训战结合|德鲁克卓越经营训战营简介（2024年·深圳)

本课程根据现代管理学之父彼得·德鲁克的同名经典之作《卓有成效的管理者》研究开发，旨在帮助各层级管理者通过五项管理行为的修炼，提升管理的有效性。

课程对德鲁克管理思维框架进行了系统的梳理，从底层逻辑的视角针对时间管理、重视贡献、着眼明日、有效决策、用人之长的五项管理者必备的习惯进行深入的剖析，并通过案例研讨、角色扮演等丰富的学习手段，对五项管理行为修炼的流程和工具予以介绍和练习，从创造的互动场景中，引发学员结合自身的管理实境探索、挖掘管理问题背后的问题，建立改进方案。

学习收益：

 * 重构正确的系统性管理思维，清晰管理者正确的角色意识；

 * 激发、提升管理者达成卓有成效的积极意愿；

 * 掌握强化时间管理的能力的核心要点；

 * 建立重视贡献、关注机会的管理意识；

 * 提升做出有效决策、有效用人的能力。

课程工具：

时间管理：时间管理三步骤，五代时间管理模型，专注与放弃法则。

重视贡献：管理有效性三支柱，贡献在三个绩效领域的体现及应用。

着眼明日：德鲁克的未来观，组织、团队从战略角度分配资源的原则，如何评估风险与机遇。

有效决策：制定有效决策的原则，有效决策六步法，跨越决策误区。

用人所长：梳理人与组织的关系，如何激发团队和个人，有效人事决策五步骤，高效用人六原则，如何辅佐上司，如何用人所长。

课程时长：

2天（12个小时）

课程大纲：

H公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见销售系统问题：

1. 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2. 优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3. 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4. 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5. 激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6. 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程收益：

1. 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2. 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

3. 提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4. 设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

5. 识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6. 提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

课程时长：

2天（12小时）

课程大纲：

一、定义客户

未来的管理者无论层级和功能为何，都必须了解营销目标和公司政策，知道自己应该有何贡献。企业管理者必须能深思熟虑长期的市场目标，规划和建立长期的营销组织（德鲁克）。

1. 如何找到你的目标市场

以客户为中心（任正非）

消费者主义对企业的要求就是"确实做好营销"。它要求企业要从顾客的需求、现实状况及价值观出发，进而使企业把本身的目标定位在满足顾客的需求上。此外，它更要求企业要把对顾客的贡献视为企业报酬的基础（德鲁克）。

1) 够不到的市场是毒药

2) 可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

3) 谁是你的目标客户

2. 如何确定目标客户

1) 目标客户的特征

2) H公司公司如何选择目标客户

3) 做市场的佐罗圈思维

3. 如何做客户的划分

1) 按行业划分还是按规模划分

2) 不同客户群体的特征

4. 不同的客户群用什么样的销售模式

1) To B，To 小B，To C客户群之间的区别

2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别

3) 不同销售模式之间的区别

4) 如何围绕不同的客户群构建销售模式

二、销售流程

营销的目的就是要对顾客有彻底地了解及认识，使产品及服务能完全符合顾客的需求，从而使推销变得不重要（德鲁克）。

1. 把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1) 没有管理过的流程就像黑箱子

2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程

3) 管事：销售流程是否清晰

4) 管人：人员积极性是否足够

2. 大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

1) 销售线索从哪里来

2) 客户的痛苦如何挖掘

3) 如何针对不同的客户使用销售工具

4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略

3. 流程管控销售进度

1) 决策人如何通过项目流程表管控销售

2) 如何做销售目标预测

3) 如何通过流程管理提升销售目标达成率

4) 决策人不要听销售故事，要看数据

4. 重大销售项目怎么高效管理

1) 如何定义公司的重大项目

2) 重大项目的跟进策略

3) 如何用周报管控销售重大项目

三、客户关系

1. 为什么一定要构建销售系统

1) 如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

2) 不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

3) 如何解决客户信息流失的问题

4) 怎么实现销售的团队化作战

2.  客户关系基础

1) 为客户服务，是H公司存在的唯一理由

2) 客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3) 客户关系特征3步走

4) 什么是客户关系，客户关系有哪些特点

5) 标杆客户关系框架

6) 中大颗粒度销售有哪些特点？

3. 普遍客户关系

1) 普遍客户关系基本概念

2) 重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

3) 普遍客户关系之常见的文体活动类型

4. 关键客户关系

1) 关键客户关系基本概念

2) 关键客户关系之定义与价值

3) 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4) 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5. 组织客户关系

