每年12月，我都会做一件决定全年业绩走向的事：系统盘点所有客户，并制定一份“精准催单作战图”。
不是盲目群发邮件，不是“提醒一下看看对方有没有进展”，而是像真正的销售指挥官一样，用战略思维判断哪类客户能在年底收割，哪类必须提前布局到来年Q1。
下面我把最实战的一套方法完整拆开给你。
一、客户分层模型：四象限客户分类法（年底专用）
年底催单不靠体力，而靠选择。
我把所有客户拉进表格，用两个关键纬度做分类：
意向度（高/低）
价值（高/低）：订单金额、长期合作潜力、毛利等
形成“四象限客户分类法”：
① 高意向 × 高价值（核心冲刺区）
这是年底最值钱的一群，也是你 必须投入最多精力 的客户。
典型特征：
已看样或已谈到细节
产品 + 合同 + 付款条款都差最后一点推动
回复快、问题专业、采购权限明确
策略：
一对一制定催单计划
每周至少两次高质量触达（邮件 + 私聊 + 电话）
给出“时间敏感性理由”（产能、物流、涨价）
必要时请老板或技术加入助攻，提升成交感
② 高意向 × 低价值（快速收割区）
这些客户单个订单不大，但数量多、响应快，是年底最容易迅速拉收入的部分。
策略：
标准模板快速推进
简化谈判流程
给到“小额订单快速成交政策”
以“限时优惠/库存锁定”为主线催单
年底我经常用这一类客户完成当月 30–40% 的 KPI。
③ 低意向 × 高价值（重点培养区）
很多业务员年底会忽略他们，但其实这些客户决定你来年 Q1 的开门红。
特征：
项目大，但评估流程长
买家内部还在决策
项目未冻结 budget
策略：
年底不硬催单，反而给“项目推动信息包”
提供 ROI 分析、技术资料集、案例研究
明确告诉对方“我们在为你预留产能，但需要你内部推进排期”
目标不是成交，而是把节奏推进到下一环节
④ 低意向 × 低价值（低优先级区）
占你 CRM 里 50% 的客户，但年底价值极低。
策略：
自动化触达（群发 EDM 或社媒互动）
保持存在感，不投入高成本跟进
年底只要“批量触达 + 轻维护”
不要被他们拖住时间，这些客户做不出年底业绩。
二、催单日程表模板
年底的关键不是“有没有联系”，而是 节奏是否科学。
我个人采用 三段式跟进节奏，并把客户根据象限拆进不同轨道。
① 节奏设计原则
高意向 × 高价值
频率：每 2–3 天一次
渠道组合：邮件 + WhatsApp/LinkedIn 私聊 + 电话
沟通内容：交付风险、库存变化、优惠截止说明
高意向 × 低价值
频率：每 5 天一次
渠道：邮件 + 私聊
内容：快速促成决策、减少阻力点（MOQ、生产排期）
低意向 × 高价值
频率：每 7–10 天一次
渠道：邮件为主
内容：预算进度确认、项目资料推进，不硬催
低意向 × 低价值
频率：每月 1 次
渠道：群发邮件、社媒互动
内容：新品、案例、行业资讯
② 你可以下载的【催单日历 Excel 模板】
模板包含以下字段：
日期
客户名称
客户象限分类
跟进渠道（邮件/电话/社媒）
当次沟通目标
备注
👉 模板如下：
你可以按你的客户情况批量填写。
三、年底沟通前，必须准备的“信息检查清单”
年底催单失败，70% 不是因为客户没需求，而是因为业务员信息不全、回答不够专业。
下面是一份我自己用的 年底专项检查清单（可直接照抄）：
① 价格 & 成本类
是否有 年底涨价、汇率波动、成本调整？
报价是否仍在有效期？
是否提供年底专属优惠政策？
② 产能 & 交期类
当前排产情况
是否存在节前停工（春节提前规划）
最新出货时效
高峰期物流可能性（是否需提前锁仓位）
③ 物流 & 清关类
海运/空运是否有高峰涨价
是否有替代路线
客户国家是否在年底存在节假日影响
④ 技术 & 产品类
客户的最终规格是否确认
辅件/包装/定制信息是否齐全
样品或测试数据是否有效
工厂是否已经评估可行性
⑤ 合同 & 付款类
是否确认付款方式
是否需要对方提供 VAT / 税号 / 采购编码
合同中是否存在争议条款需要提前处理
是否可提前准备 draft PI/PO
⑥ 客户内部状态
采购权限谁说了算？
预算是否冻结？
内部审批链流程多久？
今年 vs 明年预算如何分配？
这些信息决定你是能年底收割，还是要被动等他们明年再来。
四、如何建立你自己的《年末催单作战图》？
最终你会得到一个非常系统的催单框架：
客户四象限分类清晰明了
每一类客户都有明确定义的跟进节奏
所有沟通都基于产能、价格、预算等真实理由，而不是空洞催单
用催单日历 + 检查清单，把每个跟进动作落地
做到这一步，你的催单就不再是“碰碰运气”，而是 有计划、有策略、有执行、有结果 的真正销售闭环。
