拒绝，建立信任的门槛
有人说信任是双方的，毕竟是一个巴掌拍不响。实际上，在我们说这句话的时候，已经把对信任的责任和影响力推给了对方。
凡是坚信「信任是双方」的，都会有这样的逻辑：我是信任他的，可是他的做法不值得我信任。
真正的信任关系，实际上是靠单方的努力：首先让自己值得信任，同时也敢于信任对方。
信任如果就是打开彼此的心门，那么第一步就要跨过对方的门槛。
信任的门槛是什么？
门槛是登堂入室的必要条件。不经过「拒绝」这道门槛，我们自以为得到的信任都是虚妄的假象。世上最失败的不是被对方拒绝，而是连被拒绝的机会都没有。
客户拒绝是一个概念，应该放在具体的场景中去讨论，才会有效。因为我们需要提出三个问题：
客户拒绝的是谁？
客户拒绝的是什么？
客户拒绝与我要的业绩是什么关联？
有时候，客户拒绝的不是一个人，而是一个角色，或者一个标签。就像我们接到陌生电话，问我们需不需要保险，我们会不假思索直接挂电话以示拒绝。
既然客户很可能不是拒绝你，而是拒绝他头脑中的角色或者标签，那么任何客户都可能会拒绝。
所以说客户拒绝的不是你说的事情或者产品，而是拒绝在那个场合与你互动。
02
怎么做才能从容面对拒绝
客户拒绝的情境，有三个管理的方向：
①提前防止拒绝，通过制定合适的目标；
②现场反应，通过预测客户的拒绝；
③主动引发拒绝，把客户沟通引向深入。
不要给客户拒绝你的机会，听起来就是一句废话。这当然不是说要蹲在墙角不敢出去，而是设定合适的目标。
我们受到拒绝的根本原因，是对与客户接触的目标设定不当所致。
我们理所当然地认为见客户就是说服客户使用我们药品，或接受我们的诊疗建议，其实首先要评估客户使用我们产品的机会在哪里；
见客户不是要假设与客户合作的必然，而是假设没有机会合作作为你的起点，来一步步求证的过程；
如果我们把每次见客户的目标设定为不是为了达到指标，而是看看有没有帮助对方解决问题（达成绩效）的机会；
见客户是了解客户的方法之一，是建立信任的一种方式，而不是摧毁信任的行为。
见客户是看看我们的资源应该如何配置如何使用，而不是索取对方的预算。
这里体现了什么样的思维方法呢？
我们记住一句拗口的话：目标才是最好的方法。
如何建立信任呢？
见客户首先需要亮出你的意图，而不是遮掩；
每次见客户都是要增加信任，而不是摧毁；
任何提议，都是为了完成对方的任务，而不是单方的索取；
见客户不是为了求得一次合作，而是一直合作。
03
如何消除陌生？
两个方案：
1）一回生、二回熟；
2）见面不如闻名。
我分别解释一下：
被客户拒绝之所以让人沮丧是因为：被拒绝的痛苦并非拒绝本身，而是没想到，或者想到了也心存侥幸。
拒绝就是一个门槛，它就横在那里，无论是谁，无论什么时候。
那些熟悉客户的代表，只是学会了「高抬脚」而已。如果我们连个心理预期都没有，假装什么都不存在，那么被绊一个趔趄是在所难免的。
多来几次，就学会抬脚了，这就是一回生二回熟。不要指望一次搞定，而要知道好事多磨。
如果对方在见你之前，早就听说过你，那么你的拜访就顺利多了。这么做可能吗？当然是可能的。
这是一个超级个体的时代，每个人都要学会隔空交流的能力，如果非要见面才能开始交流，效率和效果都会降低。谁的心里没几个名字，你听到过却从未见过？他们都怎么做到的？想想，也就会了。
所以，无论你是管理者，还是一线代表；无论你是刚刚到达某个工作岗位，还是已经待了很久，不要试图通过合理的逻辑来得到信任，先消除陌生，建立关系，遇到的拒绝要少太多。
END
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