1) 组织客户关系基本概念

2) 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3) 组织客户关系四要素及其活动形式

四、销售激励

1. 销售激励最佳实践分析

1) 标杆公司如何做销售激励

2) 标杆公司的销售激励原则

2. 针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

1) 销售激励的手段有哪些

2) 如何做好精细化提成制

3) 不同销售的激励方法的优劣点分析

3. 销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

1) 如何针对销售系统设计组合激励手段

2) 针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4. 物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

1) 物质激励手段与非物质激励手段

五、团队管理

1. 销售人才选拔

2) 销售人才的获取渠道

3) 一线销售怎么选

4) 销售人才选择的7个维度

2. 销售干部如何选择

1) 销售头狼的标准

2) 销售干部管理的流程步骤

3. 销售能力成长

1) 销售能力成长路径图

2) 如何培养优秀的销售人员

3) 怎么判断销售工作是否做到位

4) 不合格的销售人员怎么处理

5) 销售晋升的原则是什么

6) 如何留住优秀销售

课程模型：

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

在这纷乱的时代，我们更要回归本源！回到德鲁克这里，跟德鲁克学营销！

德鲁克营销课与其他商学院课程最大的不同是：

1. 以“创造顾客”为源点，利润、销售额只是创造顾客后的附加结果（大多数营销课程不讲述如何创造顾客，直接进行品牌营销。）；

2. 以外部的视角从新审视营销，从而使营销更加精准，极大地优化营销效果。

课程背景：

创新是企业家特有的工具。创新就是通过改变产品和服务，为客户提供价值和满意度。

——选自彼得·德鲁克《创新与企业家精神》

产品创新的模式，经历了基于经验的产品创新、基于调研的产品创新、基于数据的产品创新，现在正式进入基于AI的产品创新时代。在未来的市场上，除了现有的竞争对手，你还需要应对一波用AI的野蛮人。我们既不能无视，也不必焦虑，因为我们唯一的任务就是跑的比竞争对手快！

产品经理需要拥抱AI的三大理由：

★ 更广阔的知识面：个人的知识面非常局限，而AI的知识面是无限的

★ 更高效的创造力：创意对于人来说是一件辛苦的事情，而AI天生适合做创意

★ 更多面的代入感：AI可以采用任意角色的思维方式，不受个人经历限制

AI的便捷性、实用性等，完全符合德鲁克所说的“创新想要达到一定规模和重要地位的话，就必须使普通人也能操作。毕竟，普通人是唯一数量充足且取之不尽的来源。过于聪明的创新，无论是在设计上还是在使用上，几乎都注定会失败。”

