上周六我们在广州做了一次关于外贸获客的线下沙龙，本来是针对广州周边的外贸企业的，结果还来了几个从苏州、河北程赶过来的老板。
有个做机械的老板问我："陈老师，我做了七八年外贸了，阿里也投，展会也去，为什么感觉越来越难？"
还有个做五金配件的，说他网站花了好几万做的很好看，但就是没询盘。
因为大家都知道我还在做外贸，所以也问了一些关于销售的问题。
比如如何搭建销售体系和流程，如何避免业务员飞单，等等。
这些问题我太熟悉了，因为几乎每次沙龙都有人问。
后来我干脆把大家问得最多的15个问题整理出来，连同我的回答，一次性写清楚。内容有点长，但都是干货，建议收藏慢慢看。
如果你也在做外贸独立站、谷歌广告、海外获客这些事，或者正在考虑要不要做，这篇文章应该能帮你少走一些弯路。
Q1：独立站到底要不要做？感觉投入大、见效慢，我阿里巴巴也有在做……
这个问题问得很实在，但可能问错了方向。
独立站的本质不是"建一个网站"，而是你公司的内容管理系统。
你想想，你的产品能力、解决方案、成功案例、公司价值观，这些东西放在哪里最完整？阿里巴巴上放不下，社媒上太碎片，只有独立站能承载。
很多老板以为独立站是"技术活"，花钱请人搭一个就完事了。其实技术环节很便宜，找个外包2000-3000美金封顶就能搞定。
真正值钱的是你放什么内容进去，你怎么展示你的场景化解决能力，怎么让客户相信你，怎么表达你的价值观。
我见过太多老板，花几万块做了个"好看"的网站，首页一堆产品图，没有任何能力展示，更别说价值观了。结果呢？客户点进来一看，"这不就是另一个中国供应商吗"，划走了。
建议是：老板不下场，没有好下场。独立站的文案、定位、价值观必须老板亲自参与敲定，技术可以外包，但脑子不能外包。
Q2：我团队不会写内容，老板也没时间，这内容到底怎么生产？
先纠正一个思维误区：内容不是靠创意，是靠流程。
最强的4A广告公司，他们的创意也是用流程批量生产出来的。你如果指望哪天灵光一闪，那基本做不下去。
我们团队的做法是这样的：
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第一，选题来自客户真实问题，业务员每天被问什么，那就是选题。
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第二，老板先输出深度观点，哪怕是语音，也要把核心想法说出来。
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第三，运营做结构化拆分，一篇5000字长文可以拆成20个短内容。
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第四，AI辅助整理，人工润色，AI帮你理逻辑，但语气风格自己写。
举个例子：客户经常问"304和201不锈钢什么区别"，那你老板就把这个问题讲透，发到官网上。运营再拆成"为什么水杯要用304""201有哪些缺点"等小段，发社媒、发短视频。一份内容，多处复用。
关键是建立一套从业务端到内容端的流程，让每一个打样案例、每一次客户沟通都能变成素材。这不是一个人能干的事，得设计好利益分配和协作机制。
Q3：都说做社媒曝光，但Reddit这种平台B2B能用吗？感觉很陌生
能用，而且必须重视。
Reddit是目前被AI引用次数最多的平台之一，但我们B2B企业几乎没人在做。为什么要做？不是为了直接拿订单，而是为了让AI知道你的存在，为了品牌曝光。
但这里有个大坑：Reddit极度讨厌硬广告。
你要是上去发"我们是XX公司，专业生产XX，欢迎询价"，分分钟被封号。正确的做法是：把自己当成一个分享者，而不是销售。
比如你做包装的，你可以分享"用什么软件设计包装效果最好"、"环保材料怎么选"这类干货。你要成为一个博主、一个行业专家，人家自然会关注你。
同样的道理适用于YouTube、LinkedIn、X（推特）、Pinterest。运营社媒的目的不是流量，不是询盘，是存在感和AI可见性。当客户搜你公司名的时候，各个渠道都有你，他就会觉得"这家公司是真的，不是空壳"。
Q4：为什么同行能拿下大客户，我总是接小单、低价单？
因为你在卖产品，人家在卖能力和价值观。
B2B客户买的永远不是产品本身，而是产品背后你解决问题的能力。同样是做水杯，你说"我们有水杯"，客户看不到差异；你说"我们能把水杯做得更薄、更轻、更坚固，还能适配不同应用场景"，客户看到的是能力。
