谈到“需求管理”，很多人的第一反应是“需求预测”。
看过我之前文章的朋友能更快理解，问题的根源并不在预测不准，而在于
在我多年对很多企业的观察，他们对待需求的做法，大致分为以下几类：
前几年接触的一家汽车线束企业，在产能明显不足且部分产品长期亏损的情况下，仍然不断接单，最终延期订单积压了近半年的量。
另有一家企业，将客户预测按月合并录入ERP系统备料生产，客户滚动预测发生变更，为保交付他们只加单不减量，结果导致几千万呆滞半成品和成品。
这类情况非常常见，产品做不做得出来是供应部门的事情，结果就是交期混乱，延期成常态。
错误的观念引发错误的行为
而错误的行为，必然带来不良的后果
那么，在上述对需求的错误认知和行为下，引发的典型不良后果有：
资源被浪费：把材料、产能和人力浪费在错误的或低优先级的需求上
盈利受损：真正重要的、更赚钱的需求被忽略，疲于应付不重要的、不赚钱的需求
客户服务水平下降：盲目接单，随意承诺，“接单即延期”，透支客户信任
这里可以参考阅读我之前的文章
管理的本质——是在资源有限、环境不确定的情况下，实现产出最大化和成本最优化。
“The function of recognizing all demands for goods and services to support the marketplace. It involves prioritizing demand when supply is lacking. Proper demand management facilitates the planning and use of resources for profitable business results.”
需求管理，是指识别并管理支持市场所需的所有商品和服务需求的职能。当供应不足时，应对需求进行优先级排序。有效的需求管理有助于合理规划和优化资源配置，实现盈利性的业务成果。
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Recognizing all demands，识别所有需求——识别与接收不同
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Prioritizing when supply is lacking，当供应不足时做优先级排序——供需平衡的核心逻辑
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Facilitates planning and use of resources，有助于合理规划和利用资源——掌握现有资源，做好计划
需求管理工作，通常包括以下部分，读者可以用以对照自己所在的企业，是否存在缺失和不足：
分类进行管理的基础，目的是基于企业战略和有限资源，回答哪些需求更重要、哪些更紧急、更有利润。
需求可以按渠道类型、客户等级、产品等维度划分，需形成清晰、无争议的定义。
需求部门应参与或主导优先级规则的制定，并在需求提出时标明优先级。当内部无法取舍时，应通过跨部门机制（如 S&OP 或周产销协调会）决策。
只有可靠的、可达成的交付承诺，才能真正赢得客户的信任。可靠的交付承诺必须建立在供应资源可用性验证的基础上，通常依托ERP的ATP（Available To Promise）。
包括订单价格、数量、产品信息确认与录入，确定包装方式、装箱清单、发运方式及发票处理等。
针对不同客户类型，制定差异化服务目标，并持续监控与改进，以确保达成。
在 MTS 模式下，应依据需求特性制定目标库存与安全库存策略，定义绝对值或相对值目标，并持续执行与改进。
综上，真正的需求管理不是被动接收，也不仅仅是预测，还包括计划、沟通、影响、排序与取舍的完整循环。
