文末彩蛋，祝各位年入百万千万不是梦
外贸人最崩溃的时刻，莫过于报价后陷入“薛定谔的回复”：
要么消息像扔进黑洞——客户压根没点开（不读不回），
要么显示“已读”却装死到底（已读不回）。
这两种情况堪称外贸“内耗双煞”，让人对着聊天框反复琢磨：“是我价格高了？还是客户根本没需求？”
今天就和大家一起一步一步来剖析！
💡一般报完价后，会有以下几种情况：
1. 客户未读未回
2. 客户已读不回
3. 客户回复 Too Expensive（价格昂贵），然后消失
4. 回复价格高，希望得到discount（优惠）
5. 不谈价格，继续询问交期,运费
6. 需跟上级汇报，跟合伙人商量再决定
场景1：不读不回——用“轻量提醒”打破信息盲区
1. 未读未回分两种情况，一是客户真的没看消息，可能忙，为排除这种可能性，我们报完价以后一定要跟进。
这里是为了手机能够“噔噔噔” 弹出几个消息，让客户看消息。
另一种情况是，客户通过聊天窗口弹出的消息，已经看到了你的价格，但碍于你给他前期给他提供的服务，不好意思拒绝你，所以干脆不点进去。
还有可能这个客户的单子真的不确定，他是贸易商，只是给他的客户询价的，他的客户不理他，你的报价对他就没价值了。
➡️应对措施：
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用“短平快”消息（如提问/甩图），避免长篇大论；
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二次跟进隔天再做：换形式（图文/案例），避免骚扰感；
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3次无回应则暂停：标记“待激活”，1个月后再用新活动（如新品/限时折扣）重启。
➡️实战话术
💡首次跟进（报价后当天）
中文：Hi [客户名]，刚给您发了XX产品报价单，方便时查收~ 这款是我们为[客户行业]定制的，核心优势是[1个卖点，如“成本比同行低15%”]，您对哪部分感兴趣随时喊我！
英文：Hi [Client Name], just sent the quotation for XX product. Please check when convenient~ This is a customized solution for [client industry], with a key advantage of [e.g., "15% lower cost than peers"]. Let me know which part interests you!
💡二次跟进（次日）
中文：Morning [客户名]，昨天发的报价单看到没？这款最近帮[同行案例，如“XX公司”]解决了[客户痛点，如“交期延误”]，需要对比参数或样品我马上安排
英文：Morning [Client Name], did you see the quotation I sent yesterday? This product recently helped [peer case, e.g., "XX Company"] solve [pain point, e.g., "delivery delay"]. Need parameter comparison or samples? I can arrange immediately
场景2：已读不回——用“留白式跟进”掌握主动权
客户已读却不回，90%在“暗中观察”：
要么对比竞品，要么等你降价，甚至测试你的耐心。
切忌追问“考虑得怎么样”，用“低压迫感互动”试探真实意向。
➡️应对措施：
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报价后当天不跟进：给客户独立思考空间，避免显急切；
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次日下午3-4点跟进：选客户相对空闲时段（避开周一早/周五晚），用简短问候开启对话；
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只抛开放式问题：不问“要不要下单”，问“是否需要补充资料”，引导客户表达需求。
➡️实战话术
中文：Hi [客户名]，下午好~ 昨天发的XX产品报价单您应该看到了吧？这款刚更新了[新信息，如“最新质检报告”/“老客户复购率85%”]，需要我再同步给您吗？
英文：Hi [Client Name], good afternoon~ Did you see the quotation for XX product I sent yesterday? We just updated [new info, e.g., "latest QC report"/"85% repeat purchase rate"]. Need me to sync it again?
后续应对（中+英）
💡若客户回复“还在考虑”
中文：您主要关注价格/交期/质量哪个部分？我针对性补充资料。
英文：Which aspect do you focus on most—price/delivery/quality? I can provide targeted materials.
💡若客户仍沉默（标记“决策延迟型”，每周五发行业资讯）
中文：Hi [客户名]，分享个动态：[XX市场近期需求涨20%]，供参考~ 有需要随时找我。
英文：Hi [Client Name], sharing an update: [XX market demand grew 20% recently]. Feel free to reach out anytime.
场景三：回复“Too Expensive”后消失——优质客户在“要台阶”
敢说“贵”的客户=优质客户（真觉得贵会直接消失）。
他的沉默可能是：等你降价、等你证明价值，或内部讨论没结论。
别急着解释“我们不贵”，用“共情+专业反问”牵着客户走。
一定不要认为自己专业，就去反驳客户市场上不可能有那个价格，更不要贬低和诋毁同行。
➡️应对措施：
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先共情，再反问：认可感受（“理解您对成本的关注”），再问“和其他家比，差距主要在哪？”挖需求；
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用“专业身份”背书：提行业经验（“我做这行8年，见过太多低价踩坑案例”）
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给“选择题”而非“判断题”：不说“我们不贵”，说“您更看重长期成本还是短期低价？我帮您算笔账”。
➡️实战话术
中文：Dear [客户名]，完全理解您对成本的考量（共情）。方便问下，您之前收到的其他报价大概什么区间？这样我能更精准帮您分析差异（反问挖需求）。
英文：Dear [Client Name], totally understand your concern about cost . May I ask what price range you received from others? This helps me analyze the difference more precisely .
💡客户：“Others quoted me 30% lower.”
中文：我做[行业]7年，见过不少客户一开始也觉得我们“略高”，但后来发现[案例戳痛点，如“他们选的低价供应商交货总延期，反而多花20%物流费”]。
我们的定价包含[3个核心价值，如“德国进口钢材+3年质保+专属售后”]，您更关注长期体验还是短期成本？（给选择）
英文：Got it. I’ve been in [行业] export for 7 years and seen many clients initially think our price was "slightly high", but later found [their low-price suppliers delayed delivery, costing 20% more in logistics"].