大客户尤其看重两点：
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第一，场景化的解决方案，你能不能针对他的具体需求给出方案。
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第二，价值观匹配，你公司是不是合规、环保、靠谱。
你看苹果找供应商，人家会查你有没有买社保、有没有人权政策。这不是作秀，是因为供应商出问题会砸他们的招牌。
所以我们做包装一直强调"可持续和环保"，这样价格贵一点客户也能接受。贵是可以的，但你得贵得有理由。
建议在网站上明确展示三样东西：你的能力、你的信任背书（设备/证书/案例）、你的价值观。少放产品堆砌，多放方案和案例。
Q5：AI写文章靠谱吗？我看很多人都在用，但又怕不真实……
AI可以用，但不能直接用。
我自己写文章也用AI辅助，流程是这样的：
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第一步，先想清楚这个话题我的观点是什么。
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第二步，让AI帮我整理逻辑、补充反面意见。
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第三步，AI出初稿后，我完全用自己的语气重新写一遍。
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第四步，加入我自己的案例、口头禅、甚至错别字。
为什么要这么麻烦？因为用户买单的是你这个人，不是AI。
如果AI直接生成的文章，哪怕内容很干货，读者也会觉得"这人好假，不够真诚"。这种感觉直接影响转化。我写的文章可能有错别字，但人家看了觉得"这就是他本人"，然后就愿意加我微信、找我合作。
很多人做内容只追求流量，觉得AI写100篇效率高。但如果你想做大客户、做长期客户，信任比流量重要得多。一篇5000字的真诚长文，能给你带来5万甚至10万的收入，这个账怎么算？
Q6：我发了几百条短视频，播放量才几百，还要坚持吗？
要坚持，但你得想清楚短视频的定位是什么。
我自己发了两年视频号，差不多500条了。平均播放量也就300到800，最高的一条才十万多。大部分时候也觉得没啥意思，但我还是在发。
为什么？因为短视频的目的是曝光，不是转化。
15秒能讲清楚什么？讲不清楚的。客户刷到你，最多留个印象"哦，这人我见过"。真正的转化发生在哪？在朋友圈、在公众号、在线下见面、在朋友介绍之后。
短视频只是让你"被看见"，后面的深度内容才是让人"相信你"。
所以不要纠结每条播放量，你要的是铺天盖地，不是一条爆款。坚持发，保持规律性，不要今天发20条明天不发。
慢慢地，总会有人刷到你，然后去翻你公众号，然后加你微信。这条路虽然慢，但走通了就很稳。
Q7：询盘最近突然变少了，是被同行挤了还是市场问题？
两个都有可能，得分开排查。
首先看市场因素。比如每年11月中下旬，整个北半球采购都进入淡季，客户忙着备货过圣诞，找新供应商的动力不强。这时候询盘变少是正常的。
其次看账户操作问题。你的竞争对手可能提高了出价，把你的流量抢走了。广告是竞价机制，价格实时在变，你不调整就会被挤下去。
我们一般半个月做一次诊断：
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第一，看关键词搜索量有没有变化（用关键词规划师）。
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第二，看竞争度有没有变化（竞价分析报告）。
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第三，对比这个月和上个月的数据，找出变化点。
变化背后的原因，可能是市场，也可能是你自己的文案、出价、落地页出了问题。得一个一个排查，不能一拍脑袋就下结论。
Q8：SEO说要坚持两年才见效，我等不起怎么办？
等不起就对了，所以第一阶段一定是广告为主、SEO为辅。
