作者剪影
宋义敏于2015年正式加入金杜律师事务所，期间从商标代理人助理逐步成长为资深商标代理人，主要从事商标非诉业务，包括商标申请与保护、检索与监视、转让、许可、续展、变更，以及代理商标异议、无效、撤销和驳回复审等商标业务。曾获评事务所2016及2024年度优秀代理人。
01
以沟通之力，破跨境之障
十年涉外商标代理业务，若问及最深刻的感受是什么？可能会想到“专业能力”、 “案件数量”，也可能感慨“繁复琐碎”、“分毫析厘”……但于我而言，最核心的关键词始终是“沟通”。
我的工作主要侧重涉外商标在中国的注册与保护，包括前期风险排查、注册申请以及后续权利维护。商标业务周期长 、流程多、细节杂，同时，我们与涉外客户之间天然存在“距离”——地域不同、文化不同、法律制度更是大相径庭。客户常基于其在本国经验提出诉求，可能还会对中国的审查结果感到困惑。在这种情况下，仅靠法条回应远远不够，还需要向客户解释背后的文化、政策或制度差异。
因此，在我的日常工作中，很大一部分精力都投入了与客户的持续沟通中——从前期了解需求、分析商标可注册性，到中期解释审查意见、应对驳回，再到后期参与谈判、执行流程。可以说，与客户沟通的质量直接影响着案件推进的顺畅程度与最终成效。这其中，沟通内容的90%是通过一轮又一轮的邮件往来，以逐步厘清策略、达成共识，将客户的核心诉求转化为既符合中国法律又切实可行的行动方案。
专业能力是基本盘，案件结果是最终呈现。但在我看来，真正决定客户是否信任、是否愿意长期合作的，往往不仅是某一次漂亮的胜诉或华丽的业绩清单，而更多的是日常沟通中传递出的理解、分寸与安心。这种信任并非一蹴而就，而是在一次次真诚、透明的交流中逐渐累积而成——在跨越地域、文化和法律体系的合作中，逐渐构筑起的信任桥梁。
02
沟通的“软艺术”：读懂人心，同频交流
不同客户，有不同的沟通气质。而沟通中“软”的一面，恰恰体现在这种需要因人而异的应变能力上。
有些客户格外谨慎，习惯把风险问得一清二楚。面对这种重视细节的客户，我的指导合伙人姜玲律师一直和我强调，即便是文件中一个词的细微改动、或产品描述上的微小调整，我们都应同客户逐一确认、全面回答。我们都应逐一确认、全面回答。这种事无巨细的沟通非但不会被视作浪费时间，反而有助于建立起可靠、负责任的合作形象。当然，这也需要把握好度——一方面，避免被过多细节“拖住”，导致行动迟迟无法推进；另一方面，避免将概率极低的风险列出，这可能会导致其因过度担忧而放弃项目。
相较而言，有些客户更看重效率，倾向于授权本地团队自主决策细节事务，过于琐碎的汇报反而会令其困惑，反而是希望快速推进并交付成果。回复他们，应力求简洁迅速，但在关键细节上需主动把关，防止因遗漏引发全局性风险。
此外在邮件风格上，我们也需要针对不同客户的特点变通调整。
有些客户习惯使用委婉而正式的表达，倾向于使用结构完整、带有前提条件的句式。相应地，在回复时我也会采用类似句法，例如“provided that…”等表达，以实现沟通上的同频与尊重。有些客户则表现出更加直接和轻松的风格，倾向于使用短句和日常化表达，比如用“Thanks!”代替“We would be very grateful…”，面对他们，我们可以适当调整语气，让沟通更自然顺畅。
在处理跨国法律业务时，我们既要保持法律人严谨审慎的底色，更要具备商业顾问的视野。真正的专业性不仅体现在法律判断的准确性，还在于何时说、说什么、以及如何说，以帮助客户做出最有利于其商业利益的决策。
03
沟通的“硬技能”：敢于引导，洞察未言之需
从事涉外商标业务这些年，我越来越意识到，有效沟通从来不是一味迎合客户，而在于适时引导、主动化解疑虑。
我们曾建议一位美国客户在中国启动“撤销连续三年未使用注册商标”（即“撤三”）程序，但客户始终不予正面回应，不断追问是否有其他替代方案。后来我的指导合伙人廖飞律师提醒，该客户行事正统，对于美国商标法有很深的了解，其顾虑应该是源于中美撤三制度的差异，在同客户进一步沟通后发现果真如此：在美国，商标撤销流程十分复杂，成本高昂；而在中国，“撤三”程序相对简单、成本较低，即便失败也不会产生额外责任。于是我们主动去信，详细解释了中国“撤三”的流程、成本结构以及责任范围，客户在理解后立即接受了建议，最终顺利取得了商标权利。