所以，每一位产品经理都应该考虑以下四类应用场景：

★ 不懂时刻AI一下：进入新的领域或自己的盲区时，用AI帮你突破盲区

★ 重复时刻AI一下：需要进行大量的低效工作时，用AI帮你节省时间

★ 卡壳时刻AI一下：进入死胡同找不到突破口时，用AI帮你突破思维边界

★ 紧急时刻AI一下：需要在很短时间内完成任务时，用AI帮你加快速度

课程时长：

2天（12小时）

课程收益：

• 学会写产品企划Prompt，带走10套标准的产品企划Prompt模板

• 利用六大方法论和24套组合拳快速提升产品企划效率

• 跟随AI技术大咖、方法论大咖持续学习

• 和50位各行业AI产品人共同成长，快速享受AI时代的成长红利

课程大纲：

一、AI时代的产品思维：深度理解AI在哪些场景中能够带来实际的业务价值

1. AI最具威胁的应用场景有哪些

2. 产品爆款的核心原理是什么

3. 如何让AI帮助我们成为更好的爆款操盘手

【关键认知】

• 把AI当成一个人，而不是一个工具

• AI只能做你的助手，而不能替代你思考

• 爆款产品来源于好机会、好方案、好卖点

• 创新是一种有组织、有系统、理性化的工作，但它也是感性的

【重点工具】

• 产品创新流程

• 重点业务问题拆解的逻辑

【经典案例】

• 折叠屏手机业务问题拆解

【业务场景演练】

• 明年618上市的产品规划项目启动：业务问题提炼

二、使用AI的基本技能：如何玩转ChatGPT，让它帮你分担70%的工作

1. ChatGPT的基本技巧：任务、指示、角色

2. 使用ChatGPT的基本思维：Prompt思维、自然语言编程思维、系统思考

3. 翻译技巧：如何将工作内容进行切割，转化为AI的任务

【关键认知】

• Garbage In，Garbage Out

• 模块切割：金字塔原理和目标分解

• AI高质量产出的输入标准

【重点工具】

• 任务定义工具

• 步骤化工具

• 角色化工具

【经典案例】

• 云南普洱古树茶机会分析

【业务场景演练】

• 一个产品经理日常工作的AI任务拆分

三、AI帮你找机会：如何让AI帮你完成机会分析和用户洞察，找到能引爆市场的产品机会

1. 全面覆盖市场机会、品类机会、产品机会，找到合适的切入点

2. 准确预测未来的核心变化趋势和参数

3. ChatGPT如何帮助完成机会分析

4. AI模型训练方法

【关键认知】

• 机会分析的关键在于通过数据分析找到新人群、新场景、新需求

• AI的穷举能力能够帮助我们非常高效地完成整体工作流程、快速找到聚焦点

• AI提供选项+人工决策，能够快速提升模糊领域的工作效率

• 系统的创新存在于有目的、有组织地寻找变化中

【重点工具】

• 趋势研究的AI分析工具

• 消费者研究报告的AI分析工具

【经典案例】

• 车外智能交互的机会分析和场景分析

• 雪堡精酿啤酒机会分析

• OPPO折叠屏手机产品预测

【业务场景演练】

• 如何用ChatGPT做牛肉蛋白棒的机会分析

• 如何用ChatGPT生成集成灶消费者访谈大纲

• 如何用ChatGPT完成集成灶消费者研究数据

四、AI帮你想创意：如何利用AI的涌现帮你打开思维边界

1. 为什么人想创意很辛苦：知识局限、激发局限、模式局限

2. 使用AI想创意的关键技巧：让人和AI相互激发

3. 通过引导实现AI和人的创意爆发时刻

【关键认知】

• AI涌现的原理和人涌现的原理是相似的

• 通过无限切换角色、知识、激发和思考模式，可以通过穷举来大幅拓展思考的边界

• 启发AI思考的工具和方式，本身也是人的创造力的体现

• 通过引导技术，可以实现人和AI同时相互激发

【重点工具】

• AIFI创意激发

• 角色切换创意激发

• 六顶思考帽创意激发

【经典案例】

• 亨氏基于AI的创意激发

• 腰部按摩产品基于AI的创意激发

【业务场景演练】

• AI创意生成：坚果零食

五、AI帮你做技术：如何让ChatGPT生成深入的技术方案

1. 让AI深入分析技术问题：因果链分析

2. 让AI理解技术解决方案：专利检索

3. 让AI产生技术解决方案：发明原理

4. 让AI预测未来技术：进化趋势

【关键认知】