很多人被忽悠说"SEO是免费流量"，然后砸了三五万块钱进去，两年没见效，公司都快倒闭了。我跟你讲，单靠运营做SEO，坚持两年能跑出来的，我见到的成功案例屈指可数，大部分都是老板自己下场折腾的。
正确的节奏是这样的：
第一年，广告验证市场，快速拿到询盘、拿到反馈、调整方向。
同步，SEO慢慢积累，每周写一到两篇深度文章，建立话题权威。
第二年，SEO开始出效果，自然流量能覆盖基本开支，广告用来加速。
我们陪跑过的一个企业，去年11月上了课，全职做SEO，现在月流量接近2万了。但人家是每天花五六个小时在写文章的，而且方向一开始就定对了。
如果你预算有限，先把广告跑起来，至少能活下去、能拿到客户反馈，SEO慢慢做就行。
Q9：运营招不到厉害的人，招到了也留不住，怎么破？
这个问题几乎所有外贸企业都有。
说句实话：真正厉害的人，不可能来给你打工。如果一个人广告、SEO都会，又有十年经验，人家早自己干了。
所以思路要换一下：不要指望招到全能选手，而是招一个执行力强的人，配合外部资源。
我们的陪跑模式就是这样的：企业招一个应届生或者小白，5000块工资够了。然后我们团队负责定方向、出任务、做诊断、把关质量。老板给钱、给支持，运营负责执行。
这样有几个好处：
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第一，成本可控，不用花1.5万招一个"半吊子"。
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第二，方向不跑偏，有人帮你把关。
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第三，员工跳槽风险低，他没学到全流程，跳槽也没竞争力。
当然前提是运营必须专职，不能三天打鱼两天晒网。而且运营归谁管得说清楚，老板不能既要又要。
Q10：网站花了好几万做的很好看，但就是没询盘，问题在哪？
文案值千金，样式不值钱。
很多老板被建站公司忽悠，天天在纠结"这个颜色深一点""这个按钮不太对劲"，改来改去一个月，网站好看了，但没人发询盘。
问题出在哪？
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第一，首页第一屏没说清楚你是谁、能解决什么问题，客户一眼看不出来，就直接划走了。
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第二，产品堆太多，没有场景化方案，客户不知道你能帮他什么。
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第三，没有信任背书，设备、证书、案例、价值观全都没有。
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第四，行动指引不清楚，CTA按钮写个"联系我们"，客户不知道下一步干嘛。
建议你做个自检：把网站发给完全不了解你的朋友，问他"你第一眼看到的是什么""你知道这公司是干嘛的吗""你愿意发询盘吗"。如果他答不上来，那问题就在内容，不在样式。
Q11：客户总是谈价格，感觉没利润，怎么摆脱价格战？
先理解一件事：谈价格是人的天性，不谈才奇怪。
真正的大客户一定会谈价格，这不是坏事，甚至是好事，说明他认真在考虑跟你合作。问题是你怎么应对。
首先，营销层面不要主打低价。你在网站上、广告里强调"价格最低"，吸引来的就是只看价格的客户。
你强调"环保""可持续""定制能力"，吸引来的就是看重这些的客户。
其次，销售层面要给客户一个台阶。很多时候客户谈价格不是真的要便宜，而是要"被重视"的感觉。他砍200块，你就给他200块，他心里舒服了，就成交了。
最后，把贵的理由讲清楚。我们做包装的，报价比别人高，但我们会说"我们用环保材料、生产成本确实高"，客户能接受。你只说"我们贵，但质量好"，没有说服力。
Q12：都说要做内容，但具体写什么话题？写了也没人看怎么办？
选题来自客户的真实问题，不是你脑子里想的。
你业务员每天被客户问什么？"304和201什么区别""你们能做加急吗""起订量多少"……这些问题整理出来，就是100个选题。
然后围绕一个细分话题持续写，建立话题权威。比如你做CNC加工，去跟人家卷"CNC"这个大词没戏的，巨头太多。但如果你聚焦"机器人配件加工"，写"机器人配件需要什么精度""常见材料有哪些""如何快速打样"……写100篇下来，你就是这个领域的专家。
