7月7日-9日，由中国汽车流通协会主办的“万象初心 创见未来”中国二手车大会在青岛国际会展中心举办。8日主论坛上，张宇翔做以下主旨分享。
尊敬的沈会长，尊敬的各位来宾，今天非常荣幸能在大会上跟各位分享平安银行在二手车行业为车商、市场方所做的事情以及下一步我们要怎么做。二手车金融未来会加速发展，变成整个二手车行业交易中非常重要的一个板块。今天我给大家带来的主题是“数字化改变行业，科技化引领未来”，重点给大家分享一下中国二手车金融市场的发展以及我们平安银行方面的一些思考，主要从二手车金融发展概况、数字化、科技创新、生态构建这几方面跟大家分享。
中国二手车金融经历了三个阶段，基本上是从无到有，从单一到多元化的过程。第一阶段是萌芽阶段，在2015年之前，大家都应该很清楚，那个时候没有全国性的统一政策，更多是每个地方的地方性政策。参与的机构也比较分散，更多是倚重于线下获客，参与机构也是地方性机构。平安银行是在2012年入局二手车金融，当时是全国唯一一家开始做二手车金融的银行。随着整个二手车的发展，二手车金融在2015年-2019年真正进入多元化阶段，这也是二手车交易百花齐放的时候，其中2016年出台了一个非常重要的政策《关于加大对新消费金融领域支持的指导意见》，把整个二手车贷款成数从5成提到7成，对二手车交易和金融起到了非常大的作用，这个时期参与的机构也非常多，比如说银行机构、主机厂、担保公司、融资租赁公司，还有瓜子、优信等电商平台。我们认为这个时期极大的改变了今天二手车交易和金融的模式，它有一些好的方面，但是在2019年到2020年初也出了很多负面案例，所以也有它的一些弊端，这是金融发展阶段中必经的阵痛。2019年之后是逐步规范化阶段，2019年出台了《融资担保监管的补充通知》，得益于监管严格有效的措施，我们整个二手车金融交易开始趋向于规范，这些我相信很多的车商朋友们开始感受到了，这个时候参与的主体主要变成了银行机构为主，租赁和互联网平台为辅的一个局面，我们现在就处于这个阶段。这就是整个中国二手车金融的发展历程。
我们纵观世界发展的变革，以美国来举例，欧洲以德国来举例，亚洲以日本来举例，我们可以看到二手车金融的发展经历了三个阶段。第一阶段是泛化阶段，通过经销商融资，通过消费信贷的杠杆来扩大促进汽车的消费，这也是我们中国现在所处的阶段。第二阶段是深化阶段，以德国和日本为主，主要是以市场的整合和扩张来间接的参与集团统一的资本运作，比如说资产证券化，在这方面我们看到中国也做了一些探索，比如说独立的经销商集团，互联网公司的一些并购，另国外GMC和福特已经走到了深化的阶段。美国是走到了第三个阶段，也就是混合阶段，通过全面扩展和渗透实现汽车产业金融的资本化，包括了资金的筹集，抵押贴现，或者证券发行交易还有后市场的延保。重点突出一下，在第三个阶段我们不是把二手车金融当成主要盈利增长点，而是从客户的角度，从服务的角度，从车商赋能的角度去把二手车做大，这一点实际上跟今天二手车金融面临的现状是有本质化的区别。
我们都认为二手车行业发展的潜力巨大，这是建立在一个客观严谨的数据之上的。
我们看一下平安银行对二手车和新车市场的规模的预测。先看中国和美国、德国的比较，我们预计现在新车和二手车销量之比，中国应该是0.7，美国是2.6，德国是2.3，这个数据可以看到中国还有非常大的空间。光看市场规模是不够的，还要看一下金融的渗透率，第一个我们看中国市场的对比，从2016年-2021年新车和二手车渗透率差距非常大，尤其是二手车，从8%上升到30%，当然这30%它有两个口径，这个大家可以探讨一下，一个是有没有把多次过户的交易数据剔除，如果没有剔除，它的过户频次是按1.5还是1.7计算，这些大家可以进行探讨。第二个我们从2021年中国和美国市场来看，整个新车和二手车的金融渗透率也有非常大的差距，结合我们的市场规模和金融渗透率，可以判断中国二手车金融的发展是极具潜力的。
