零售业通用的复购率计算公式：
复购率=统计周期内重复购买的客户数÷统计周期内总购买客户数×100%
比如2025年度有1万个客户下单，其中3000个是2025年之前买过的老客，那本年的复购率就是30%。复购率稳定在30%以上，说明客户认可你的价值；低于10%，大概率不是一个好生意。
另外一个概念：客户终身价值（LTV）的公式如下：
LTV = 平均客单价×年均购买次数×客户留存年数
复购的本质是信任的复利，客户愿意重复买单，核心是相信：下一次消费还能拿到和上次一样的价值。具体而言，引发客户复购的底层逻辑可分为五个方面。
一、客户价值的稳定兑现：复购的基石
零售的本质是价值交换，客户第一次买是尝试，复购就是商家提供的核心价值符合并超出预期。这里的核心价值，不仅仅是产品本身，还包括价格、品质、服务的稳定性。
优秀的线下商超，始终把品类全、品质优、价格实当成底线。例如，米面油盐这些刚需品常年不缺货，生鲜产品当天上架当天清，促销活动不玩“先涨价再打折”的套路。社区老客户如果说：在你家买东西不用比价，不用怕踩雷，这就是最值钱的信任。
线上零售更是如此，物流和售后是核心价值的一部分。例如，客户收到损坏的商品，不用拍照举证，客服直接退款补发。这种“说到做到”的稳定，让客户形成了消费习惯，复购自然水涨船高。
二、极致的用户体验：形成口碑的关键
极致的用户体验是形成口碑的关键。用户体验贯穿从进店到售后的全链路，每个细节都可能让客户记一辈子，也可能让客户再也不来。
线下门店的体验，关键在贴心。例如美妆专柜，不会一上来就推销高价产品，而是先给客户做皮肤检测，根据肤质推荐合适的小样。还有社区便利店开通24小时营业、代收快递、加热饭菜的服务，慢慢就成了邻里的生活驿站。有数据支撑，做了这些个性化服务后，门店复购率比之前提升了30%。
线上运营的体验，核心在便捷。有的电商平台，给已购订单中加了“再买一单”按钮，不用再选规格、填地址，1-3秒就能下单，大大促进了复购率。
三、单客价值的深度挖掘：增加复购的客单价
好的零售生意，不仅仅让客户重复买同一产品，而是让客户“买更多相关产品”。当客户对某款核心产品建立信任后，会愿意尝试品牌的其他产品，这就是单客价值挖掘的逻辑。
优秀的母婴店就是这么操作的：客户先买了纸尿裤，觉得品质好，就会推荐店内的奶粉、辅食；再通过会员体系，推出育儿课程、宝宝体检咨询这些增值服务，让客户从买产品变成“享受全套服务”，单客终身价值比新客高出好几倍。
四、情感连接与身份认同：复购的最高境界
生意做到最后，拼的不是价格，是情感。当客户通过消费对你的品牌产生身份认同，复购就不再是为了满足需求，而是为了表达自己。这是复购的最高境界，也是最难被竞品超越的壁垒。
一个主打环保理念的家居品牌，包装用可降解材料，还搞旧物回收换优惠券的活动。慢慢发现，很多客户不仅自己重复购买，还会主动分享给朋友，因为他们认同“绿色消费”的价值观，买这样的产品就是在践行自己的生活理念。哪怕竞品价格更低，这些客户也不会轻易更换，因为他们买的不只是商品，还有身份标签。
五、高效的触达与唤醒：复购的催化剂
客户再认可你，长期不联系也会慢慢淡忘。触达不是狂发广告，而是在合适的时间、用合适的方式，提醒客户，激活他们的复购需求。
正确的做法是精准唤醒，基于客户的消费周期来推送信息。比如服装店在大降温、换季之际联系客户：我们店里新款到货了。母婴店按消耗速度计算客户湿巾纸的使用时间，20天后差不多快用完了，就推一张复购优惠券。化妆品店在客户买了护肤品后推测，3个月后大概率要补货了，就推荐同款或升级款。
另外，内容触达比硬广更有效。家居品牌会在公众号发收纳技巧、季节装饰灵感，自然植入相关产品。线下门店定期搞手工DIY、搭配讲座，邀请老客户参加。这样既传递了价值，又唤醒了复购需求，还能强化情感连接，一举三得。
复购是零售业的长期主义
做零售，短期看流量，中期看运营，长期看复购。现在流量红利没了，靠砸钱拉新的短期玩法已经走不通了。真正的经营智慧，是把精力放在老客身上，通过稳定的价值兑现、极致的体验、深度的情感连接，让客户心甘情愿地重复选择你。