外贸不是“能沟通就行”，而是一场建立在规则之上的信任博弈。
每一个术语背后，都是国际商会百年沉淀的商业逻辑与风险分配机制。
少一句“我以为”，多一句“按 Incoterms® 2020 第X条”，
你的专业度，就是客户选择你的理由。
在一笔动辄数万美元的B2B外贸订单中，
一个术语理解偏差，可能带来数万元损失；
一句“我以为是这样”，足以让整单陷入纠纷甚至坏账。
尽管FOB、CIF、EXW等术语耳熟能详，但错误使用、模糊沟通、习惯性误称仍是行业普遍现象。本文基于《Incoterms® 2020》官方规则与中国海关、银行实务，揭示六大最常见且高风险的外贸术语误区，并提供正确操作建议。
误区一：把“FOB”和“CIF”当作价格类型——“离岸价”“到岸价”？
❌ 常见说法：
“我们报的是FOB离岸价。”
“客户要CIF到岸价。”
✅ 正确认知：
FOB 和 CIF 不是价格类型，而是责任划分规则。
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“离岸价”“到岸价”是中国海关对成交方式的内部分类术语（用于报关统计），并非国际贸易术语。 -
Incoterms® 的核心功能是明确： -
货物风险何时转移？ -
运费、保险费、出口/进口清关由谁承担？ -
交货地点在哪里？
📌 权威依据：Incoterms® 2020 副标题为 “ICC Rules for the Use of Domestic and International Trade Terms”，强调其适用于国内外贸易，且本质是责任分配规则，而非定价公式。
💡 正确做法：
报价时应写明：
“USD 10.00 / pcs, FOB Shanghai, Incoterms® 2020”
而非简单说“FOB价”。
误区二：在集装箱运输中滥用 FOB 和 CIF
❌ 常见场景：
客户要求：“请按FOB报价，走海运集装箱。”
✅ 正确认知：
FOB 和 CIF 仅适用于“货物装上船”的传统散货运输场景，不适用于现代主流的集装箱整柜（FCL）或多式联运。
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在集装箱运输中，货物通常在内陆堆场（CY）或货运站（CFS） 交给承运人，而非“装上船”那一刻。 -
此时应使用 FCA（Free Carrier） 或 CIP（Carriage and Insurance Paid To），它们适用于任何运输方式（包括海运、空运、铁路、多式联运）。
📌 权威依据：Incoterms® 2020 明确指出，对于集装箱货物，FCA 比 FOB 更合适，因为风险可在货交承运人时即转移，避免卖方承担从码头到装船期间的意外损失。
💡 正确做法：
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海运整柜 → 使用 FCA [港口名] -
含保险的全程运输 → 使用 CIP [目的港/地]
误区三：认为“贸易术语 = 国际贸易专用”
❌ 误解：
“Incoterms 只用于出口，国内买卖不用。”
✅ 正确认知：
Incoterms® 既可用于国际交易，也可用于国内交易。
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很多中国企业在国内大宗采购（如钢材、化工品）中也采用 EXW、FCA 等术语明确责任。 -
关键在于双方约定适用 Incoterms®，并在合同中注明版本。
📌 权威依据：Incoterms® 2020 官方说明：“These rules are intended for use in both domestic and international trade.”
💡 正确做法：
无论内贸外贸，只要涉及物流责任划分，均可引用 Incoterms® 提升合同清晰度。
误区四：以为“CIF 下卖方必须投保至目的地”
❌ 误解：
“CIF 包含保险，所以卖方要保全程。”
✅ 正确认知：
CIF 和 CIP 下，卖方确实有投保义务，但保险范围有限。
CIF：卖方只需投保最低险别（如 ICC C 条款或类似），覆盖装运港至目的港的海运段；
风险在装船后即转移给买方，但卖方仍需为买方利益投保；
真正的被保险人应是买方，卖方只是代为办理。
⚠️ 若货物在目的港卸货后受损，CIF 卖方无赔偿责任，买方需自行向保险公司索赔。
💡 正确做法：
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在合同中明确保险险别（如“All Risks”）； -
建议买方自行加保“仓至仓”条款（Warehouse to Warehouse）。
误区五：混淆“形式发票（PI）”与“商业发票（CI）”
❌ 误解：
“PI 就是发票，可以用来报关。”
✅ 正确认知：
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| PI（Proforma Invoice） |
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| CI（Commercial Invoice） |
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📌 风险提示：若用 PI 报关，海关可能认定“申报不实”，导致查验、退运甚至处罚。
💡 正确做法：
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PI 仅用于前期沟通； -
实际出货时必须出具正式 CI，且金额、品名、数量与提单完全一致。
误区六：随意“变形”贸易术语而不书面约定
❌ 常见操作：
“我们做 FOB，但运费由我们付。”
“DDP，但关税由客户自理。”
✅ 正确认知：
Incoterms® 本身不允许“变形”。任何对标准术语的修改，都必须通过合同另行明确约定，否则默认按标准规则执行。
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例如：“FOB Shanghai, but seller pays ocean freight” 并非标准 FOB，而是一种自定义条款； -
若未书面确认，发生纠纷时法院/仲裁机构将按 Incoterms® 标准解释。
📌 权威建议：ICC 明确指出——不要创造“新术语”，应直接在合同中写明各方具体义务。
💡 正确做法：
避免说“FOB含运费”，改为：
“Seller delivers goods on board at Shanghai port (as per FOB Incoterms® 2020), and additionally agrees to pay main carriage to Los Angeles.”
专业，从准确使用术语开始
完
