2025财年Q3：数字与利润的双重突围
截至2025年11月1日，Kohl's交出了一份“减量增质”的成绩单。
图为2025财年Q3财务部分指标
数字渠道在本季度表现优于实体店，同比增长2.4%，表明Kohls.com平台优化及移动端App体验改进正有效承接线上流量，并吸引偏好数字化购物的年轻客群。
图源digitalcommerce360.com
Q3财报透露两个关键运营信号，直接影响选品策略：
① 线上权重的质变：数字销售增长2.4%，说明Kohls.com已从实体店附庸升级为独立流量入口；这也解释了Kohl's在2025年加速扩充Marketplace品类——亟需更多第三方长尾商品承接溢出的线上流量。
② 库存纪律即利润：库存下降5%而毛利上升，印证其正系统性淘汰低效低周转SKU，将资源聚焦于高流转、高毛利的核心单品。对卖家而言，Kohl's选品逻辑更趋“少而精”的爆款导向。
从财报到货架
财报中“毛利率提升”和“数字增长”在Kohls.com真实消费者评价中得到具象验证。通过分析数万条评论，还原支撑Q3业绩的支柱品类。
01 自有品牌：平替的胜利
财报显示自有品牌直接推动毛利率提升，代表品牌包括FLX（运动休闲）和The Big One（家居家纺）。
● FLX男士通勤裤与女士瑜伽裤评论区高频关键词为“Quality matched Lululemon”。
图为Kohls.com部分评论截图
● The Big One高频好评关键词按品类归类如下：
⑴ 盖毯与绒毛毯：Super Soft / Buttery、Oversized、Disney / Stitch / Halloween、Lightweight / Warm、Pet / Dog / Cat；
⑵ 枕头：Side Sleeper、Squishy / Fluffy、Supportive、Price / $3.99；
⑶ 针织棉/密织棉床单：T-Shirt Soft / Jersey、Cute Prints / Patterns、Deep Pockets / Fit、Cool / Crisp；
⑷ 毛巾：集中于实用性与效率；
⑸ 床垫保护垫：Adds Comfort、Stretchy / Fits well。
选品启示：Kohl's用户不排斥非名牌，但极度重视“大牌质感、中产价格”。具备同类属性的“平替”供应链更具竞争力。
02 冲动消费新战场：Impulse Queueing区
财报显示，重新设计的“Impulse”（冲动消费）区域销售额激增40%。在线上对应“Gifts under $20”和“Stocking Stuffers”（圣诞袜礼物）专区，热销单品包括节日主题毛绒毯、新奇小玩具、IP联名水杯等。
此类商品评论区高频关键词为“Cute”、“Giftable”、“Grab and go”。
图为Kohls.com部分评论截图
选品启示：低客单价、高颜值、具备礼品属性的小件商品，是当前Kohl's转化率最高的类目。
2025跨境卖家入驻与运营指南
结合Q3财报“扩大Marketplace”的战略信号，Kohl's正由封闭走向半开放。以下是针对中国卖家的最新入驻政策与合规要求。
01 入驻门槛
Kohl's目前主推Marketplace模式，旨在快速扩充SKU以匹配线上流量增长。
适合对象：品牌商、精品卖家
核心门槛：美国实体、美国本土发货
运营特点：卖家自定库存与售价，佣金约15%，需自行处理客服。
02 本土化要求
● 严禁跨境直发：货物必须从美国境内仓库发出；Kohl's系统不支持中国直邮物流追踪号。
● 禁止亚马逊痕迹：严禁使用亚马逊FBA多渠道配送；包裹出现亚马逊笑脸标识将导致账号立即被封。
推荐使用Kohl's认证的3PL服务商（如Buske、Red Stag），规避装箱单规范与时效风险。
03 全品类开放
2025年，Kohl's Marketplace已从最初家具类目扩展至全品类开放招商，覆盖电子、宠物、运动户外等。
04 入驻清单
- 美国公司
- 美国仓库发货
- W9税表
- 美国本土保险
- Payoneer账户
- 美国本土电商销售经验及店铺链接
- 48小时内发货，6个工作日内妥投
对卖家而言，Kohl's正处于关键“窗口期”：既急需优质外部供应链丰富Marketplace SKU以维持2.4%的数字增长，又以最严苛的“本土化履约”标准构筑护城河。