本期围绕：ABA热门搜索词是什么-有什么作用-可以做什么展开分析
一、概念梳理
首先，我们需要明确几个关键概念。对于某个 ASIN 的点击份额，它是指在特定时间段内，该 ASIN 获得的点击量与搜索结果中所有 ASIN 获得的总点击量之比。
转化份额也存在一个常见的误区，其本质是：在所选时间范围内，搜索结果中该 ASIN 的转化次数除以所有 ASIN 的总转化次数得出的比值。
以下是几种常见情况的解释：
点击份额高，转化份额低--翻译: (相对) 很多人点了这个产品，但是(相对)很少人买了。
点击份额高，转化份额高--翻译:(相对) 很多人点了这个产品，(相对)很多人也买了。
点击份额低，转化份额高--翻译:(相对) 很少人点了这个产品，但是点的人中，(相对) 很多人买了。
点击份额低，转化份额低--翻译:(相对) 很少人点了这个产品，也 (相对)很少人去买。
接下来，我们通过一个案例来加深理解。
假设关键词B 的月搜索量为12000 次，该关键词共获得2400 次点击，其中1200 次点击了产品X。在该类目下，共有240 人下单购买产品，其中60 人购买了产品X。
由此可得：
关键词B 的点击率为：2400/12000 = 20%
产品X 的关键词B 点击份额为：1200/2400 = 50%
关键词B 的转化率为：240/2400 = 10%
产品X 的关键词B 转化份额为：60/240 = 25%
以上是对概念的理解，接下来我们将探讨其实际应用。
二、实际应用
应用 1：收集产品关键词，反查竞品主要流量词情况（TOP3 点击的关键词）
通过输入词根，可以搜集产品长尾词。例如，输入带“led strips” 的词根，可以匹配到 “led light strips” 等近似词。
通过 ASIN 搜索，可以确定我们产品或竞品的点击/转化前三的关键词。
小技巧：可以多个 ASIN 一起输入检索。
应用 2：通过公式计算竞品相对类目转化率的情况
分析产品在某一个关键词的转化率是否高于/低于这个词的类目（平均）转化率--用产品的转化份额/点击份额。结果如果大于1，则表示该Asin在关键词下的转化率大于类目转化率。反之，低于类目转化率。通过这个方法，你可以看出竞品的关键词在类目的竞争情况，转化率高于类目平均，说明该竞品的在此词下的竞争力越强。
大家可以结合前面的举的例子去做推导。具体的公式推导如下：
如A产品的“点击份额”是10%，“转化份额”是20%，产品关键词转化率设为Z, 关键词设USB charger这个词的总订单是X ,总点击数是Y
那么有USB charger的类目转化率=X/Y (总订单/总点击）；结合产品A 的“点击份额”=A点击/总点击 & A 的“转化份额”=A转化次数/总转化次数
得出A 产品关键词USB charger的总订单为：“转化份额”*X=20% *X; A 产品关键词USB charger的总点击为：“点击份额”*Y=10%*Y
进而得出转化率Z=（转化份额*X/点击份额*Y）=(20% *X)/(10%*Y)=2*X/Y=2*类目转化率---进而可以判断A产品USB charger这个词的产品转化率大于这个词的类目转化率。
应用 3：分析关键词，品牌的垄断度
根据点击份额和转化份额的数值，可以得出以下五种结果：
a.点击高，转化高（单看asin的点击份额和转化份额）：
很多人点击了该 ASIN，且点击后购买的比例较高。这类产品通常是大卖家，如果我们的产品相对没有优势，建议避免与其正面竞争。
可以考虑做 ASIN 否定，但如果这个属于新兴市场，关键词有可能没被其它竞品挖掘，可以考虑打词。
b.点击低，转化低（单看asin的点击占比和转化占比）：
点击和购买该 ASIN 的人数都较少。这种情况下，可以先分析搜索结果的相关性、词的竞争程度，再决定是否采取措施。