至于"写了没人看"，这很正常。短期没人看不代表没价值。内容是会沉淀的，客户一年后搜到你那篇文章，一样会找你。关键是结构化，让AI容易抓取，让用户容易阅读。用问答形式、步骤列表，比写散文效率高得多。
Q13：B2C玩的那些花活，抖音直播、红人营销，我们B2B能跟吗？
我的建议是：让子弹飞一会儿，等B2C跑出经验了我们再抄。
B2B本来就是"落后"的行业，在B2C面前是小弟弟。人家有钱、有团队、有流量红利，愿意去试新东西，那让他们先冲。等他们沉淀出有效果的打法，我们再拿过来用。
很多老板看到B2C在做红人营销、在做APP投放，自己也着急跟。结果钱花了，效果没有，因为B2B的客户根本不在那些地方。
我们的策略是：保持稳定框架，不追最新工具。每天有几十上百个AI工具发布，哪追得过来？我只用成熟的、验证过的。新东西等一等，它稳了再用。
这样做的好处是：我们不用加班，事情不多，但每一件事都是正确的。B2B拼的是成功率，不是速度。我们赚的是辛苦钱，容错率比B2C低得多。
Q14：外贸推广渠道这么多，我精力有限，到底先做哪个？
先做独立站和广告，其他都是锦上添花。
独立站是内容中枢，所有渠道的流量最终都要落到这里。广告是验证市场的最快方式，能快速拿到反馈、调整方向。
等这两个基本盘稳了，再做SEO、社媒曝光。SEO是长期投入，社媒是存在感建设，都不是一两个月能见效的。
很多老板犯的错误是什么都想做：今天搞一下阿里，明天搞一下独立站，后天又去研究什么新平台。结果哪个都没做深，浪费时间精力。
建议你想清楚一年的节奏：
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前三个月：独立站上线加广告投放。
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三到六个月：根据数据优化广告，开始写SEO文章。
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六到十二个月：社媒分发，持续内容生产。
框架定好了，就在框架里做事，有新东西先等一等。
Q15：为什么别人做独立站能成，我就做不起来？
这个问题我被问过无数次，总结下来就两种情况能做起来：
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第一种，老板自己下场折腾几年，适合中小公司，老板躬身入局，慢慢摸出门道。
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第二种，找对人陪跑，有人帮你定方向、把关执行、做诊断优化。
做不起来的，往往是第三种：老板出钱，让运营自己搞。我没见过几个成功案例。为什么？因为运营不懂公司战略、不懂客户痛点、不懂行业深度，他怎么可能做出有灵魂的内容？
我们去年陪跑的20多家企业，一年时间，目前流量过万的有3家，其中有一家目前流量过2万，过3千的有8家。最好的一个客户一年做了一千多万美金。当然也有做得一般的，但起码每家都在正确的方向上。
关键是老板要参与，价值观要清晰，团队执行要到位。缺哪一个都不行。独立站不是技术活，是表达你这家公司是谁的活。这个东西，外包不了。
洋洋洒洒写了这么多，核心其实就一句话：
外贸获客这件事，技术会过时，但内容不会；流量会波动，但信任不会。
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独立站的本质是内容管理系统，不是一个好看的网站。
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谷歌广告的本质是验证市场，不是砸钱换流量。
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SEO的本质是建立话题权威，不是堆关键词。
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社媒的本质是存在感，不是发广告。
所有这些，最终都指向同一件事：让客户相信你。
而信任这件事，没有捷径，只有真诚、坚持、和正确的方法。
我是陈浩，一个投了几百万广告费，运营2家外贸公司，踩了无数坑，现在还在一线干活的外贸人。关注我，少走弯路。