• AI本身不缺对技术的理解，但需要很精细的提示词才能建立对话

• 如果问题分析不够深入，AI产出的技术方案会很宽泛

• 如果没有足够深的技术功底，很难让AI产出合适的结果，因为每一步的干预都会影响最终的产出

【重点工具】

• AI因果链分析工具

• AI专利检索工具

• AI技术方案工具

【经典案例】

• 手机超薄摄像头技术方案生成

【业务场景演练】

• 洗烘一体机洗烘模块技术方案生成

六、AI帮你做产品上市：如何让卖点包装能够更省力、更高效？

1. 卖点包装的核心元素：利益点、支撑点、沟通点

2. 卖点包装的创造性手法：比喻、夸张、不明觉厉

3. 卖点包装的AI应用：充分利用ChatGPT的文案技能

【关键认知】

• 卖点包装的核心是找到“动人心、使人行”的亮点

• AI很难理解什么样的卖点是好卖点，因此给定标准，以及卖点的模型是关键

• 指导AI是一门技术活，需要不断打磨技巧

• 创新必须与市场紧密相连，以市场为中心，以市场为导向

【重点工具】

• 文案生成AI工具

• 图片生成AI工具

【经典案例】

• 风行自然甜酸奶卖点包装

【业务场景演练】

• 旗舰手机AI卖点包装

七、AI帮你做工业设计：用更快的速度完成设计概念的迭代

1. Midjourney的基本技巧

2. ChatGPT和Midjourney的结合用法

3. 通过AI工具，找到设计概念的最佳优化路径

【关键认知】

• 设计概念的不断迭代，需要有持续的创意生成和优化

• Midjourney不断优化构图和元素的方法

• ChatGPT生成Midjourney prompts的技巧

【重点工具】

• Midjourney

• 让ChatGPT编写Midjourney的提示词的方法

【经典案例】

• 酸奶包装设计案例

【业务场景演练】

• 茶饮料包装设计场景演练

八、AI时代爆款流程和管理：通过更新版的流程和管理实践提升效率

1. 人机混合管理的产品创新流程

2. 如何管控人机混合工作模式的产出质量

3. 人机协作的能力模型

【关键认知】

• AI的核心弱点在于“不懂装懂”和“随意捏造”，产出质量需要重点管理

• 人机混合的产品创新流程把更多的基础工作赋予AI

• 人机混合的共创能够带来更多的生产力

【重点工具】

• 人机混合爆款打造流程

• 人机混合共创引导模板

【业务场景演练】

• 人机混合设计思维工作坊

认识沙盘：

沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。

军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的企业中高层经理组成几个相互竞争的模拟公司，围绕与培训主题相关的运营活动，完成演练与学习，达到共同提高的学习目的。

沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员运营管理能力培训的首选课程。

课程介绍：

沙盘模拟培训课程旨在通过运用沙盘教学方法，树立管理者的战略管理思想和理性决策意识。就如现代管理者之父德鲁克先生所说“组织的创立和管理的假设决定了任何组织的行为，规定了组织就做什么和不做什么所达成的决策，确定了组织认为什么结果才是有意义的结果。这些假设涉及市场、确定客户和竞争对手、他们的价值观和行为。它们涉及技术和技术动态、涉及公司的优势与劣势。这些假设涉及公司获得什么样的回报。它们就是我所谓的公司的经营之道。”

模拟经营中，每个团队都要面对激烈动荡的市场环境，制定适应性发展战略，做出一系列的经营管理决策，在高强度的市场竞争中，模拟公司将遭遇各种各样的危机、约束、压力和挑战，参加培训的学员就是在经历模拟企业3-5年市场竞争的成功与失败过程中，培养战略管理能力，领悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思经营成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露决策误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高战略管理与经营决策水平。