做法：
1. 可以打Asin(因为它转化率相对不高）
2. 如果词不相关，可以考虑做否词（精准否定）。
3. 如果词相关。可以考虑打词（因为垄断度比较低）
c.点击高，转化低（点击/转化份额的比值大)：
d.很多人点击了该 ASIN，但购买的人较少。点击高，特别是前三都比较高的情况下，一般产品的相关性是足够的。而且点的人一般不买它们的产品。
做法：
1. 可以考虑打Asin
2. 如果前三的转化都不高，这个词有可能转化不高，可以考虑否词。
d. 点击低，转化高（点击/转化份额的比值小）：
点击该 ASIN 的人不多，但点击后购买的比例较高。这类 ASIN 的顾客信任度较高，不建议打 ASIN，但可以考虑推广该关键词。
也可能类目的需求不大，人群相对精准，可以考虑打类目。
e.点击份额和转化份额比值接近 1：
意味着点击和购买的比例相当。如果该词的垄断度不高，可以考虑推广该词。
需要计算的表格内容包括：
1）前三Asin点击份额之和
2）前三Asin转化份额之和
3）点击份额/点击份额的比值
4）对于这个关键词，前三Asin和类目转化率的比较
反过来思考，如果一个关键词的前三名“点击高，转化高”，那么其他产品的 “点击低，转化低”。从另一个维度来看，其他产品也可以按照上述公式进行分析。
注：
1.“高” 和 “低” 是相对概念，不是绝对概念。
2.高低判定标准的参考：点击占比除以转化占比的比值（以系数 1 为参考）。比值越大于 1，说明点击高转化低越严重；比值越小于 1，说明点击低转化高越严重。
3.比值可以根据自己的类目情况进行预估。合计参考比值为 30%。
4.这只是一个分析关键词的思路，得出的结论需要进一步验证其可行性。数据只是反映当前的现状。
应用 4：发现蓝海关键词的机会
假设产品 M 在某个关键词C 的点击份额为65%，转化份额为65%，且 ABA 排名为 18w+。这种情况看似“双高”，但可能是因为该词尚未被广泛发现，所以只有该产品在使用，从而占比很高。实际上，这可能是一个蓝海关键词的机会。如果我们也去推广这些词，机会很大。
尽管 ABA 排名低意味着市场需求小，但如果能抢占这些 “小蛋糕”，每个词贡献一点单量，积少成多，效果也是可观的。我们曾测试过竞品下拉框中的超长尾关键词（约 12 个单词组成），这些词基本无人关注，但每天能贡献 3-4 单，且客单价很高。
应用 5：根据 ABA 排名，对流量词大小分类
ABA 排名反映了市场需求，关键词是产品流量的重要来源。因此，可以根据关键词排名对产品的流量架构进行分类：
ABA 排名 1w 内：一级核心大词
ABA 排名 1-2w：二级核心大词
ABA 排名 2-5w：中等流量的关键词
ABA 排名 5-10w：中长尾词
ABA 排名 10w+：长尾词
一级核心大词和二级核心大词主要用于提升排名；中等流量的关键词和中长尾词可用于流量补充，追求更好的 ROI；长尾词则主要用于提高 ROI（降低 ACOS，增加利润）。
需要注意的是，流量词的大小分类并没有固定的数值，因为每个类目不同，不能一概而论。例如，如果某个类目最大的关键词D 排名1.2w，那么它就是一级大词。或者如果一级核心大词的垄断度过高，不利于推广关键词排名，那么就需要转向类目中下一个层级的关键词进行推广。
从流量角度来看，假设一个一级核心大词每天能贡献120 个流量，那么可以考虑推广6 个 每天能贡献20 个流量的小词。
应用 6：关注点击份额高，但关键词排名靠后的产品
通常情况下，排名靠前的产品点击占比会很高。但如果某个产品排名靠后，但点击份额很高，这意味着其在排名靠后的情况下，依然能通过自身的 listing 获得较高的点击率。这可能是因为其主图、价格、折扣等方面具有优势；或者说他是通过广告打法提升了曝光，使得他有不错的点击份额；这个产品值得我们学习和参考。
