5年0收入！5句宣传语，看Clay如何用3年时间化蝶为31亿美金AI独角兽？

Linkloud 引言

Clay 应该是近年来硅谷最火的营销自动化 AI 公司，2025年8月宣布完成由谷歌旗下 CapitalG 领投的 C 轮融资，估值达 31 亿美元。然而在公司创立前五年，仅有约 20 个客户，几乎零收入。

Clay 的发展并非一夜爆红，而是历时七年完成的一场“品类创造”革命——期间宣传语和落地页迭代超 25 次。其逆袭背后，蕴含五个关键转折点，本文将逐一解析。

本文来自 West Operators 的专栏，作者 Christine 是一位从零到规模化增长的运营专家。在 Twitter 工作期间，她推动公司收入从 1000 万美元增长至 3 亿美元，并助力公司成功上市。

作为 a16z 的首选运营专家，她曾与 Airbnb、Zenefits 和 Chime 等企业合作，支持多家初创公司实现成功退出。如今，她与联合发起人 Angelia 共同打造 West Operators，致力于帮助创业者将创新产品转化为清晰、有吸引力的信息，通过优化网站与内容提升客户注册与转化效率。

1. 2020 年 11 月：功能模糊、定位迷茫的电子表格

产品发布三年后，Clay 陷入 CEO Kareem Amin 所称的 “The spiral”（摇摆困境）：时而服务销售团队，时而瞄准招聘场景，甚至被用作会计工具。仅有的二十多个客户，使用方式五花八门。

Build tools & workflows to supercharge your team.（构建工具和工作流，为团队赋能。）

这句早期宣传语适用于 Notion 或 Airtable，却存在致命问题：试图讨好所有人，结果未能打动任何一类用户。

• “构建工具” —— 到底是什么工具？
• “工作流” —— 具体适用于哪些场景？
• “你的团队” —— 销售、营销还是工程团队？

尽管获得顶级风投 1600 万美元融资，但因产品缺乏焦点，用户难以形成持续使用习惯，导致长期无收入。

这是许多初创企业的通病：迷信“功能越多，需求越广”，忽视商业本质在于精准解决特定人群的核心痛点。

2. 2022 年 10 月：聚焦 GTM 场景，实现 10 倍增长

联合创始人 Varun Anand 在客户访谈中发现，邮件营销机构普遍存在“找线索难”的痛点，而这正是 Clay 的潜在突破口。

Get creative finding customers.（创造性地寻找客户。）

顶着放弃其他方向的压力，Clay 在 2022 年初做出关键决策：专注服务 GTM（Go-to-Market）团队。

这一转变标志着宣传策略从“解释功能”升级为“传递价值”——不再强调“我是什么”，而是突出“我能帮你做什么”。

效果立竿见影：

• 收入暴涨 10 倍；
• Slack 社区成员从 200 人激增至 10,000+。

后续宣传语进一步优化为：“Find perfect leads.” / “Enrich your CRM. Close more deals.”（寻找完美线索 / 丰富你的 CRM，达成更多交易）。焦点不再是罗列功能，而是直击客户核心痛点，打通“产品—价值”传递链路。

聚焦不是舍弃机会，而是集中资源抓住唯一真正的增长引擎。

3. 2023 年 10 月：AI Agent 开启智能进化

2023 年 9 月，在 GPT-4 技术爆发前夕，Clay 推出 AI Research Agent——Claygent，精准踩中时代风口。

Scale your creative outbound ideas.（规模化你的创意 Outbound 想法。）

不同于竞争对手的静态数据，Claygent 能像真人一样回答个性化问题，例如：

• “这家公司提过 SOC-2 认证吗？”
• “他们的博客暴露了哪些业务痛点？”

