
做好“定位”经销商需要回答以下几个问题：
1、主要的市场区域范围在哪里？二手车的车源获得不同于新车，目前几乎决定于经营者力所能及的势力范围，关乎经营者的业务潜力，不清楚自己的“势力范围”，就没办法判断二手车业务能做多大。很简单，狮子要生存必须清楚并了解自己的“领地”。
2、要为客户提供什么产品？即：你能提供给客户的二手车的品牌、产品的结构和种类有哪些？价格水平、质量水平怎样？你的服务品质如何？你的形象是怎样的？这些都需要你在基于市场分析的基础上给出准确的回答。
3、在你的“势力范围”当中谁是竞争对手？竞争对手的供货、服务、形象、公关方案、市场活动和车辆展示等情况与你相比处于什么样的态势？很多经销商分不清楚谁是自己的竞争对手，要不盲目自大、要不茫然无措，比如常常误把“黄牛”作为竞争对手，总觉得自己应该做得更好，但实际却不尽人意。只有明白真正的竞争对手，才能明白自己的不足并采取有效的措施。
4、自己的目标定位是否清晰？确定目标定位必须弄清以下几个问题：
• 是否存在定义明晰的目标定位？
• 客户和感兴趣人群对经销商二手车业务的看法应当是怎样的？
• 经销商二手车业务的目标客户群是如何定义的？
• 针对目标客户群应当提供哪些产品？
• 经销商提供哪些二手车附加服务？
• 经销商二手车的对外形象如何（广告、市场活动）？
• 经销商二手车业务如何在竞争对手中彰显自身实力？
我们讲“置换”只是获得车源的一种“被动”形式，它不是经销商二手车业务的全部，那种把二手车业务理解成简单的“二手车置换”的经销商，其实是“管中窥豹”，“置换”对于新车来讲只能是对客户的一种增值服务，但增值服务在目前新车销售竞争白热化的状态下很难实现利润的真正增值，必须把它看成二手车业务的车源采购渠道来经营，结合整个二手车业务，才能实现经销商利润的增提升。没有认识到这一点，把二手车业务看成是二手车置换，这是很多新车经销商没有做好二手车业务的主要原因。
潜力分析和业务计划，
弄清你能做多大
很多经销商在回答二手车市场规模究竟有多大时，往往只有宏观的概念：“市场交易量几十万辆”，感觉规模庞大，前景可观，但问题是这些有多少能成为自己的“碗中菜”？成不了 “碗中菜”，规模再大都与自己无关。因此，必须结合经营者的市场定位、根据“势力范围”和竞争态势做具体的潜力分析，弄清楚你能够拿到多少市场份额、获得多少资源提供给客户。对于二手车来讲，“保有量”是经销商二手车业务的生存基础，根据在“业务定位”中确定的产品品种和结构，看看市场上的用户保有量和每年的交易量有多少，再根据自己的实力看能拿到多少份额。理论上计算的市场份额，不一定是实际所得和能够实现的业务目标，还要看获得资源的渠道实力和自身限制条件。
获得资源的渠道实力包括：自身置换能力；合作渠道的供给能力；自身内部二手车的“生产”能力。自身的限制条件主要指：二手车可用资金；二手车可用场地，二手车的个性化特性使每辆二手车在销售时不得不去展示，因此，场地往往成为经销商开展二手车业务规模的限制因素；还有销售能力，与经销商投入的人力有关。
理论上，由于“保有量”的限制，经销商的二手车业务规模有一个“天花板”，但调整自身条件、改善竞争态势可以提高经销商所拥有的市场份额，把别人的“碗中菜”变成自己的“碗中菜”！
知道了市场潜力、自身的能力和提供的条件，就要做出一份可执行的业务计划，业务计划包括：采购计划、销售计划、利润计划、资金计划、人力计划、营销计划，另外还要据此做出各种费用预算。有了这些计划和预算，你就有了衡量实际业务开展效果的一把“标尺”，在实际业务开展中，将实际数据和计划数据不断比较，不断分析原因并采取措施去实现目标。
纵观整个二手车交易的过程，几乎所有的环节都与“价格”相关，而对于客户，无论是卖方还是买方，价格都是其最关注的因素，对于业务管理者来讲，各项指标的完成和业绩的衡量都关乎价格，对于业务人员来讲，其获得报酬及能够上下其手的地方也是价格。所以，弄清楚二手车价格在整个业务链中呈现的形态和影响的要素是实现二手车业务管理可控化的关键。
