这几年，我越来越明显地感觉到一件事：
我现在接到的很多新客户，已经不是我主动开发来的，而是老客户一个一个“介绍过来的”。
有的会说：
“Winwin，我有个朋友最近也想从中国进货，我把你的微信推给他。”
有的会直接拉个群：
这是我的朋友，他正在寻找小家电。你们可以互相交谈。
还有的更直接：
“如果你想从中国采购，就找Winwin。他把我的生意打理得很好。”
说实话，我不是“朋友圈里最会发广告的人”，
也不是“展会现场最能抢客的人”。
但我很清楚：这些转介绍，都是一点一点“换”回来的。
而我出差时遇到的一件小事，让我突然更懂——
为什么客户愿意把我介绍给他的朋友。
在酒店换钱，我看见了“转介绍”的底层逻辑
这几天行程排得非常满。
每天早上八点出门见客户，晚上才回酒店，身上的现金很快就用光了。
今天太匆忙，我想着图个方便，就准备在酒店前台先换一点现金应急。
前台的小哥很热情，说：
“我们可以在这里帮您兑换货币， 但说实话 ，这里的汇率不如外面的货币兑换店。”
“如果你走到主路上，就能找到一家汇率更好的外币兑换店。”
那一瞬间，我是愣住的。
因为他完全可以：
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直接按酒店汇率帮我换
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安安静静赚这笔差价
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反正我也很着急用钱，不一定会去比较
但他没有。
他选择的是：
把“对自己不利”的信息先告诉我，帮我省钱。
我立刻把钱从他手里拿回来，笑着说：
“那我先不换了，我去外面试试。”
他也没有任何不高兴，反而拿纸帮我画路线：
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出门走到 main road
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路边就有兑换店
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汇率会比他们这边好很多
那一刻，我心里突然蹦出一句话：
“如果我是本地人，我以后肯定会给朋友推荐这家酒店。”
不是因为房间有多豪华，
而是因为：我知道，他不会占我便宜。
也就是在这个瞬间，我特别清楚地意识到：
这不就是我平时对客户的做法，也是客户愿意帮我“转介绍”的原因吗？
客户为什么愿意把我介绍给他的朋友？
我认真想过，很多转介绍客户的出现，背后有共通的几件小事。
① 报价时，先帮客户“省一点”
很多时候，明明可以推荐利润更高的配置，
我却会老老实实说：
“你们市场现在这个价位比较敏感，这款配置对你来说有点浪费，我们可以往下调一档，客户一样会买单。”
或者：
“这两种方案你都可以用，但对你目前阶段来讲，第二种更划算，回款压力小一点。”
短期看，这些话可能会让利润少一点。
但长期看，客户心里会有一本账：
“这个供应商，没有往死里赚我。”
当他的朋友想找中国供应商时，他会自然想到：
“我把你介绍给Winwin吧，他会站在你这边算账。”
② 出问题时，不是第一时间推责
有时候，难免会遇到各种问题：
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海运延误
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某个配件临时缺货
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当地安装工人技术不熟练
我不会一上来就说：
“这是你们的问题、是船公司的问题、是市场的问题。”
而是先想：
“现在客户最怕的是什么？是损失、是投诉、还是老板怪他？”
然后一起拆解决方案：
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哪部分我们可以承担？
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哪部分可以通过下一批订单去平衡？
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怎么跟他的老板解释，才能让他在公司里好过一点？
当客户发现：
你不是在找理由，而是在帮他想办法，
他下次在别的朋友面前，最容易说的一句话就是：
“他并不完美，但他确实站在我这边。”
③ 把“信息差”变成“透明”，而不是“利润”
很多供应商喜欢利用“信息不对称”赚钱。
比如：
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客户不熟悉认证
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不熟悉某些材料的成本
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不懂结构差异对售后的影响
但我更习惯的做法是：
把这些“隐形信息”讲清楚：
“如果你要做某些国家，将来可能要这个认证，我们可以提前往那个方向设计。”
“这两个方案，短期便宜的不一定是长期便宜的，我给你算一笔 3 年的账。”
当客户感受到的是：
你在“教”他，而不是“坑”他，
他就会觉得：
“介绍朋友给你，是一件让我很安心的事。”
因为他不担心：
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朋友会被你“割一刀”
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朋友事后怪他“介绍错人”
酒店故事，其实就是一个“转介绍模板”
回到那家酒店。
如果有一天，我朋友要来这个城市出差，问我：
“你住的酒店怎么样？”
我很可能会这么回答：
“硬件还不错，最重要的是他们人很实在。
有一次我急着换钱，他们反而劝我去外面汇率更好的地方。”
你看，这已经是一个**非常自然的“转介绍话术”**了。
同样的，当我的客户把我介绍给他的朋友时，他心里在想的，很可能也是类似的一句话：
“价格不是最便宜的，但他不会坑你，会替你想。”
转介绍本质上，就是：
一个人愿不愿意“用自己的信誉，为你做背书”。
这家酒店，用“帮我省钱”换来了我的信任。
而我，也一直试图用“站在客户一边”，
换来客户愿意说那句：
“如果你想从中国采购，我可以介绍你认识丽莎。”
写给正在做外贸、也想要更多“转介绍”的你：
如果你也在思考：
“怎么让客户愿意介绍更多朋友给我？”
也许可以从这三个小问题开始自问：
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我最近一次，是什么时候主动帮客户省钱？
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遇到问题时，我是先讲道理，还是先护住客户的立场？
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有没有哪一件事，是客户愿意拿出来当“故事”，讲给别人听的？
当你愿意少赚一点“信息差的钱”，
多做一点“让客户心里舒服的事”，
你就会慢慢发现：
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开发信发得少一点，
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介绍来的客人却越来越多；
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你的名字，开始出现在客户的口碑和聊天里，
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而不只是出现在你的报价单里。
就像那家酒店教我的：
好的生意，不是“我从你身上多赚一点”，
而是“我让你，愿意把我介绍给更多人”。
当客户开始愿意“拉着你一起出现在他的关系网里”，
你的转介绍客户，就真的会越来越多。