Intercom 曾借助该功能挖掘传统数据库无法捕捉的“隐形购买信号”，如提及特定员工福利的企业更可能采购客户支持工具。

这种“洞察—行动”闭环能力，使 Clay 显著领先同业。

数据佐证其成功：

• 2024 年中，30% 客户每日使用，日均运行 50 万次研究任务；
• 2025 年 6 月，累计任务量突破 10 亿次，开启“超精准大规模 Campaign 时代”。

AI 不是附加功能，而是重构产品核心价值的“核武器”。

4. 2024 年 6 月：定义“GTM 工程师”，重塑职业身份

2024 年，Clay 的传播重点从“找线索”转向“实现个性化触达”。

Scale personalized outreach with better data enrichment.（利用更好的数据丰富能力，实现规模化的个性触达。）

这一升级源于关键洞察：核心用户并非普通运营人员，而是懂技术、能搭建复杂工作流的“建造者”。

为此，Clay 为这类兼具数据能力和商业思维的人群打造专属头衔——GTM 工程师。

此举让 Clay 从“好用工具”跃升为“职业身份象征”：

• 企业招聘 GTM 工程师，必须使用 Clay；
• 从业者证明专业度，离不开 Clay；
• GTM 工程师薪资中位数达 16 万美元，成为科技圈热门岗位。

从“卖软件”到“定义职业”，Clay 成为企业增长领域的基础设施。

5. 2025 年 9 月：开创品类，成为行业代名词

此时的 Clay 已无需提及竞品或解释功能，它本身就是“GTM 智能平台”这一新品类的代名词。

Go to market with unique data and the ability to act on it.（利用独特数据开拓市场，并能将其转化为行动。）

市场反馈明确：

• 280 多家企业正在招聘“GTM 工程师”；
• 7 个训练营已培养超 2,500 名专业人才；
• 108 家代理商依赖 Clay 经营业务；
• Slack 社区聚集 15,000+ 核心用户。

Clay 估值从 2024 年 6 月的 5 亿美元，飙升至 2025 年 8 月的 31 亿美元——14 个月增长 6 倍，超越多数上市 SaaS 公司。

大多数公司停留在第一层：罗列功能；少数进阶第二层：说明解决问题的能力；极少数达到第三层：定义用户身份。

Clay 不仅服务于销售团队，更创造出一个全新职业类别。OpenAI、Cursor 等大厂也开始招聘“GTM 工程师”，而这一岗位在 Clay 出现前并不存在。

其最高明之处在于：不执着于寻找 PMF（产品市场匹配），而是反向操作——先创造市场需求，再让产品成为唯一解。

Clay 的终极胜利，是创造了一个原本不存在的市场，并成为其中唯一的赢家。

总结：从寻找 PMF 到创造市场的启示

1. 五年试错与聚焦的力量

Clay 的崛起非一夕之功，而是长达五年的探索结果。尽管早期获得红杉等顶级 VC 的 1600 万美元投资，但在 2022 年前仅有约 20 个客户，且付费意愿低。

问题源于试图取悦所有用户。当宣传语泛化如 Notion 或 Airtable 时，往往无法打动任何一类核心人群。

2022 年的战略聚焦看似收缩，实则释放真正增长潜力。对初创企业而言，“不做什么”比“做什么”更重要。

2. 从“卖软件”到“定义职业”

信息传递的三个层级决定企业天花板：

• 第一层（功能）：解释“我是什么”——Clay 早期误区；
• 第二层（利益）：说明“你能得到什么”——实现 10 倍增长的关键；
• 第三层（身份）：定义“你能成为谁”——开创品类的核心。

最高级的营销，是塑造用户的职业身份，并让自己成为不可或缺的选择。

3. 终极智慧：创造市场，而非寻找 PMF

多数创始人苦寻 PMF，而 Clay 选择更高阶路径：先创造市场，再让产品契合。

通过定义“GTM 工程师”，Clay 创造出刚性需求，并使自身成为唯一解决方案。这种“反向定义市场”的思维，正是从工具迈向品类王者的核心密码。

Clay 的故事表明：真正的商业领袖，不是市场的追随者，而是定义者。