Our pricing includes [3 core values, "German steel + 3-year warranty + exclusive after-sales"]. Do you focus more on long-term use or short-term cost?
💡关键提醒
若客户坚持降价，退一步：“考虑到首次合作，我申请[有限让步，如“免费加配XX配件”/“延长15天账期”]，但成本价没法再低——要保证[质量底线，如“欧盟CE认证”]，砸的是双方口碑。”（用共同利益绑定）
英文："For our first cooperation, I can apply [limited concession, e.g., "free XX accessory"/"15-day extended payment"], but cost price can’t go lower—we must ensure [quality, e.g., "EU CE certification"] to protect both our reputations."
场景4：回复“要Discount”后消失——用“稀缺性+即时反馈”逼单
主动要折扣的客户，90%已认可价格，缺的是“占便宜的感觉”。
他的沉默可能是：等你松口、等你给台阶，或内部审批卡住。
别直接降价，用“限时优惠+即时行动”推动决策。
➡️应对措施：
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把“要折扣”转化为“促成交”：用“限时”“专属”制造紧迫感（“只有本周下单能申请”）；
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用“权限展示”增强可信度：暗示“我为你争取了特殊权限”（“我是Top Sales，能直接找老板申请”）；
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给“即时反馈”减少犹豫：说完折扣立刻发付款链接，别给反悔时间。
➡️实战话术
💡客户：“Can I have a discount?”
你（中文）：Of course! 折扣看下单时间——我刚和老板申请了[限时政策，如“本周确认订单，给您3%老客折扣”]，这是我权限内最大力度（展示权限）。您看今天能定吗？我现在锁价，免得原材料涨价（稀缺性）。
你（英文）：Of course! The discount depends on your order time—I just applied ["3% repeat client discount for orders this week"] from my boss. This is my max authority. Can you confirm today? I’ll lock the price now to avoid raw material hikes
💡客户：“I need to check with my partner.”
你（中文）：理解！这样吧，我先假装申请折扣（操作动作），您半小时后告诉我结果，我直接发带折扣的最终报价单，省得您跑流程（减少步骤）。
你（英文）：Understand! How about this: I’ll pretend to apply the discount tell me the result in 30 mins, and I’ll send the final quotation with discount directly, saving you steps .
场景5：不谈价格，只问交期/运费——成交前最后的“信息确认”
客户跳过价格聊细节，说明他对报价基本认可，只剩“落地执行”顾虑（担心交期延误/运费超支）。
这种基本你查完运费，若客户能接受,成交就是一瞬间的事。
当然也可能客户拿到价格后说要跟合伙人商量，这种就采取前面讲的跟进节奏，当天不跟，第二天跟，第二天如果不确认订单,周五再跟,然后是下周二。
➡️应对措施：
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交期：给“明确节点+风险预案”（如“20天内发货，遇海关抽检最多延迟3天，提前通知并协调加急”）；
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运费：给“透明明细+替代方案”（附运费表，嫌贵时说“拼箱省XX美元，但需等5天集货”）；
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主动问“下一步”：“您需要我先预留库存，还是等您确认后安排生产？
➡️实战话术
💡客户：“What about delivery time and shipping cost?”
你（中文）：交货：订金后20天（我们已储备50%的原材料）。运输：海运800（附明细），如紧急空运则1500。这是用于[用途，例如，“黑色星期五”]吗？我可以检查更快的选项（主动预判）。
你（英文）：Delivery: 20 days after deposit (we’ve stocked 50% raw materials). Shipping: 800viasea,or1,500 by air if urgent. Is this for [use, e.g., "Black Friday"]? I can check faster options .
场景6：说“需跟上级/合伙人汇报”——用“支持型跟进”替代催促
客户没决策权时，频繁追问“考虑得怎么样”只会招烦。
他的沉默可能是：汇报没通过、合伙人意见不一，或忘了。
此时做“辅助者”，帮他推进内部流程。
➡️应对措施：
第一次跟进：给“汇报工具”：“我整理了《产品对比表》（含竞品劣势/我方优势），您汇报时用更直观”；
第二次跟进：选“低风险时机”：周五下午（复盘周工作）或周二上午（新周决策欲强），用“轻提醒”代替追问；
第三次跟进：设“截止时间”：“考虑到原材料涨价，建议本周内确认，我帮您锁定当前价格”。
➡️实战话术
💡客户：“I need to discuss with my partner.”
你（中文）：完全理解！我帮您准备了2份资料：1）《产品核心优势PPT》（突出您关注的[客户曾提的点，如“耐用性”]）；2）《同行业复购案例集》，您汇报时直接用（给工具）。需要我线上和您合伙人简单沟通吗？（主动支持）
你（英文）：Totally understand! I prepared 2 materials: 1) A PPT on core advantages (highlighting [client’s concern, e.g., "durability"]); 2) A case study collection (same-industry repeat purchases). You can use them directly . Need me to chat with your partner online?
最后和大家一起共勉：心态比技巧更重要
外贸谈单像“钓鱼”——报价是“打窝”，跟进是“遛鱼”。客户沉默时，别怀疑自己，先排查：报价是否合理（对比同行+成本核算）？前期沟通是否建了信任（专业度+共情力）？
记住：80%的“不读不回”“已读不回”，不是你不够好，而是客户还没搞定他的“内部关”。做好该做的（清晰报价+专业跟进），剩下的交给时间和概率。毕竟，能主动问价、认真看报价的客户，本身就值得你花心思。
稳住，下一个成交的就是你！
END
