做为一个从基层一步步提升企业中高层管理的职业经理人，一个立志于企业经运营终生修炼者，今天浅谈下运营体系思维之制造业产销失衡的个人理解和感悟。
中小企业面临的产销失衡痛点，从经营维度，主要体现在订单、单价和运营成本失衡问题，从具体执行落地层面，主要体现在业务交期和数量与企业内部各职能部门资源配置和输出不匹配现象中，这是一个相互关联、彼此加剧的系统性困局。这并非单一环节的失误，而是市场环境、产业链地位、内部管理及宏观政策共同作用的结果。
📊 理解核心困境：订单、单价与成本的“三重挤压”
当前，许多中小企业正同时遭受来自订单、单价和成本三个方面的压力，这构成了一个恶性的循环。
· 订单之困：多而不优，利润微薄
中小企业的订单普遍呈现出“多品种、小批量、短交期、高定制”的特点。这导致生产计划难以稳定，排产频繁被打断，生产效率低下。同时，订单碎片化趋势明显，传统的批量生产模式难以适应。更关键的是，许多企业陷入“有订单，无效益”的怪圈，订单量增长但毛利率持续下滑，规模扩大反而导致盈利下降。
· 单价之困：低价漩涡中的无奈与挣扎
在电商平台算法和流量规则驱动下，“唯低价”竞争成为许多行业的主流。平台通过“比价系统”等方式，不断强化低价信号，迫使企业陷入价格战。一些企业负责人表示，为了维持市场份额，他们有时不得不承接无利可图甚至亏损的订单。部分企业为了在低价中维持利润，可能被迫降低产品质量，引发“劣币驱逐良币”的恶性循环。
· 成本之困：持续上涨与隐性侵蚀
中小企业的成本压力来源广泛。原材料价格波动（如国际铜价飙升）和用工成本攀升是主要因素。此外，物流成本、营销投流费用等也在持续增加。更隐蔽的是内部管理成本：手工处理订单导致的错单、漏单带来返工和损失；部门间信息不互通形成“信息孤岛”，推高沟通成本；库存管理不善导致资金大量积压，周转率低下。
🔍 深层次原因：困局背后的系统性根源
上述的“三重挤压”背后，是更深层次的系统性问题在发挥作用。
1. 产业链权力失衡
头部零售商或平台利用其优势地位，通过强制要求降价、延长账期等方式将经营成本转嫁给中小供应商。账期本是中性工具，但在有些大型企业手中却异化为资金掠夺的手段。国家统计局数据显示，2024年末规模以上工业企业应收账款平均回收期已达64.1天，这给中小企业的现金流带来巨大压力。
2. 内部管理粗放
许多中小企业仍过度依赖个人经验和人盯人式的管理，缺乏系统性的流程和标准。组织整体效率低下，表现为“个体效率高而整体效率低”。例如，在计件制薪酬模式下，员工可能只挑好做的产品生产，而不关心最终能否成套出货，导致车间半成品堆积，占用大量资金。
3. 数字化转型滞后
面对个性化、小批量的市场新趋势，许多企业的传统管理模式已难以适应。然而，由于资金、技术和人才的限制，许多中小企业在数字化面前望而却步。部分企业即使引入了数字化工具，也仅形成“信息烟囱”，各系统间数据不通，反而增加了协同难度。
4. 价值创造能力不足
许多中小企业缺乏独特的价值主张，产品同质化严重，难以在成本之外形成有效的差异化竞争。由于对自身价值缺乏信心，害怕失去客户，许多企业不敢坚持合理的定价，陷入“忙忙碌碌却利润微薄”的“busy fool”综合征。
💡 破局之道：从单向应对到系统破局
破解“三重挤压”需要跳出零和博弈的思维，从被动应对转向系统化破局，构建可持续的竞争优势。
· 策略一：向精细化管理要效益
· 打通订单全流程：通过引入轻量化的云ERP系统，实现从订单录入、生产排程、库存管理到财务核算的全流程数字化管理，打破部门墙和信息孤岛。
· 数据驱动的智能决策：利用系统提供的多维度数据分析（如客户偏好、畅销商品排行等），指导产品结构和营销策略的优化，实现基于数据的科学决策。
· 策略二：从价格战走向价值战
· 重塑价值主张：清晰定义并传达你产品的独特价值——是更优的品质、更贴心的服务、更强的创新还是更绿色的理念。将资源聚焦于价值创造，而不仅仅是成本控制。
· 客户分层与精准运营：识别并重点服务那些认同你品牌价值、愿意为优质产品支付合理价格的“溢价客户”。例如，有的企业会选择部分品类保持独立价格体系，不参与平台的无序低价竞争。
· 策略三：拥抱协同与数字化转型
· 借力产业生态：积极参与政府或平台组织的“产业带”培育计划。例如，扬州通过“平台经济+产业带”模式，为当地中小企业提供从产品研发到品牌包装的全链路优化方案。
· 稳健推进数字化：数字化投入不必一步到位。可以从最痛点的订单管理入手，选择轻量、易用、成本可控的云ERP系统，小步快跑，逐步深化。
· 策略四：把握政策红利与合规机遇
密切关注并善用国家政策。例如，《保障中小企业款项支付条例》的施行有助于缓解账款回收难题；各地政府也可能设立转型升级专项资金，支持企业的技术改造与创新研发。
💎 总结：转向价值共生
中小企业要跳出订单、单价、成本的失衡困局，关键在于从根本上转变思维：从追求“量”的增长转向“质”的提升，从零和博弈的“成本挤压”转向共创共享的“价值共生”。
从个人十七年的实践体验中，特别是疫情后几年，见证了企业为了保持原有客户和订单，毫无条件无限接受客户不断降价和缩短交期的要求，先把订单接下来，再把市场和客户压力往企业内部分解，当发现企业资源配置和订单需求存在明显差距时，又忌讳成本投入和提升，转而选择高压传递给企业管理层，忽视了接单时订单评审特别是产销资源评审匹配的重点工作，从而在源头上已人为制造了产销失衡困境，企业管理层面对源头上已明显失衡的现实，承压力和责任心过硬的管理会尽全力去想办法满足客户，但再全力，在公司资源局限下，也没有办法弥补其中存在的差距，最后，无奈接受了背锅侠和压力承接人，这是近几年职场文化的现状，也是职场重政治、情商和关系，偏偏忽视客观规律和专业氛围的根本原因，个人建议，企业经营者可以接受下以上文章的破局策略，加速转型升级，适应新时代的运营模式，让企业在不断自我改革中不断升级，加油！
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