接项目时忙前忙后集成服务器、数据库，最后只赚3个点不到的集成费，后期运维还得倒贴钱，项目彻底变成“食之无味、弃之可惜”的鸡肋？老黄教你3招跳出苦力圈，靠产品化赚溢价。
我有个兄弟之前接了某省能源集团的大项目，忙活大半年，把各种服务器、数据库整合起来做集成，最后到手的集成费还不到3个点。本以为能靠后期运维补点利润，结果运维成本一下干出去30多万，算下来几乎没赚钱，还绑死了团队精力。
相信很多做集成业务的朋友都有共鸣：看似是“解决方案”，实则就是“中间商赚差价”，没有自己的核心东西，只能靠拼价格、拼体力接单，利润越来越薄，风险却越来越大。后来我跟他说：“你做了这么多项目，就没沉淀点自己的东西？”他这才醒悟过来。
从今年3月到6月，他花了小半年时间，把之前做过的能源类项目里，那些通用的核心模块抽出来，打磨成了一套标准化的SaaS系统，叫“能量云”。现在他投标，再也不是单纯卖集成了——核心是推自己的“能量云”系统，硬件只是顺带集成的配套。这么一改，不仅利润翻了3倍，还掌握了主动权，客户再也不会只跟他谈“能不能再便宜点”。
其实想跳出“搬箱子”的苦力坑，核心就是从“项目制”转向“产品化”，这3招照着做就行：
1.从项目里挖“核心价值”，打造不可替代的产品
别把项目做完就丢，每个项目都是沉淀产品的机会。比如做能源项目，就提炼数据管理、能耗监控的通用模块；做政务项目，就整合流程审批、数据统计的核心功能，把这些“能复用、能解决客户核心痛点”的东西，打磨成标准化产品（比如SaaS系统、定制化模块）。
有了自己的产品，你就不再是“单纯的集成商”，而是“有核心技术的解决方案提供商”——客户找你，不仅是买硬件集成，更是买你的产品能解决的问题，你才有了议价权。
2.反向操作：用客户压集成商，拿高价值溢价
以前做集成，都是集成商压着你降价，现在有了自己的核心产品，就能反过来操作：先跟客户讲清楚“我的产品能帮你省多少成本、提多少效”，让客户认可你的核心价值；再拿着客户的需求去找集成商，要求他们按你的标准提供硬件，还能压价要优惠。
这样一来，你既靠核心产品赚了高溢价，又能通过集成商控制硬件成本，利润空间一下就打开了，再也不用被集成商卡脖子。
3.必须掌握定价权，没定价权的项目别碰
如果你的“解决方案”里，所有东西都是别人的产品，没有自己的核心模块，那定价权就全在别人手里——客户压价、集成商抬价，最后你只能赚点辛苦钱。 只有当你有了自己的产品，才能自己定价格：比如你的SaaS系统能帮客户每年省100万，那你收20万年费合情合理，客户不会跟你纠结硬件集成的差价。记住：没有定价权的项目，宁愿不做，也别浪费时间当“苦力”。
其实很多集成商之所以赚不到钱，就是因为只盯着“完成项目”，而忘了“沉淀产品”。从项目里挖核心、用客户拿溢价、靠产品掌定价权，只要走通这三步，你就能从“搬箱子的苦力”，变成“有核心竞争力的产品型服务商”，利润和主动权都能握在自己手里。
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