初创企业如何进行融资路演？

无论你是《创智赢家》（Shark Tank ）的忠实观众，还是热衷于思考商业创意的人，都可能思考过，如何向潜在投资者进行一个有说服力的融资路演。让风险投资家和天使投资人支持你的初创企业，与店铺销售代表鼓励潜在客户购买产品的方式截然不同，前者涉及的资金更多，而听取你提案的人都是审查商业创意的专家。

然而，零售销售人员和寻求资金的创业者之间有一个共同点：都需要理解他们的受众，并传达其产品或服务的价值。那么，本文将深度探讨如何进行融资路演，才能为你的企业获得资金。

什么是融资路演？

融资路演是向潜在客户或投资者提出的建议。当创业者进行融资路演，推销其商业创意时，他们是在请求对面的人加入他们的事业。这可能意味着，请求对方在新企业中发挥积极作用。更常见的情况是，请求对方向企业投资，帮助企业扩大规模、吸引客户并实现盈利。

如何进行融资路演？

• 了解受众
• 研究目标客户
• 专注于如何实现
• 使用可视化演示文稿
• 构建路演结构
• 加入人性化元素
• 预测并解决异议
• 把主动权交给投资者
• 在低风险环境中练习

在准备提案时，专家的建议往往能起到事半功倍的效果。凯莉·莱昂斯（Kelly Lyons）是Lyonshare的创始人，这是一家专门完善投资者提案的咨询公司。凯莉在投资者和创业者的职业生涯中，已帮助华尔街、财富500强公司、投资基金和初创企业筹集了超过100亿美元的股权资金。

"你必须了解你要路演的对象以及他们的动机所在。"

投资人凯莉·莱昂斯

凯莉认为，成功路演的第一法则是：了解你的受众。"你必须了解你要路演的对象以及他们的动机所在，"她解释道。你必须提供独特的价值主张，吸引坐在你对面的人，无论那是经验丰富的风险投资高管，还是对你的创业想法感兴趣的慷慨亲戚。

要给潜在投资者留下积极印象，你需要展示你有明确的商业模式，了解你的目标市场，并且你是将这个商业创意变为现实的合适人选。以下是完美提案的基本要素：

了解受众

"当你进行任何类型的路演时，"凯莉说，"你需要了解你要路演对象的背景，以及什么会激励他们认同并对你说'是'。如果是普通的投资人，他们的动机是财务回报。如果是有影响力投资人，他们不仅要获得财务回报，还要做好事。如果是代表富裕家族的家族办公室进行投资，他们可能有一些自己的政治观点。"

凯莉强调，你要路演的对象与你的实际业务同样重要。如果匹配度不够，路演就没有什么意义。

同样重要的是："你不应该浪费时间向投资积极不高的投资人进行路演，"凯莉说。你可能认为你自己为商业创意找到了完美的目标，但如果他们不打算花钱，你的努力将毫无意义。

研究目标客户

"在路演之前，先接触你的潜在客户，"莱昂斯说。"你可以在他们当中进行产品测试，如果这个方案不可行，可以采访他们，了解这是否真的是他们想要购买的东西。如果能证明有潜在客户愿意付费，你就可以向投资者说：'嘿，有人愿意为此付费。'"凯莉说，这是激励任何类型投资者的主要因素。"他们在问：'你能证明真的有人想要这个吗？'"

专注于如何实现

新手创业者往往高估了他们的创意价值，不明白投资者更关心的是：你如何通过可行的商业计划将这些创意变为现实。能在几句话内总结你绝妙创意的简短推销有帮助吗？有帮助，但事实是，投资者不会在一次引人入胜的简短推销后就向初创企业投入资金。

"人们错误地认为，他们需要让房间里的每个人在开始谈话之前都签署保密协议，"凯莉说。"但创意本身什么都不是。关键在于执行。"

你需要展示的，是你将如何运营新业务或改善现有业务。成功的路演应包含初创企业市场规模的证明点、连贯的管理结构，以及将好创意转化为蓬勃发展业务的团队成员名单。这有助于潜在投资者在尽职调查过程中提出问题。