• 战略的迷失往往不是因为机会太少而背水一战，恰恰是因为机会太多而无从选择。如何在错综复杂的商业环境中做出正确决策，这是一种经营智慧。

• 高层管理者必须站在整体立场上思考企业问题，必须建立起全局意识，努力改善企业经营各个环节间的配合与协作，而这需要彼此的深入了解与融洽沟通。

• 集团公司决策者常常苦恼经营战略无法被正确的理解、贯彻与执行，而战略实施中往往孤立无援，缺少和集团公司的密切配合、相互支持与有效协同。

• 企业全部的经营决策最终需要付诸实施，需要执行力作为根本保障，然而，如何兼顾战略的长远性与执行的现实性，这是企业经营人员面临的共同挑战。

•各级管理者必须时刻关注经营成果，必须学会通过可量化的考核指标来评价工作的价值，这需要对公司内部财务相关性的理解。

•企业的成功不仅仅是依靠企业家一个人，而是依靠团队的力量，公司各级管理者都需要不断提高企业家精神，以支撑企业未来的发展。

课程时长：

2天（12小时）

课程收益：

经过2~3天的学习，学员对战略管理认识更加全面和清晰。通过3~5轮持续的演练和调整，学员将获得企业战略管理与经营决策的宝贵实践经验。

1. 通过沙盘推演与模拟市场竞争，检验决策思路，认识企业全局经营的思考要素。

2. 培养统观全局的系统思考能力，不断提高决策水平和管理效率。

3. 通过总结与反思，把握经营活动的全局及各环节间的关联性与相互影响。

4. 学会用财务指标、量化指标来评价经营成果，建立理性决策能力。

5. 树立全局观念，重视增进沟通交流，培养协作精神。

6. 将课程体验转化为实际的管理工具和方法，有效提升经营业绩。

课程大纲：

一、战略管理

1. 战略不是研究未来做什么，而是研究现在做什么才有未来

2. 练习使用战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场机会与威胁

3. 制定、实施模拟企业的中、长期发展战略

4. 设计适合模拟企业战略需要的业务结构与运作流程

5. 学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略

6. 根据模拟企业发展需要，运用稳定、增长与收缩战略

7. 根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略

二、经营决策

1. 决策是管理者最重要的工作之一

2. 演练每一个模拟经营环节的管理决策

3. 学习制定、实施一系列企业经营计划

4. 利用期末总结，进行经营反思，认清管理者对决策的误解

5. 在不断实践和运用中解析理性决策程序，深刻理解理性决策的四项基本原则

6. 总结模拟公司频繁发生的重大决策误区

7. 现场运用团队决策，亲身体验群体决策的优势与劣势

8. 针对模拟计划的决策失误，认识惯性决策的危害

9. 通过模拟经营，检验、调整经营决策

三、财务筹划

1. 学习财务管理，在模拟经营中利用现金流预测，保证财务安全

2. 练习融资、运营、扩张等环节的成本控制

3. 学习资源配置，协调融资、经营、发展的能力匹配

4. 运用财务分析方法指导模拟经营决策，调整经营策略

四、市场竞争与开拓

1. 进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入战略

2. 练习使用竞争者辨识与分析技术

3. 策划战略进攻与防御

4. 运用营销组合策略谋求市场竞争优势

5. 根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略

五、跨部门沟通与组织融合

1. 外部市场信息与内部管理信息的收集、管理与共享

2. 演练不同的沟通方式，体验不同沟通方式的特点

3. 通过现场案例分析常见的沟通障碍，解除沟通的误区

4. 模拟同级沟通与上下级沟通的情景，解析传统沟通的“代沟”

六、经营绩效

1. 通过模拟团队协作，认识团队的实质

2. 在模拟经营中寻求团队的效率与效益来源

3. 绩效是企业经营的核心，是组织存在的根本目的

4. 利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑

5. 体验沟通对团队的意义

6. 学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识

7. 基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效

七、低成本优势战略

1. 三个典型竞争战略——差异化、低成本、聚焦

2. 低成本优势获得的途径和方法

3. 低成本优势的作用和意义

4. 何时适合选择低成本战略

5. 低成本在差异化战略中的必要性

6. 聚焦战略——资源约束下的成本控制

讲授流程 ：

第一天上午9:00-12:00

一、课程导入

1. 组建公司，进行人员分工，总经理，副总经理，财务总监，人事总监，生产总监，销售总监，选择公司名称，公司愿景，进行市场宣言。

2. 理解企业生命

3. 企业经营的本质

二、讲师带领进行第0年沙盘推演，讲解规则

1. 盘面点评，知识点讲解

2. 解读资产负债表与损益表

3. 了解ROA的概念，分析周转率和利润率对公司的价值和平衡运作

4. 每个岗位的考核标准；以及各考核指标间的关系

第一天下午 14:00-17:00

三、学员第1年推演

1. 市场竞标：六家公司的销售总监在最初的本地市场竞争，根据各自的市场费用决定获取多少订单

2. 企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道，原料采购，生产运营，人员招聘与培养，市场开拓，产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；

3. 讲师进行盘面点评，知识点讲解

4. 学员代表发言，战略如何，怎样解释亏损

5. 损益表详解

6. 六大关键经营指标

7. 企业定位决策

四、学员第2年推演

1. 市场竞标：六家公司有的已经开发出区域市场，研发出B产品，所以进行不同市场、不同产品竞争，由去年的盈利状况决定出市场老大的地位，市场老大拥有优先挑单权，然后根据各自的市场费用决定获取多少订单；