在二手车交易的整个过程中，按照管理者关注的节点看，二手车价格呈现为四种状态，即：收购价格；成本价格；行情价格；销售价格。其中，行情价格是价格管理的标尺，所谓的行情价格，就是反映某个或某类车型二手车在市场的销售价位的价格数据，往往是个价格范围。很多人认为这个价格“只可意会，不能言传”，实际上在统计上二手车价格呈现“正态分布”特性，其围绕波动的中间价格就是人们常说的“市场行情价格”。
经销商可以通过五种渠道获得这个数据，即：专业二手车网络、合作友商、第三方价格数据供应商、拍卖平台和自身以往的销售数据，对于这些数据结合自身实践稍加分析就能得出某一车型的“市场行情价格”。这里需要强调的是，这个市场价格是销售的行情价格或者说是零售的市场行情价格，是个客观存在的价格，只有这个价格在市场上是显性的、可以统计到，除了拍卖反映一定的批售价格行情，其它网络公布的诸如“经销商收购价”都是粗略的计算，并不可信。
收购价格是经销商根据某二手车的市场行情价格，减去自己的成本和车辆维修翻新费用，考虑合理利润和竞争力而确定的收购客户二手车的价格，与经销商的管理经营水平有关，反映经销商的综合竞争能力。成本价，是反映经销商盈亏平衡的价格，由于二手车的库存成本具有随着时间增加而增加的特性，成本价是一个动态的价格，所以经销商必须时时关注这个价格，保证在盈亏平衡点之前销售出去，这样才能实现利润。销售价是经销商根据市场行情，结合自己提供的增值服务和在该辆车上采取的增值销售措施而制定的销售价格，增值销售措施有二手车的认证、二手车的翻新和二手车的加装等等。
对于每辆二手车在整个交易过程中要单车核算，在收购入库之前就要对成本、费用、销售价格和利润做“收购前的预算”，销售后要做“销售后核算”，并于收购前预算对比，看价格、费用、成本和利润等各项是否一致，分析不一致的原因，并采取相应改进措施。
二手车的库存管理
是整个管理的核心
对于经销商二手车业务的管理来讲，撇开经营部分我们不谈，二手车的库存管理实际上是整个管理的核心内容。
二手车的库存管理不是简单的仓储管理，对于二手车业务管理来讲，我们定义的二手车库存管理包括以下内容：
1、根据前面我们讲的二手车业务的市场“定位”，计划并确定你的二手车品类，采购和销售都有季节性变化的特点，要观察市场变化迅速作出反应，捷足先登、引领潮流，为此要考虑：当前市场上有哪些畅销车辆？哪些车辆的库存时间最长？哪些车辆的利润较好？ 哪些车辆会导致亏损？ 应将哪些车辆纳入产品品种？应将哪些车辆直接卖给转卖商？考虑具体车辆时要考虑其品牌、车型和配置，要根据这些信息制定好二手车的品种计划。
2、制定二手车的年销量计划，考虑好新车置换率、公司内部产生的二手车、外采能力、二手车的周转系数以及资金、场地、人员等因素，要与二手车业务潜力分析相结合。
3、定义最佳的二手车库存品种结构，要考虑年销量和库存总量，细化到品牌、具体车型数量、车龄、价位等，这项工作对于置换和转售决策至关重要。
4、制定车辆的外采计划，车辆外购是决定二手车整体利润的重要因素。可以有计划地进行自由外购，以补充产品品种。在这一点上，经销商并不是像销售新车那样依赖于厂家供货或像二手车置换那样依赖于被动的易货交易。
5、实时监控当前的库存二手车品种，必须将实际分析与事先制定的最佳产品品种进行对比。如发现实际库存与最佳库存二手车品种之间存在差异（也应考虑因承诺收回而导致的车辆增加和被动置换），必须采取措施积极管理库存，如：外购产品品种中还缺少的车辆，对过剩的车辆进行促销等。
二手车的销售结果与经销商展示的库存二手车的品种结构有着直接的关系，因此，实施“最佳二手车库存品种结构”策略对经销商二手车业务来讲有着重要意义，只是目前大部分经销商库存很少或者业务刚刚起步没有建立起库存，并没有感受到这一点，但需要提醒经销商的是，多样的可挑选是二手车客户购买二手车时的基本要求，如果没有库存或者库存量很少，二手车业务肯定做不起来。
