大麦哥出海圈第10期访谈嘉宾，汉川实业集团有限公司的创始人刘赣荣。这位在深圳打拼 33 年、创业 26 年的70后企业家，从最初白手起家的“技术型工厂老板”，到如今打造出成功率达90%的合伙人模式；从亏掉 500 万，到被两家客户拖欠 1000 多万，再到亲手建立跨境出海的创业平台。他的经历诠释了“聚焦与利他，是穿越周期的基石”。
创业维艰：外资基因、千万欠款
1992年4月16日，他踏上了深圳这片充满机遇与挑战的土地。进入一家外资厂，从管理岗位开始，一步一个脚印地积累经验，此后又在港资和日资企业工作。
“接触的客户人群不一样，标准不一样”，这段经历为他植入了高标准的品质基因。
1998年，与兄弟三人联合创业，开办了工厂，这一开就是26年。他的哥哥在上海交大毕业，还在日本留学并在日企积累了丰富经验，这无疑为他们的创业之路提供了强大的助力。
“起步就比较高，发展起来也是比较快速一点”，2006年前后，他创立中国首个硅胶品牌，并成功打入华润万家、天虹、沃尔玛等主流商超。
但国内生意“借款时间长、货铺太多、进场费高、销售不理想”的弊端迅速显现，三年亏损近500万。
2008年金融危机来袭，两家台资客户倒闭，欠下的1000多万货款无法收回，直接击穿了公司的资金链。
“非常痛苦，最终不得不卖掉那家工厂，也把重点转向了打造汉川。”
这次“断臂求生”的经历，成为他创业生涯中最痛彻心扉的转折点，也让他毅然决然地收缩国内战线，全面转向外贸。
（工厂）
“不懂外贸”老板的合伙人制胜法则
令人惊讶的是，带领公司在外贸领域开疆拓土近二十年的他，自称“不懂外贸，英文也不行”，甚至“20年里没有处理过一个询盘”。
他的制胜法宝，在于一套经过十年打磨、成功率高达90%的合伙人模式。
“一个企业真正是要做长久，一定是这种合伙人的模式才会走得更远。”
那么，他挑选合伙人的标准是什么呢？
“搞合伙人的模式，就百分之八九十的老板都希望自己轻松一点，压力小一点，生意还要越做越好。很多人都想来学习搞这个合伙人模式，但是成功的极少。绝大部分的老板他忽略了什么呢？
成功的合伙人模式，首重创始人的“个人魅力与IP打造”，这是吸引并凝聚优秀人才的核心。
其次，是极致的战略聚焦。“我整个汉川实业集团，未来只做品牌出海，做跨境电商，做创业平台，其他的事情我不干。”
在此战略下，他要求每位合伙人必须专注一个品类。
更为关键的是“利他”的初心，他将自己的模式定义为“成就年轻的创业者”，已坚持公益分享14年，并仍在持续，通过不断分享，让志同道合的年轻人被看见、被带起、少走弯路。
（右二为刘赣荣）
在合伙人模式的探索过程中，他也踩过不少坑。
2000年，与两个朋友开工厂打造排插品牌，三年亏掉100多万，几乎耗尽积蓄。
“当时的问题点在哪里呢？第一点就是不应该马上去开工厂，还没有客户，从零开始直接去租厂房”。
现在回想起来，我当时策略有问题。如果当时我们不搞品牌，先开发产品，先从做外贸先接订单，我们成本就会很低嘛。
2013年，他投资农业，在上饶租地种菜并开设农产品专卖店，投入近百万，一年多后便关停。
“我觉得我们不要去做不擅长的事情，后来专注在做跨境电商，你看一年比一年好。”这次失败让他更加坚定了专注擅长领域的决心。
（汉川实业集团前台）
任何成功的模式都历经试错的淬炼。他坦诚分享了合伙人实践中唯三的“退出”案例，每一个都是价值几十万乃至上百万的宝贵教训。
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首次折戟： 与一位优秀的国内业务朋友合作跨境电商，因选品忽视物流成本、合伙人缺乏外贸基因、后续资金预估不足而失败。
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专家之困： 一位印刷包装行业的专家加入后，固执于重资产的全链条自营，违背了外贸轻运营的逻辑，“最后累得要死，还亏掉几十万”。
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主动退出： 一位背景优秀的宠物用品合伙人，因不愿承受团队扩大后的成本压力、抗拒PK赛文化，在行业波动时选择退出。
这三次经历让他总结出铁律：未来合伙人必须“懂外贸、懂英文”，且要充分评估其资金韧性、心理承受力与文化的契合度。
“这几年时间我一直都在打造各个环节的标准化SOP建立。因为只有把标准化建起来了，团队的复制才会加快。未来我们增加所有的项目，整个都是为我这个平台的生态链去搭建。”他深知标准化建设的重要性。
也正是这些“不完美”的经历，反向推动着他将合伙人的“加入机制、退出机制”打磨得更为完善。
（团队PK赛）
如今，他的视野已超越单一企业的范畴。他构划着一个更宏大的平台蓝图：通过“外部并购”与“内部培养”双轮驱动，“打造100个品类，100个合伙人”。
“一些跨境电商公司，特别是小微，比方说创业才两三年、三五年，有些是刚刚创业，一直以来上不去。这种跨境电商公司是我重点收购的对象。我收购了以后，我赋能，我会让他快速的成长起来。”
这套机制已显现出强大的生命力：“我们的整个的跨境电商每年的增长没有低于35%。”
创业33年的沉淀，最终凝结为“聚焦”与“利他”四字。聚焦，让他抵御了多元化陷阱，心无旁骛地深耕品牌出海；利他，让他构建起一套能自我驱动、生生不息的合伙人生态，这正是汉川实业在充满不确定性的时代中，最确定的压舱石。