时间过得真快，一眨眼已经是12月了。
对于外贸人来说，现在的每一天都是按小时计算的。我们面临着一年中最大的双重时间压力：国外客户马上要过圣诞节（Christmas Holiday），而我们自己马上要迎来中国春节（CNY）。
每到这个时候，很多外贸人的焦虑感就上来了。为了冲业绩、清库存，拿起邮件或者WhatsApp就开始群发：
"Hi, we have a big promotion now, 10% off, do you want to buy?"
结果呢？要么石沉大海，要么被客户觉得你很廉价，甚至反过来怀疑你的产品是不是滞销了。
做外贸8年，这种心理战我见得太多了。记住一句话：客户不反感便宜，但客户反感“被推销”。
如果你一上来就扔折扣，就像在大街上硬塞传单，大概率会被扔进垃圾桶。真正的高手，从来不先谈价格，而是先谈“计划”。
你要有铺垫，要有前戏。
今天分享一套我个人最常用、也是年底成功率最高的“铺垫流”催单话术。
01
不要让折扣变得“廉价”
很多业务员最大的误区就是觉得“只要我便宜，客户就会买”。
其实，一年到头都在做折扣，客户早就麻木了。更有经验一点的“老油条”客户，甚至会觉得这是你为了业绩在求他。
正确的逻辑应该是：
这个折扣不是我为了求你下单而给的，而是我作为一个专业的合作伙伴，为了帮你规避风险（春节停工）、节省成本（年度大促）而提供的一个“解决方案”。
所以，一定要按住性子：一定不要上来就给客户抛折扣！要有铺垫！
02
“三步走”话术实操
这套逻辑的核心在于：筛选意向> 确认痛点> 给出药方。
第一步：制造悬念与许可（Permission）
不要直接甩大段文字，先用一个简单的问题破冰，勾起他的好奇心，同时展现商务礼仪。
话术 A："Can I ask one quick question?"
话术 B："Quick question regarding your plan for early 2025."
等客户回复（通常都会回Yes），你再进行下一步。这一步的目的是筛选出活人，如果连这句话都不回，你发再多折扣也是浪费表情。
第二步：确认采购计划（Qualification）
这是最关键的一步。我们在通过提问，试探客户的真实需求水位。
话术："May I know your purchase plan? Is it possible to place an order within this month?"
如果客户直接说“No plan until next March”，那你就可以把精力省下来去攻坚其他客户了。如果客户说“Thinking about it”或者“Depends on price”，那机会就来了。
第三步：抛出诱饵，制造紧迫感（Offer & Urgency）
当客户流露出一点点意向时，才是你抛出“折扣”这个大招的最佳时机。这时候，要把“中国春节”这个大杀器搬出来。
话术："I ask this because we are making a Big Promotion in this month.
As you know, the Chinese New Year is coming soon. Factories will be closed for nearly a month. It is sure that our product prices will increase after the holiday due to raw material costs.
So, we launched this promotion to help our partners secure stock beforehand. If you can confirm the order now, you will save a lot for your Q1 budget."
03
为什么这套逻辑有效？
你不是在推销，你是在帮他省钱，帮他备货。所有的折扣都有了一个正当的理由——“Because of CNY”。
年底时间宝贵，通过前两步的提问，你可以迅速过滤掉那些完全没意向的“白嫖党”，把时间花在真正可能下单的客户身上。
先问计划，再给折扣。会让客户觉得这个折扣是针对他当下的需求给出的“特批”，而不是满大街发的“大路货”。
12月是外贸人最累，但也最容易出奇迹的一个月。
国外客户为了消耗掉今年的 Budget（预算），或者为了避免春节后中国工厂停工导致的断货风险，其实内心是有下单意愿的。
他们缺的不是那5%的折扣，而是一个“现在必须下单”的理由。
别让生硬的推销毁了机会。多问一句，多做一点铺垫，你会发现，很多僵尸客户其实很容易被激活。
加油，祝大家12月都能顺利爆单，过个肥年！