衍生思路：
1）如果某个类目或关键词下的图片风格都很一致，那么尝试使用不同的风格，可能会使产品在该类目下脱颖而出，吸引买家的注意，从而提高点击率（CTR）。
2）在标题中加入小图标，如果其他标题都是纯文字，那么带有图标的标题会更加醒目，有助于提升点击率。
应用 7：提前布局产品（至少以 2-3 核心大词为参考）
根据关键词的搜索热度走势，结合自己的推广节奏，提前布局产品。同时，可以参考其他竞品去年的排名走势，进一步优化布局。
通过分析关键词最近几周的排名变化，可以了解竞品在不同时期的关键词推广策略。例如，通过观察竞品关键词的“点击份额” 和 “转化份额” 占比，可以推测其在新品期或衰退期主打的关键词。
案例 1：
某竞品在2.1-2.7 这周的关键词点击份额为8%，关键词排名在第二页顶部。而在2.8-3.14 这周，点击份额上升到20%，关键词排名提升到第一页中部。这说明关键词的排名对点击和流量有较大影响。
因此，在推广关键词时，如果发现排名靠后的词有类似情况，可以集中精力将其推到首页位置。
案例 2：
在追踪一个竞品时，发现其在上架一个多月后销量迅速上升。分析其品牌分析的流量词情况，发现其通过一次7DD 活动，匹配到了一个排名300 多 的大词“E”。虽然该词相关性不高，转化率也不高，但由于流量大，订单量迅速增加。后续该词的 ASIN 一直稳定在前三，订单量也较为稳定。
这说明，匹配到大词并不一定是坏事，关键是要围绕目标展开。如果通过数据分析得出某些操作有效（或可能有效），就可以尝试执行。例如，如果 7DD 效果好，或者大词效果好，就可以想办法推广大词，抢占流量。
应用 9：观察敌我产品关键词排名变化，进而决定我们的应对/营销策略
如果某 ASIN 的某关键词上周还在前三，这周却不在了，可能是因为其排名下降。这意味着我们是否有机会去抢占前三的位置？
如果我们的产品关键词点击份额持续降低，需要关注多个邮编下的关键词位置是否下降，或者搜索页面是否出现了强劲的竞品抢流量。
应用 10：判断竞品是否使用了关键词上首页软件
关键词上首页软件的原理是依赖大量的点击和加购。近期出现了一些新链接，无广告、无站外推广，却能通过自然流量打到首页，且流量占比超过 95%。这种情况下，可以通过 ABA 分析来判断。如果某个关键词的 “点击份额” 很异常，例如点击份额很高，且跨度较大（如上周低于 8%，这周突然暴涨到 25%+），那么很可能使用了关键词上首页软件。
注： 这只是一个参考分析维度，不能仅凭此判断。需要结合其他维度进行审核，例如心愿单排名等。
三、常见问题
亚马逊关键词搜索通常只能显示排名前三的 ASIN。这些 ASIN 可以被视为产品的主要流量来源，但并不一定是全部流量来源。因此，可能会出现某些 ASIN 销量很好，但排名前三的关键词很少的情况。这可能是因为其排名在第四、第五位等其他位置。
分析某个关键词的转化率是否高于或低于该词的类目转化率，可以通过产品的转化份额/点击份额来判断。但需要注意的是，这种分析仅针对该关键词。通过该公式，只能得出该 ASIN 对应的关键词转化率高于或低于该关键词对应的类目转化率。例如，假设我们的产品自然转化率为 12%，不能直接得出该关键词对应的类目转化率高于或低于 12%，因为我们的自然转化率不仅仅由该关键词组成。
然而，如果推算出某个关键词的转化率高于类目转化率，间接说明我们在该关键词上相对竞品具有优势（高转化词），此时可以重点推广该关键词。
分析关键词不应仅依赖单一维度，而需要综合分析并进行测试。
总结：
本文的核心在于帮助我们了解 ABA 热门搜索词的概念及其应用。更重要的是，我们要明白如何将这些知识与我们的工作相结合，如何引导我们的方法论。这一点至关重要。