使用可视化演示文稿

演示文稿是一个可视化幻灯片展示，以简洁、引人注目的方式展示你的关键要点。它也被称为幻灯片组，让你能够用图像抓住潜在客户的注意力，同时向他们讲述你的实质性计划。每张幻灯片都应该包含数据点和引人注目的图像，让你的路演感觉充实且经过充分研究。

"投资者演示文稿就是商业计划，"凯莉说。它需要包含你在正式文件中会包含的所有内容，但应该更多地关注标题摘要和数据的可视化表示——特别是财务数据。凯莉建议从介绍、问题总结、你的解决方案、市场规模和牵引力开始，将演示文稿限制在大约20张幻灯片。

构建路演结构

凯莉建议，路演时间维持在大约10到15分钟。这样，你不仅能有时间展示提案的必要数据，同时还可以全程保持受众的注意力。

"路演中最引人注目的部分应该安排在演示文稿的前25%，因为这是你可能失去某人的阶段，"她说。在路演的前四分之一，告诉他们市场情况、客户痛点和每个痛点的现有解决方案。然后，展示你的初创企业将如何提供更好的解决方案。

当路演进入到一半时，则需要介绍如何与竞争对手竞争。"一定要包含关于市场规模和竞争状况的部分，"凯莉说。这种竞争分析表明，你了解市场，并知道如何渗透它。

路演的最后25%是某人在选择投资之前必须要了解的基本信息：你需要筹集多少资金，以及你将如何使用这些资金。展示财务预测方面的内容，"凯莉说。最后，将一些个人故事来收尾。一个出色的路演总是能与接收者产生共鸣。

加入人性化元素

有效推销商业创意的一种方法，是在概念中加入你自己的个人色彩。你可以用引人注目的故事或个人轶事，让普通的推销更具特色。最好是能展示“你了解客户并通过自己的独特的方法解决问题”的故事，这样，就更能让自己从竞争中脱颖而出。你也可以谈论自己的职业发展，或者你可以提出一个将你的商业概念与你个人联系起来的价值声明。

把你的推销想象成一张会说话的名片：向投资者展示，你不仅有出色的商业创意，更是将其落地的最佳人选。不需要讲述生活中的全部故事，但要添加足够的个人细节，让你的受众发现，你与你正在路演的业务是同义词。

预测并解决异议

凯莉说，路演时需要识别听众的偏见。"在准备时，想想为什么有人会选择不投资，"她建议。"然后想想有什么措施可以抵消这一点。在路演中，放入能论证相反情况为真的信息。"

例如，一些投资者对创始人经营的企业持怀疑态度，更愿意支持由更加客观、有丰富商业经验的外部人士来领导的公司。如果你的路演受众是这类人，则需要再在路演中说明，为什么你这个创始人是经营业务的最佳人选。说出你能为项目带来而外部人士无法带来的要素，比如对市场的个人理解。

把主动权交给投资人

"在路演结束时提问，"凯莉说。"一旦你完成演示，问：'你有什么问题吗？我可以为你的后续提供更多信息吗？'或者问：'你们的投资流程通常怎么走，一般需要多长时间？'"你会清楚地了解他们对这个提案的认真程度，以及为了让他们投资，你还能做些什么。

在低风险环境中练习

"你的前几次融资路演是最糟糕的，"凯莉说。"随着你不断地收集反馈，你会变得更聪明。"这意味着，你不应该从最好的潜在客户开始你的路演过程。从较低风险的会议开始，然后逐步提升。

"在向你的顶级目标路演之前，尝试安排咖啡或午餐会议，在那里，你可以练习路演，并获得关于路演状态的诚实反馈，"凯莉说。"问你的听众：'你喜欢什么？什么可以改进？路演中需要有什么但还没有的内容？'"

你也可以利用这些会议来提升你的演示技巧，让你比其他寻求资金的创业者拥有更多竞争优势。如果你有产品原型，首先在这些低风险环境中测试它，连同所有互动元素一起测试。