我们相信在未来，过重地依赖于线下传统获客或者作业的模式是举步维艰的。所以从平安银行的角度来讲，我们认为数字化的经营，精准化的营销能够推动行业转型升级。主要集中在以下五个方面，一是对商机的挖掘，现在有很多的平台比如58、易车、汽车之家，都从海量数据当中搭建了一个完整的图谱和模型来挖掘高潜力客户。二是要走向个性化的营销，需要打造一个新的模式，可以智能化匹配客群和产品，提高线索转化率和成交率。第三就是服务，所有服务都是分时的营销，每一个人的时间阶段是不可能随时满足我们车商或经营机构，它有不同的时间和需求，所以7*24小时智能的、分时的营销才能提高营销的响应率。第四就是快速的裂变营销，这是一个由量变产生质变的过程，我们MGM平台就是利用客户的社交私域流量来获取潜在的客源。第五就是要支持不同客户多场景建设，在线上和线下进行相应的互补和促进。基于这五大板块我们有了这样一个流程，从总商机数，到触达，进件，建额，审批，最后到放款，这背后既有非常复杂化算法和商业逻辑，又给到客户极简的呈现和友好的操作体验。
这是平安银行在做的一部分，也就是刚才我说的数字化要搭建的一部分。首先要明确我们一定是以提升效率和创造价值为目标，这个价值一定是从客户的价值出发，而不是从本位的价值出发，只有这样才能改变整个行业或者推动整个行业的发展。第一，从风险来讲，我们已经推出的秒批系统在不断迭代，打造出了智能车生态风险决策体系2.0，这有别于现在简单的秒批系统。第二，在客户端我们已打造一款掌上车贷的工具，让客户能用极简的方式快速地知道额度、知道车型、知道匹配度。第三，在车商和渠道端我们用“车E通”平台，从车源、客源到金融，打通平安内外部的平台，变成一个综合性的金融服务平台。第四，随着二手车限迁的放宽，我们打造了一个收车保的监管平台，尤其是针对异地收车的商户，改变现在通过私人信誉、长期合作的收车方式，通过高效的收车保资金监管平台，同时匹配平安银行给的车商贷、物流和检测等，把整个收车保平台运行起来。第五，在抵押方面，我们改变传统的抵押、解押方式，和交管部门联合开发了一款线上抵押工具“警E通”，这是国内第一款公安部认证的线上抵押接口，提升客户的整个解押和抵押时效。第六，在贷后的管理方面，传统的贷后管理还是依靠人的方式，我们打造了一款新的平台“追猎者”系统，实现零售信贷条线风控一体化，贯穿整个零售端、保险端、科技端，以统一的催收管理平台使催收变得更加合规、智能、科学，这是在数据化转型当中平安银行在做的一部分科技创新。
我们意识到，单靠平安银行一家的力量是不足以改变整个行业的，所以我们认识到整个二手车生态是非常重要的。在生态环节它分为三个主体：供需主体、流通主体、政策和监管主体。基于这一点我们有一个共同的价值主张，就是要满足消费者的需求，从这三个主体当中找到我们能切入的点。基于此，我们开始做了以下一些动作。
第一，我们通过车E通的平台去做车商的卖车和收车。第二，从客户的买车、养车、用车、卖车我们分为四个板块，买车端从搜车到服务，我们建立跟汽车之家、优信、58等等的合作，在线下我们跟澳康达、成都宏盟、上海二手车交易中心以市场方的方式合作，形成了线上和线下的打通，客源和车源的打通。从养车来讲，我们和查博士、汽车之家，平安好车主、平安车商城，包括经销商的4S店去做这部分养车的内容。用车的部分，我们涉及出行、加油、充电、新能源方面。最后到卖车环节，有天天拍车和汽车街等，我们从评估、比价、过户去切入。我们相信在这些方面的探索，会把整个二手车行业生态进一步推动，从金融的角度，从生态搭建的角度，以客户价值为核心，构建更加开放合作的平台。
这就是我今天想跟各位分享的平安银行在二手车金融这些年的见解，我们相信在今天数字化浪潮的时代，只有用数字化才能改变行业，只有科技化、线上化才能引领未来。我们希望通过平安银行的力量能够用科技推动创新，赋能我们整个二手车产业的变革和升级！