另外，客户常带着在本国畅通无阻的品牌进入中国，却可能因宗教或习俗等原因无法注册。例如，含有“Zen”（禅）这类佛教相关元素的商标，我们都需要提前提示风险，并借助过往案例加以说明。
在与客户合作过程中，我们借鉴“教育者”的技巧提供专业引导，其核心在于基于客户认知水平与需求层次进行差异化沟通：对于专业客户，点到即止、尊重其判断；而对“认知尚浅”的客户，则需主动阐释方案价值，推动其做出最优决策。这个过程并非单向输出，而是在长期信任中形成的动态互动——既要在关键处坚持专业立场，也要在充分沟通后尊重客户选择，以此在服务深度与客户关系间实现平衡。
04
不止于建言，更在于推动与落地
我曾为一家知名理财公司申请商标，过程中遇到不少在先障碍。若采用常规方式注册，周期会很长，风险也较高。我们调研后发现，最关键的在先权利人已弃用该品牌，因此建议客户直接启动收购。客户起初有不少顾虑，对费用和流程都存有疑问。
当时该公司已经正式成立并投入大规模宣传，却连核心商标都尚未注册，这无异于让品牌“在市场中裸奔”。面对客户质疑，我们没有退缩，而是把法务和业务团队拉在一起，把利弊摊开讲透——常规注册不仅耗时一两年，期间还可能随时被异议或无效；而直接收购那个已被对方弃用、却构成主要障碍的商标，不仅是最高效的路径，也是最安全的选择。
我们敢于这样建议，是因为一切从客户的真实需求出发，做了充分准备：在专业层面，我们已确认对方商标处于未使用状态，被收购意愿较强，且预判价格可控；在经验层面，我们处理过多起类似案例，清楚如何稳妥推进；在策略层面，我们建议客户“先接触试探”，而非一步到位，降低客户的决策负担。
最终，客户接受了我们的建议，后续仅以十万元的代价完成了收购。因为在短时间内清除了障碍，客户对结果非常满意。这个案例也让我更加明确：有时候客户犹豫不决，反而需要代理人更加坚定。真正的“为客户着想”，需要我们根据事项的具体情况与特点做出恰当安排，尤其当企业面临实质性风险时，我们必须站出来，做好客户的决策“助推器”，用专业为其守住底线。
还有些时候，客户需要的并不是“理论最优解”，而是“现实可行解”。例如，我们曾协助一家香港酒店集团处理内部商标冲突，最初建议通过商标转让来整合权利，虽然这是法律上的最优解，却不符合其内部合规要求。于是我们立即调整为建议注销部分商标，尽管在法律效果上有所折衷，却是客户能够真正执行的方案。这也让我们深刻意识到：代理人不仅要有法律思维，还要有“落地思维”，需要一切从客户实际出发，在理想方案与现实条件之间找到可执行的平衡点。
05
真诚，是专业主义最好的注脚
对初入行的低年级律师，我最想分享的体会是：保持真诚，多做实事。
曾有一位客户希望同时注册多件中文商标，涉及繁体、简体及其他多种字体。如果申请全部字体的商标，费用将多出数万元，而实际保护效果并无差异。虽然多一项申请就多一笔收入，我们仍主动建议客户不必多花这笔钱，以最少成本为客户提供了最大保护。客户收到邮件后特意来电，称赞我们的“honest”，并表示确实感受到我们是在为他们着想。正是这件小事，让客户对我们的信任延续至今。
当然，真诚也体现在犯错时的态度上。只要做事，就难免会失误，关键在于如何应对。我们始终坚持三步：第一，诚恳道歉，不回避责任；第二，如实说明原因，不推诿、不掩饰；第三，提出后续改进或可能的补救方案。这样的坦诚，或许会让极少数客户离开，但却因此获得了更多客户的认可。
当专业为基、真诚为桥，与客户的关系便会自然而然地亲近。有些客户会在视频会议时分享生活趣事，有些会在案件失利后反过来安慰我们……正是在这些被温暖点亮的时刻，所有的疲惫仿佛都被驱散，我也由此深刻体会到：沟通的精髓从来不在技巧的堆砌，而在于心与心之间真诚的靠近。
结语
“工贵其久，业贵其专。”
——陈亮《耘斋铭》
END
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