抢单王建材装修签单手册
第一章：抢单前的“情报战”——摸清客户底牌
一、客户需求的“三层挖掘法”
1. 表层需求：客户说“要环保板材”，别只听表面，要追问“您是家里有小孩/老人吗？”“之前踩过环保的坑吗？”
2. 中层需求：通过家居风格、预算范围，判断客户是追求“面子工程”还是“实用主义”。
3. 深层需求：从客户的职业、家庭结构，挖掘“隐性痛点”（比如个体户怕工期耽误生意，宝妈怕装修污染孩子健康）。
二、同行的“软肋侦察术”
- 假装客户去同行那探店，记录其“服务漏洞”（如报价模糊、售后推诿）。
- 整理成“避坑清单”，谈单时不经意透露：“您看，上次有个客户在别家碰到…我们就不会这样…”
第二章：抢单中的“攻心术”——让客户非你不可
一、异议处理的“反转话术”
- 客户异议：“你们价格太高”
- 常规回应：“我们材质好，一分钱一分货”
- 抢单王话术：“李总，您是想要‘看起来便宜但用半年就出问题’的，还是‘价格实在但用十年都省心’的？”
- 客户异议：“我再考虑考虑”
- 常规回应：“您还有什么顾虑吗？”
- 抢单王话术：“王姐，您是在对比哪家的‘套路’更隐蔽吗？我们的报价和服务全透明，您看这是其他客户的签约反馈……”
二、信任建立的“黑幕拆解法”
- 建材类：现场演示板材、瓷砖的“劣质vs优质”对比（如燃烧板材看甲醛、泼水瓷砖看防滑）。
- 装修类：带客户看工地“隐蔽工程”，讲解“别家偷工减料的细节”，再展示自己的工艺标准。
第三章：抢单后的“锁单术”——让客户主动掏定金
一、稀缺性制造
- 服务稀缺：“我们的金牌施工队只接10单/月，现在只剩3个名额了……”
- 资源稀缺：“签约客户能免费获得‘建材厂家直供价’，这个渠道只对我们客户开放……”
二、风险逆转承诺
- 推出“不满意就砸，重装费用我承担”“建材甲醛超标，全额退款+赔偿”等重磅承诺，打消客户最后顾虑。
第四章：抢单王的“签单工具包”
一、可视化谈单道具
- 携带材质对比样本册（劣质vs优质建材的直观对比）。
- 准备客户案例集（带视频+实景图，突出装修前后的生活改善）。
二、万能签单话术模板
场景1：客户纠结价格
“您觉得‘省5000块但住得闹心’和‘多花2000块但住得舒心’，哪个更划算？”
场景2：客户对比多家
“张总，您对比这么多家，是不是怕碰到‘以次充好’的套路？我们可以签订‘材质保真协议’，假一赔十……”
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