2. 企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道、原料采购、生产运营、人员招聘与培养、市场开拓、产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；

3. 盘面点评，知识点讲解

4. 盈亏平衡点——保本销售额

5. 盈亏平衡曲线、保本销售额

6. 损益预算

第二天上午9:00-12:00

五、学员进行第3年市场竞标

1. 市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单

2. 企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道、原料采购、生产运营、人员招聘与培养、市场开拓、产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；

3. 盘面点评，知识点讲解：

4. 战略目标分解 —> 经营策略

5. 统筹资源，分工协作

六、学员第4年推演

1. 市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单；

2. 企业运营：本年会开放OEM代工，各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道、原料采购、生产运营、人员招聘与培养、市场开拓、产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；

3. 盘面点评，知识点讲解

4. 战略运营分析——如何增加底线利润

5. 微利时代的赢利

6. “三个百分之一”

7. 小组讨论：我们自己的企业如何做大做强？

第二天下午14:00-17:00

七、学员进行市场竞标学员企业运营

1. 市场竞标：六家公司根据自己的运营和战略，决定出不同市场的领先地位，市场老大拥有优先挑单权，在不同的市场，不同的产品进行竞标，根据各自的市场费用决定获取多少订单；

2. 企业运营：各公司根据订单情况以及自己公司战略规划，决定融资渠道、原料采购、生产运营、人员招聘与培养、市场开拓、产品研发等，进行第一年的运作，当年结束后，由财务总监组织大家进行关账，填写损益表，资产负债表等；

3. 盘面点评，知识点讲解

4. 市场竞争与企业能力的演变：“均好性”

5. 如何锻造企业核心竞争力

6. 未来发展决策

八、学员总结、讲师点评

1. 本年不允许变卖公司资产和随意开除员工

2. 课程知识点总结

3. 运营推演：展示各组经营业绩并点评

4. 分享学习体会与收获，制定自身行动方案

5. 优胜团队颁奖

课程背景：

谋无术则成事难，术无谋则必败。战略对于一家企业来说有着至关重要的位置，战略的成功与失败从根本上决定了一家企业的增长和成败。

企业是同时具备经济和社会两种属性的复杂生命体，这导致企业在增长过程中总会面临各种各样的机会选择，但资源永远是有限的，哪些机会是必须要抓住的，哪些是应该放弃的？这是对企业战略能力的考验。

课程通过复盘华为、公牛和安克创新等最具活力的一批企业的战略实践，拆解业务领先模型（BLM）、七步成诗模型（麦肯锡7S）等，看战略如何从规划到良好的执行；如何通盘考虑，从愿景到战略到目标和关键任务，再到匹配的组织、人才和数字化，打造一个引领和支撑企业持续增长的系统。

常见痛点问题：

1. 战略概念纷繁复杂，难以分辨好战略和坏战略；

2. 缺少使命、愿景和价值观的输入，战略难以明确方向和重点；

3. 战略工作开展缺少章法、指引和边界，难以做出取舍；

4. 横向不对齐，各业务和部门对于公司战略的理解不一致，难以形成有效配合；

5. 纵向难落地，公司和上级认为战略清晰，下级不理解，难以形成自身目标；

6. 不会洞察，看不清市场趋势，做一步看一步，导致战略迭代不够敏捷，总是落后于市场变化；

7. 业绩增长靠机会和运气，没有持续增长的能力；

8. 摸不准战略机会点，企业资源投错方向；

9. 战略控制点不清晰，难以打造核心竞争力，陷入无效价格战。

课程收益：

1. 为企业植入战略框架，统一战略语言

2. 看清外部行业趋势，挖掘市场和客户机会点

3. 分析自身优劣势，把握业务增长和组织发展机会点

4. 明确战略意图，确定增长目标，以及在战略意图指引下逐步构建核心竞争力

5. 设计战略控制点，实现差异化发展

6. 战略规划分解到组织绩效

7. 开好经营决策会，保障战略落地

8. 做好战略评价和复盘，让战略规划到执行更加敏捷，匹配动态的市场变化

课程时长：

2天1晚（15小时）

课程大纲：

一、统一战略语言，构建战略框架

1. 为什么做战略

1) 通过两个实例，互动讨论“好战略”和“坏战略”

