成交靠运气？那是你把“撞单”当成了“销售”
前两天，有位学员问了一个典型问题：“老师，我们产品价格没优势，这种情况下，怎么去抓客户痛点？”
她的回答很真实：“主要靠平台RFQ（询价）报价，能接受就下单，不能接受就没下文。感觉运气成分比较大。”
这句话道出了许多外贸人不愿面对的现实：只看到订单，看不到客户；只听到报价，看不到市场。
在他们的逻辑里，客户只是一个询盘账号，痛点就是嫌价格贵。但事实是：
RFQ能成交，并不代表你有价值，只说明你“刚好不是最贵的”。
这不是被选择，而是被“捡漏”。
为什么你在平台里抓不到痛点？因为那里只有“价格底线”
你觉得客户只在乎价格，是因为通过比价平台筛选的客户，成交逻辑很简单：够便宜、够快、够凑合。
就像商场门口的抓娃娃机——你掉进洞里，他就买单。他不会告诉你供应链压力、交付风险或使用场景，只会问一句：“最低多少钱？”
不是你抓不住痛点，而是这个层级的沟通本就不存在真正的痛点。
你无法从一个“只把你当备胎”的客户身上，获得长期价值。
真正的痛点藏在“连环车祸”的恐惧里
要跳出价格战，必须转变思维：客户买你的产品，不是为了拥有它，而是为了解决更大的问题。
真正的痛点不在产品本身，而在“搞砸了会带来什么连锁反应”。
以下三个场景，每个都比“便宜5%”更重要：
1. 品牌方（Brand Owner）
他在怕什么？ 新品上市当天，因包装印错字导致整批货返工，损失数百万。
痛点是： 安全感。
话术： “找我合作，你的供应链事故率可降至0。”
2. 工厂（OEM）
他在怕什么？ 缺一个小零件，整条生产线停工2小时，损失是你货值的50倍。
痛点是： 不麻烦。
话术： “找我供货，产线永不因缺料停摆。”
3. 经销商（Distributor）
他在怕什么？ 为满足起订量压了一堆货，卖不掉，死在仓库。
痛点是： 现金流。
话术： “支持小批量多频次发货，保障你的资金周转。”
客户要的不是便宜的钻头，而是那个准确的孔，和晚上能安心睡觉的确定性。
别做“接单员”，去做“生意人”
停线风险、召回成本、库存积压——哪一项不比降价两块钱更让企业主焦虑？
这才是真正的客户痛点。
你之所以看不到，是因为习惯了被动等待。展会让你看到的是路过的人，平台让你看到的是发单的人。他们展示的是“动作”，而非“生意”。
从今天起，升级你的提问方式：
- “这个产品用在什么极端环境下？”（挖掘潜在风险）
- “如果晚到3天，对你们有什么具体影响？”（挖掘后果）
- “生产部门最头疼这类产品的哪些问题？”（挖掘KPI压力）
初级销售问参数，高级销售问场景。
你是想做一辈子的报价机器，还是成为客户离不开的业务顾问？
外贸有两种活法：
一种是做彩票——守在流量池里，等那个“刚好不嫌弃你”的人；
另一种是做顾问——穿透订单，理解背后的商业逻辑，帮客户规避风险。
能让你成交的，往往不是解决了价格问题，而是化解了客户的恐惧。
当你知道他最怕什么时，就再也不需要用低价讨好他了。
