先给大家分享一个案例：
我觉得肯定没问题，一定能拿下订单，但是结果出乎意料，客户说最终选择跟那个贸易公司合作，当时我问原因，客户说因为他们专业，后来一次展会上跟客户谈这件事，他说因为那家的价格比我们的低。
我瞬间整个人都不好了，为什么我们自己的工厂价格会输给贸易公司呢？！想不通。关键是那家贸易公司就是从我们厂里拿的货。
这件事不是只发生一次，好多客户说我们厂子的价格高，跟工厂反映，工厂就说是我们的产品质量好，但是实实在在的是因为价格原因谈不成客户，这样的话这家工厂优势在哪呢？
大家看后是不是也很纳闷，外贸公司的价格比工厂的价格低？不可能吧！外贸公司不是都从工厂拿货么，要是比工厂价格低那不是做赔本买卖么！
针对这个问题，我们来分析一下，这其中到底有哪些“猫腻”。
价格问题出在哪？
工厂价格低于贸易公司的情况一般是少数情况。出现这种情况的最大的可能是退税。很可能是外贸公司将退税的部分利润让给了客户，而工厂并没有让，以至于外贸公司的报价低于了工厂的报价。
那么为什么工厂不能让出部分的退税呢？有些时候也并不是工厂不想让，而是工厂的运营成本远远大于贸易公司，要养工人，也要养设备，以至于老板不愿意也不敢让利太多。而贸易公司在这一批货上可能让利了一些，但可以在另一批货上赚回来。
另外还有可能出现的一个原因是，工厂给外贸公司的价格确实要比给自己的外贸部业务员的底价还要低。为什么会这样？对于某些工厂来说，外贸公司是其稳定订单的最大来源渠道，此时它会竭尽全力配合外贸公司，甚至给予更优惠的价格；而对于自己外贸部的业务员，如果其还没有稳定的、金额较大的订单，老板可能并不会给予业务员最大的资源支持了。
还有一种可能，外贸公司在客户的订单里综合了价格比配。举个例子，客户要采购很多不同种类的产品，和外贸公司竞争的工厂只能做一种产品A，工厂肯定要加点利润上去。而作为外贸公司，只要保证这几款产品整体能赚钱就行，这款A产品外贸公司亏一点，其他产品赚一些，它的价格还能比外贸公司便宜？
客户体验感是什么鬼？
国外客户买产品时，更多的是体验交易的便捷性。当客人要采购许多种产品时，能够提供全面到位省心的服务也非外贸公司所属了。
外贸公司会比工厂更专业？
1）产品的专业度：这里不仅仅指单一的产品，更包括对行业内新产品的趋势把握和产品的更新换代速度，还有对于客人市场需求的了解。简单来说，你的专业知识能否让客人信服，最后是客人听你的，还是你听客人的？
2）外贸流程的专业度：比如与一些资讯不发达的新兴市场客人做生意，需要注意哪些地方？客人要报价，你是不是只会报FOB？信用证是不是压根不敢做？你给客人的邮件是否都及时、准确？
3）灵活程度：比如账期，比如起订量。
客户心中所想
加拿大采购商Sophia认为选择工厂还是贸易公司，主要取决于三方面：
价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。
品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。
沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。
德国Fesco贸易公司CEO Frank说的更明白一点：
为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金；第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。所以工厂可以从这两方面入手，展示自己的优势。
而贸易公司，财务便利是能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
因此，外贸公司浮浮沉沉浪迹外贸圈的决胜法宝，总结如下，
1、质量：客户当然想要物美价廉的东西，但并不是越便宜越好，每个订单背后都首先是有对产品本身的需求：质量、款式等等。如果质量达不到客户要求，那么再便宜的货物都不能让客户赚钱和满意，所以我们要首先清楚了解客户对质量的要求，才能进行成本核算和报价。
2、反应速度和交期：对很多产品来说，时效性非常重要，因此我们的业务员报价是否及时、准确，沟通是否高效，订单交期是否准时，都对订单成交有着很重要的影响。
3、价格：当客户挑选了几家供应商做后期的比较，就是拼价格的时候了。外贸公司能拿到直接的外贸单，原因主要有两个：
(1)外贸公司在服务上更周到，外贸流程更专业;
(2)外贸公司可以通过退税降低价格，拿到更大的利润空间!
4、付款方式：外贸条款FOB、CIF报起来。
接受出厂价的老外往往是长期在中国采购的贸易公司，对中国市场比较了解，有自己常用的货代的，工厂只需要把货发到他指定的仓库好。正因为他们专业， 是赚取订单差价的，所以能给工厂的利润空间不会多，所以工厂会感觉做‘外贸单’(其实这还只能算是内贸单)跟内贸单的利润差不多;
而一些能出更高价格的客户，往往是国外的直接下单者，他们不常采购，对报关、货运方面不是很熟悉，需要我们来报关和找货代。这就是我们真正的外贸潜在客户！
本文部分来源于焦点视界。