● 恐惧和焦虑

● 野心和欲望

2）战略是伴随企业的成长逐步诞生和显性出来的：

第一阶段：让自己和身边人变得更好

第二阶段：为更多客户创造更多价值

第三阶段：让世界变得更好

3）华为

● 第一阶段：从通讯设备代理商

● 第二阶段：到全球通信市场三分，华为有其一

● 第三阶段：再到建设全连接的智慧世界

4）复星

● 第一阶段：从企业咨询和城市规划

● 第二阶段：到基础设施开发和产业孵化（地产和医药）

● 第三阶段：再到全球资源嫁接中国动力（全球投资和产业整合），让全球十亿家庭消费者的生活更加健康、快乐和富足

3）战略的本质和企业成长的本质都是为更多的人创造更多的价值

思考：自己的企业正处在战略诞生的哪个阶段？

2. 什么是战略

1) 老板的个人能力和眼光，能否替代公司的战略？

2) 战略是在不确定的环境下，看十年，想三年，干一年

3) 战略源于战争科学，是增长方式和方式的选择，战：明确方向；略：有所不为

4) 战略既是科学规划出来的，也是自然生长出来的

5) 公司战略解决方向问题：核心是企业架构的顶层设计

6) 业务战略解决竞争问题：核心是各项业务的商业模式设计

7) 组织战略解决能力问题：核心是平台或组织的能力架构识别和能力塑造

思考：自己的企业架构、业务商业模式和能力架构是否清晰？需要的核心能力是否具备？

3. 做战略的节奏

1）战略启动的节奏

● 逻辑节奏：在阳光灿烂的日子里修屋顶

● 市场节奏：当增量市场向存量市场转换的时候

● 组织节奏：当老板无法叫出所有同事的名字的时候

2）战略产出的节奏：长期主义

3）战略的产出的有鲜明的滞后性，战略层面正确的事，通常需要时间积累

思考：自己企业的战略启动了吗？战略启动和产出的节奏是合适的吗？

4. 做战略的角色

1）美国第101届国会众议院军事委员会对理想战略家的定义：

● 具备复杂环境下快速洞察本质的分析能力

● 拥有挑战现状的勇气，追求创新价值

● 能够有意识不断重构自身思考和决策系统的实用主义者

● 经历过多领域教育和实践的通才

2）华为的选择：

● 高层端杯咖啡仰望星空吸收宇宙能量

● 高层砍掉手脚，中层砍掉屁股，基层砍掉脑袋

3）字节的选择：

● Context，not control，信息是最有效的赋能

● 全员共创目标和关键结果

思考：自己企业的战略负责人拥有怎样的特质？我们的选择是？

二、 战略从规划到执行

1．战略的初心和原点：愿景、使命、价值观

1) 愿景是企业对未来的期望和追求

2) 使命是企业为了达成愿景而存在于市场中的原因

3) 价值观是是企业对客户、员工和社会的承诺，体现了企业的信誉和社会责任

4) 愿景使命价值观是战略得以执行的底座和重要保障

2. 清晰洞察市场，识别战略机会，明确业务战略

1）市场洞察的五个维度，所有的洞察是为了找到战略机会

2）看行业：宏观环境分析，看清整体经济大趋势，通过价值转移驱动因素看行业

3）看客户：从客户的系统经济学来看客户和需求

4）看竞争对手和看自己：全方位分析竞争对手和自己的优劣势

5）看机会：吃着碗里的+看着锅里的+望着田里

3. 从机会识别到创新焦点和业务设计

1) 构建战略控制点，建立竞争壁垒

2) 评估战略控制指数，确定增长能力

3) 构建创新管理机制，创新带来突破

4) 业务设计能帮助企业有效抓住机会点

5) 业务组合：三个成长的地平线

6) 谁是我们的客户？

7) 客户为什么选择我们？

8) 商业画布模型进行业务设计

4. 从业务设计解码出关键任务

1) 战略解码的基本原则

2) 战略解码的过程就是战略对齐，战略落地的过程

3) SP分解到BP，BP要分解到预算

4) 围绕战略主题，解析战略地图

