做卖药人的人，几乎都有过这样的经历：苦心钻研了大量话术，精心琢磨了一堆成交技巧，然而客户却往往用一句“我考虑一下” 便将你打发。
望着客户远去的背影，满心疑惑：我到底差在哪里？
今天，咱们就来深入探讨，在卖药人中，能力、运气、话术加起来仅占30%，那剩下的 70% 究竟靠什么？
首先，卖药人能力仅占10%
许多新人刚进入公司，就一门心思扑在提升卖药人能力上，努力学习产品知识，深入研究竞品，拼命背诵话术，反复练习表达。
这固然没错，可现实往往很残酷—— 能力强并不等同于业绩高。
大家肯定见过那些能力出众、对产品了若指掌的卖药人，业绩却不如刚入行的新人。
为何会这样？
因为卖药人并非考试，答对所有问题就能得高分。
客户买不买，并非取决于你知晓多少，而是取决于你能否打动他们。
所以，卖药人能力只是加分项，能让客户觉得你专业，但仅靠它，无法让客户掏腰包。
其次，运气也只占10%
要是有人跟你说做卖药人全靠实力，与运气毫无关系，那这人要么是天才，要么就是骗子。
回想一下，公司里肯定有那种刚入职不久就签下大单的幸运儿。
有些人刚踏入这行，遇到爽快的客户，轻轻松松就开了单，这就是运气使然。
但问题是，他们每个月都能如此幸运吗？
多数这类“运气型” 卖药人，可能某个月业绩爆棚，随后便停滞不前。
所以，做卖药人别抱怨运气差，也别羡慕他人运气好。运气最多决定你某个月的业绩，绝不足以支撑你一整年的生计。
再者，话术的作用也就10%
还记得刚入行时疯狂背话术的日子吗？
公司会传授各种“黄金开场白”“成交三步曲”“拒绝处理话术” 等。
当时你觉得这些话术无比厉害，肯定能说服客户。
可工作一段时间后再看，这些话术还在频繁使用吗？
答案是否定的，使用频率越来越低。
原因在于，卖药人的本质并非说服客户，而是让客户觉得“这就是我想要的”。
话术能解决一些简单问题，但真正决定成交的，并非话术，而是你对客户的了解程度。
那么，剩下至关重要的70%
靠什么呢？答案很简单—— 对客户的了解，对人性的把握！
你卖的并非产品，而是客户的需求、情绪与痛点，这才是卖药人的核心所在。
你越懂人性，越清楚客户想要什么，成交率就越高。
例如，当客户说“你的价格太贵了”，很多卖药人会急忙解释“我们的质量好啊，我们的售后好啊……”，
而高手卖药人则会说：“贵吗？其实算下来，一天不到 10 块钱，你说这点钱能买到更好的品质吗？”
客户并非单纯想要最低价格，而是想要“占便宜的感觉”。
所以，聪明的卖药人不会直接降价，而是说：“张总，我这边给您争取了一个‘内部渠道价’，这个优惠外面可没有，只针对 VIP 客户。”
瞧，价格未变，客户却感觉占了便宜。这就是对人性的把控。
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