相信很多外贸人都遇到过这种情况：
客户邮件里语气强硬，要求苛刻，砍价“没人性”，让你觉得这单没法做。
但视频会议或线下去拜访见面后，发现对方其实很好沟通，很能互相理解，很多问题当场就解决了。
为什么会这样？
因为外贸中的邮件只有文字，没有表情、没有语气、少有温度。
客户写"Price too high"，你不知道他是真的嫌贵，还是习惯性砍价。
客户写"This is unacceptable，你不知道他是真的生气，还是只是在强调重要性。
文字会放大情绪，掩盖善意。见面能让人回归真实。
这就是为什么，邮件和文字聊天很重要，但更重要的还是“见面”——视频会议也好，线下拜访也好。
因为B2B外贸，本质上还是人跟人打交道。
1/ 邮件会放大情绪，见面能化解误解
很多外贸人觉得客户难搞，是因为只通过邮件沟通。
邮件中，客户每一句都显得冷冰冰的，很难琢磨确定的意思，得靠猜。
比如，客户说，your price is high, at least 5%, some items are even 10% higher，这可能只是他砍价的惯用回复“模板”。
又或是说，I need better payment terms, otherwise, we cannot cooperate，这可能是谈判的要求，也可能是威胁。
但见面后你会发现：客户说这些话时，可能是带着笑容的，语气是可商量的，态度是友好的。
David做机械外贸，有个美国客户John，邮件里总是很强硬：“Price must be reduced by 10%”，“Delivery time is too long""Payment terms need to change”。
David觉得这客户太难伺候，差点放弃。
后面在展会上见面，John主动过来握手，笑着说：David，Actually I like your product and you as well，but we hope to have better quotation to do more business together.
见面聊了30分钟，很多邮件里谈了两个月来来回回都都没解决的问题，当场就达成共识了。
因为见面时，你能看到对方的表情、听到对方的语气、感受到对方的态度。
你会发现，很多你以为的“咄咄逼人”，其实只是对方的沟通习惯。
2/ 见面能快速建立信任，邮件主要功能是传递信息，但用于建立信任很慢
邮件的问题不仅是会模糊情绪或者放大情绪，更大的问题是：邮件建立信任太慢了。
客户通过邮件，能看到你的产品参数、价格表、认证文件，但他看不到你这个人是否靠谱，你的工厂是否真实，你是否真的在乎他的项目。
这些东西，邮件要来来回回几十封才能慢慢建立。但见面，看你的表述，图表，看你的表情和语气，可能30分钟，就够了。
Sarah做家具外贸，有个澳洲客户Mark，邮件往来了3个月，询价、报价、改方案、再报价，反反复复，就是不下单。
Sarah跟客户约了一次视频会议，Mark同意了。
视频会议上，Sarah精心准备了一份详细的PPT，给客户不只是讲产品，还带Mark“参观”了工厂——用手机边走边拍，介绍生产线，展示质检流程，让Mark看到工人师傅怎么打磨、怎么包装。
Mark看到一个细节：质检员在检查一张桌子时，发现边角有个小瑕疵，立刻标记为不合格。
会议结束后，Mark说：“Sarah，我现在放心了。我之前担心的不是价格，而是不知道你们到底是什么样的公司。现在我看到了你们的工厂、你们的流程、你们的标准，我知道你们是认真做事的。”
一周后，Mark下了第一笔订单，利润3万多。后来他跟Sarah说：“其实我同时在跟4个供应商谈，你们价格不是最低的，但你是唯一一个让我‘看到’工厂的。我很放心。”
邮件可以传递what（产品是什么），但很难传递who（你是谁，是什么样的人）和why（为什么选你）。而客户做决策，靠的不只是what，更是who和why。
这就是为什么，同样的产品、同样的价格，客户会选择见过面的那个供应商。
3/ 千封邮件，不如见上一面
还有一个很多外贸人没意识到的真相：客户每天收到几十上百封邮件，你的邮件很容易被淹没。
但如果你跟客户见过面——哪怕只是10分钟的视频会议——客户会记住你。
Michael做五金外贸，他有个习惯：每次有重要客户询价，不管对方在哪个国家，他都会主动约视频会议。
他说，“很多同行觉得没必要，觉得邮件就能搞定。但我的逻辑是：客户可能同时在跟10个供应商谈，如果只是邮件往来，我只是10个名字中的一个。但如果我跟客户视频过，我就可能是10个人中唯一一个有脸、有声音、有温度的。”
他自己统计有一个自己的数据：他的客户中，视频过的，转化率是35%；没视频过的，转化率只有8%。
“客户可能记不住我的报价，但他会记住我这个人。下次他有需求，他会优先想到我。因为我不是一个邮件地址，我是一个真实的人。”
朋友Laura也有类似经历。她做灯具外贸，有个德国客户Lucas，邮件往来了半年，询了三次价，就是不下单。
后来Laura去德国出差，顺便约Lucas见面喝咖啡。聊了不到小时，没谈产品，只是聊了聊各自的工作、行业的变化、对市场的看法。
两周后，Lucas下单了，利润有4万多。他跟Laura说：“其实我一直在犹豫选哪个供应商。但见面后，我觉得你是个靠谱的人，我愿意跟靠谱的人合作。”
千封邮件，不如见上一面。
因为邮件只能让客户知道你卖什么，但见面能快速让客户知道你是谁。而B2B外贸，客户买的不只是产品，更是对人的信任。
做外贸这么多年，我越来越相信一件事：技术可以让沟通更高效，但让关系更深入还得靠“见面”。
邮件可以传递信息，但不能快速传递信任。文字可以表达观点，但很难立体地表达温度。数据可以证明能力，但证明不了对一个人的感受。
那些真正做得好的外贸人，不是邮件写得最好的，而是最懂得“见面”的——他们知道什么时候该放下键盘，拿起电话；什么时候该停止打字，打开摄像头；什么时候该走出办公室，飞去客户那边办公室坐一坐。
因为B2B外贸的本质，从来不只是产品卖给公司，而是人信任人。
你的客户，真的认识你这个人吗？反过来，你真的“认识”你的客户吗？ 你有多少客户，是见过面的？