5) 年度“必赢之仗”行动计划分解

训战演练（晚上进行专门的实战训练）：复盘自己企业当前最核心的业务战略，绘制该业务的商业模式并解码关键任务，暨演练一个业务战略从规划到执行的完整过程。

三、战略与组织：能力建在组织上，权利放在流程中

1) 组织能力是战略高效且有效落地的基础，需要匹配公司企业架构和支撑业务的商业模式

2) 企业经营本质上是价值创造基础上的价值分配，在目标和激励明确的基础上谈授责和分权

3) 华为：流程型组织

4) 字节：赋能型组织

思考：我们希望把自己的企业建设成为怎样类型的组织？

四、 有效过程监控，战略运营闭环

1) 战略从规划到执行的三个关键会议

2) 统一的数据标准是过程监控的基础

3) 厘清并明确任务关键控制节点

4) 战略评价和复盘：不断审视战略与执行的一致性，确保组织长短期收益与持续稳定发展

思考：我们如何评价自己企业的战略从规划到执行的质量或者效果？

五、我们应该期待怎样的战略产出

1) 知止：知止而后有定，定而后能安，安而后能虑，能虑才能有所得

2) 守拙：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴

3) 亮剑：破釜沉舟，百二秦关终属楚

德鲁克(中国)CDE资深讲师

中国人民大学医院管理

研究中心组织绩效专家

国能集团、一汽红旗、北京市卫生与健康委员会、神州泰岳、工银瑞信、森马股份、上汽通用汽车金融、英氏股份、东方证券、CJ集团、美国泛达集团、正润金控、精中教育集团、百威英博、水晶光电、劲霸男装、万家乐集团、精创股份、京东方、南方航空、大参林等众多上市公司、合资及民营高速成长企业及政府机构。

多年产品创新赋能项目经验，擅长趋势分析、用户洞察、场景的拆分与深挖，将洞察转化成产品创新，通过逻辑分析、思路整合，从系统角度，对企业品牌、产品战略进行拆解和梳理。先后参与丰尚科技解决方案创新、五菱集团创新战略项目、东风集团营销创新项目、华润集团人才班创新赋能、广汽研究院创新大赛、无限极创客马拉松、福瑞智能全卫研究等。

丰尚、东风、五菱、上汽、越秀、华润、华为、中国电信、广汽集团、东风日产、oppo、美的、九阳、海尔、创维、博方众济、TCL、中国奥园、雅居乐地产、碧桂园、万科集团、嘉宝华、象屿、招商蛇口、云南白药、立白集团、蒙牛、无限极等。

十六年在不同领域企业实战经历（历经上市教育集团、著名房地产10强企业、食品100强（乳业10强）三类企业），曾在教育集团分公司总经理；大型房地产公司人力资源经理、前期房地产项目负责人、城市公司总监；上市乳业集团营销处长、渠道总经理等，丰富的人力资源管理、市场营销、销售及管理经历，大型国企、上市乳业和教育集团等多元化的管理经验，使其对企业各部门的流程及管理都很熟悉，近八年的中高端管理人才管理和培养经历。

《企业全面经营管理沙盘模拟》

       《战略管理与经营决策》沙盘课程           《项目管理》沙盘课程

北京大学（民营经济研究院、培训中心、EMBA班）、清华大学（继教学院和研究院、中国人民大学EMBA总裁班、万科地产、龙湖地产、中航地产、中建六局、保利地产、中国兵器、中国船舶、中国钢研、创维集团、美菱股份、青岛海信、武汉钢铁、北汽福田、吉利汽车、成都铁路局、日立电梯、长春一汽、松下电器、美的电器、中石油、中海油、中石化、南方电网、国网能源、华润制药、华北制药、、三九医药、腾讯控股、TCL、小米、百度、IBM、京东、中国银行、中国建设银行、中国工商银行、麦当劳、可口可乐、青岛啤酒、统一集团等。

战略、投资和组织发展专家

曾任：

华为投资总监

公牛战略投资总监

 复星集团战略执行总经理

安克创新战略负责人

致欧科技首席运营官

扫描二维码 关注德来商学